Como a EADSkill Obteve um
Crescimento 102% Ano após Ano
aplicando Sales Engagement em um processo Inbound
Modelo
Resultado
Processo
Sobre a Empresa
A EADSkill fornece Soluções em Treinamento Corporativo Digital, desde consultoria educacional, plataforma de gestão de treinamento (LMS) e cursos digitais customizados.
Atendem clientes em diferentes segmentos como a Ford, Embraer e Nestlé como também auxiliam pequenas empresas a terem sucessos na implementação de treinamentos corporativos digitais.
Há mais de 25 anos no mercado de treinamento, a EADSkill mudou a abordagem de treinamentos do ambiente físico, da elaboração de manuais técnicos para o setor automobilístico, para o digital com temas como onboarding, compliance, segurança, entre outros para diversos segmentos.
E agora ajuda os gestores de RH a fazerem o mesmo com mais eficiência e resultados.
O desafio de performance
A Eadskill já estava em um processo de mudança no comercial, mas perceberam que o processo necessitava de uma profissionalização, permitindo visibilidade e provisionamentos.
Na época, não era possível acompanhar o time corretamente e direcionar as ações que geram o melhor resultado. Utilizavam de uma ferramenta de qualificação de leads, porém tiveram dificuldade no processo de implementação e atendimento e a partir daí foram buscar no mercado um parceiro que ajudasse na profissionalização e ferramentas para para aquecer a “máquina de vendas”.
Utilizam o RD Station como ferramenta de Marketing e Pipedrive como CRM para gestão do funil de vendas.
O Serviço
O parceiro encontrado para a profissionalização e mudança foi a Reev!
Por mais que a EADSKILL já estivesse reorganizando o comercial, eles reconheceram a necessidade de mudanças mais profundas. Junto a Reev, eles chamam o novo período de profissionalização da mudança.
O serviço é o caminho para criar valor e impacto mais customizado de acordo com o desafio do cliente. No caso da EADSKILL, o serviço foi aplicado para desenvolver documentos de apoio ao uso da tecnologia:
- Definição do Fluxo Comercial;
- Definição do Perfil de Cliente Ideal e Personas;
- Definição do Dealflow com Metas de Ativação Diária, Oportunidades e Novos Clientes;
- Fluxos de Cadências com Régua de Comunicação bem definidas.
Para garantir a implementação e utilização correta da tecnologia, o time de CS executa o Enablement do Reev e executa reuniões de otimizações junto aos membros do time.
A Tecnologia de Sales Engagement
Integração em Marketing e Vendas permite melhor aproveitamento de leads
O RD Station, integrado com o Reev, envia automaticamente os leads que se encaixam dentro do perfil para o time realizar a abordagem.
Em paralelo, as levantadas de mão são encaminhadas para o time de vendas, enquanto os leads em etapas anteriores do funil irão para o time de SDRs realizar o fishing na base.
Os leads levantados pelo time de marketing são devidamente tratados no decorrer do processo de vendas. Em paralelo, as informações são comunicadas entre o Reev e o Pipedrive, reduzindo esforço operacional do time.
Workflow para Organização completa do Processo Comercial
O Workflow, conjunto de fluxos de cadência, é a evolução do processo de vendas e permite uma tratativa das tarefas de vendas em nível microscópico permitindo que o time tenha maior visibilidade entre o impacto de suas ações.
Como time, eles utilizam os seguintes fluxos:
- Fluxo de Fishing na base;
- Fluxo de Conexão Inbound;
- Fluxo de Remarcação;
- Fluxo de Qualificação;
- Fluxo de Retomada;
- Fluxo de Fechamento.
O processo de vendas e comissionamento é segmentado de acordo com o tipo de solução que está sendo vendida para fortalecer o incentivo correto.
Visibilidade e Liderança Ativa para o time de Gestão
A estruturação e a visualização assertiva dos indicadores comerciais permitiram que a gestora assumisse um papel de liderança cada vez mais ativo frente ao processo comercial.
As seguintes funcionalidades de análise são utilizadas
- Dealflow: Permite uma visualização do fluxo de negociações em um nível macro. Ideal para controle estratégico do funil e otimizações de gargalos a nível de processo.
- Analytics de Fluxos: Permite uma visualização da conversão das tentativas de contato dentro do fluxo de cadência (nível micro). Ideal para otimização do fluxo e processos de melhorias para o próprio time.
- Analytics de Tarefas: Permite a visualização da rotina operacional do time de vendas.
A visualização completa do comercial permite criar cultura de melhoria constante pautada em dados (data driven mindset). Também permite maior autonomia de otimizações no próprio time.
Os Resultados
A utilização da plataforma Reev e também do Professional Services, unindo supervisão comercial, vendas e SDR, obtiveram um ganho muito significativo na produtividade da primeira SDR além de qualidade dos processos e gestão.
Iniciaram o processo com apenas uma vendedora e, logo após um mês do treinamento esta mesma vendedora atingiu a sua meta mensal com a abordagem dos clientes em sua carteira, resultado no qual não atingia há exatamente um ano.
No mês seguinte, a mesma vendedora superou a meta mensal em 76% sendo três quartos novos clientes.
Com a implementação de Sales Engagement em todo o fluxo Inbound, a EADSKILL teve um crescimento significativo na aquisição de novos clientes e tiveram um resultado 102% maior ano após ano e crescimento de mais de 20% de faturamento apenas com Inbound e Carteira de clientes.
Dentro do processo, atingiu maior aproveitamento de leads, com um aumento 5 vezes superior ao benchmark de mercado na conversão de Smart Lead para MQL enquanto mantém a taxa de no-show inferior a 5%.
Aceita o desafio de ser o próximo case de sucesso?
A implementação do Reev vai além do acesso a plataforma, você tem um acompanhamento personalizado para fazer do seu time o melhor.
