O que é vendarketing?
Viemos aqui para mais um SalesHeroes Podcast e o episódio de hoje é com o Ubirajara Carratu, parceiro Reev, consultor de Marketing Digital e fundador da Carratu.
O que é vendarketing?
Vendarketing nada mais é que a união entre as duas palavras – marketing e vendas -, que nasceu nessa conjuntura. Nos Estados Unidos, o termo foi popularizado pela Hubspot, e é conhecido como Smarketing.
A partir do momento que você se propõe a fazer com que o marketing trabalhe com vendas, além de você conseguir garantir melhor o seu posicionamento dentro da empresa, você está cooperando a fazer com que esta veja mais valor em todo o processo até o resultado final, a própria venda.
Como colocar o marketing para trabalhar com vendas?
Veja abaixo o funil de vendarketing, que começa com atração e conversão, depois oportunidade e venda.
Nele é possível ver que a atração e a conversão são etapas muito relacionadas ao trabalho marketing, já operações e vendas são situações ligadas ao departamento de marketing, ou seja, não existe divisão clara entre marketing e vendas.
Eles interagem em todos os processos.
Mas a partir do momento que você olha para o funil, começamos a fazer a união acontecer. A partir do momento que a união acontece, você tem que se preocupar com algumas coisas:
- A metrificação de resultados
- Criar acordos de passagem de conteúdo entre as etapas do funil.
É chamado de SLA esse acordo entre áreas para fazer a passagem de bastão, significa que o que você está entregando aqui terminou e a continuação do trabalho é passado para a outra área.
É preciso ter um certo cuidado nessa hora, pois nada que você consegue ter o controle sobre a metrificação você consegue gerenciar.
A partir desse momento que você não tem o controle das métricas, você não consegue entender em qual etapa você está no funil. É necessário ter acordos e métricas acompanhando para entender se aquilo foi bem trabalhado ou não.
Olhar para o funil é um primeiro passo, mas tudo que fica na concepção é perfeito, é maravilhoso, ouvir alguém explicando um funil é maravilhoso, aí vem a parte que muitas pessoas não conseguem entender.
Nesse momento entra a parte da consultoria: colocar na prática o serviço do vendarketing, como tirar esse funil do papel, com SLAs, com todas as métricas, KPIs bem definidas.
Aqui está o grande desafio.
Um dos grandes segredos do vendarketing não é só ter a metodologia bem estruturada e sim ter um preparo antes de fazer a metodologia funcionar.
O sucesso do departamento de vendas se dá muito pelo departamento de marketing e vice-versa, não tem como separar um do outro, eles são dependentes.
O que é essencial para fazer com que a união de marketing e vendas aconteça?
O primeiro passo do vendarketing é conhecer quais são os players do jogo: selecionar quem irá receber essa mudança tanto em marketing quanto no comercial e reunir com eles.
O principal ponto para o vendarketing funcionar é essa conversa prévia com os empregados, para ver quem tem mais perfil analítico, altruísta, para entender quem tem mais personalidade, definir as responsabilidades de cada um e observar as ações dessas pessoas na metodologia antiga em que elas trabalham.
Só assim será possível introduzir de maneira efetiva a nova metodologia do vendarketing.
Só existe vendarketing se tiver Inbound?
Com certeza não. As duas coisas fazem muito sentido, mas todas as metodologias existem para serem testadas.
Não existem restrições de metodologias, mas é preciso ter segurança, dominar o vendarketing para introduzi-lo no Outbound Marketing, por exemplo.
O primeiro passo é ter planejamento. Com uma persona definida, uma jornada de compra delimitada, KPI ‘s estruturadas, já é meio caminho andado para o sucesso do vendarketing.
Depois disso vai muito a questão a aplicação do próprio funil e o feeling do gestor, para analisar as pessoas que possuem um bom comportamento e personalidade para fazer isso rodar de maneira efetiva.
Achismo não combina com o mundo das vendas, por isso as métricas são tão importantes para analisar todas essas questões de vendarketing.
