3D Lab alcança 500% de crescimento com Sales Engagement e supera benchmark
com redução do ciclo de vendas em 35%
Modelo
Resultado
Processo
Sobre a Empresa
A 3D Lab é a maior empresa referência em impressão 3D do mercado brasileiro atendendo indústrias como Petrobras, Andrade Gutierrez, WEG e Fiat Chrysler Automobiles.
A impressão 3D surgiu como uma inovação que permite que os engenheiros e indústrias acelerem o ciclo de design, produção, testes de qualidade e validação de produtos físicos.
Essa redução torna todo o processo mais custo-efetivo, flexível e aumenta a qualidade final.
O desafio de performance
A 3D Lab não possuía a visibilidade e controle do processo comercial sendo impossível aumentar com confiabilidade a aquisição do comercial B2B.
Sendo uma venda técnica, produto físico com Ticket superior a 5 dígitos para engenheiros em indústrias, existia uma necessidade de uma abordagem com alta qualidade e alto aproveitamento de leads.
Dessa forma, procuraram a Reev para estruturar um processo de vendas baseado em Sales Engagement ponta a ponta.
Optaram por estruturar um funil em Y trabalhando desde os potenciais clientes que vinham do Inbound enquanto geravam listas e abordavam potenciais clientes no Outbound.
Em seu processo possuíam o RD Station como ferramenta de automação de marketing e implementaram o Pipedrive como CRM.
O Serviço
Como a 3D Lab possui uma persona com alto nível de conhecimento técnico, foi preciso uma definição mais assertiva do ICP junto ao time Reev e também de uma divisão mais clara de responsabilidades entre o SDR e o Closer.
Como a venda é muito técnica com estruturas de indústria muito diferentes, o time Reev e o time 3D Lab optaram por um SDR focado em geração de leads e validação dos contatos enquanto o closer executa uma abordagem mais técnica e com alto nível de qualidade para alcançar maior aproveitamento dos potenciais compradores.
É o closer que fica responsável pela utilização das cadência ponta a ponta do funil comercial: da prospecção até o fechamento. Além disso, o closer também assumiria os potenciais compradores que chegariam através do site e se encaixavam dentro do perfil de cliente ideal.
Outros aspectos foram feitos dentro do serviço:
- Criação de Mensagens Consistentes e Comunicação Personalizada;
- Integração e Setup de Ferramentas;
- Definição, Acompanhamento e Otimização do Dealflow;
- Implementação (Enablement) da tecnologia com cada membro do time;
A Tecnologia de Sales Engagement
Volume com Qualidade na Abordagem do Vendedor
O vendedor é o responsável por executar todo o processo de vendas através de fluxos de cadência semi-automatizados com alto nível de personalização. Com o Reev, os seguintes fluxos de cadência foram implementados:
- Fluxo de Inteligência Comercial (Executado pelo SDR);
- Fluxo de Prospecção;
- Fluxo de Qualificação;
- Fluxo de Maturação;
- Fluxo de Retomada;
- Fluxo de Mudança de Contato;
- Fluxo de Fechamento;
A utilização de diferentes fluxos de cadência permitem maior aproveitamento do potencial comprador e também a criação ativa de uma boa experiência de compra.
Visibilidade Ponta a Ponta do Processo Comercial
A visibilidade é um aspecto importante para a 3D Lab e dentro da tecnologia do Reev, as seguintes funcionalidades são utilizadas para a completa compreensão e tomada de decisão assertiva:
- Dealflow;
- Analytics de Tarefas;
- Indicadores de Fluxo de Cadências.
O acompanhamento de ambos, permitem uma visibilidade ponta a ponta do processo tornando possível otimizações de curto, médio e longo prazo.
Redução de Esforço Operacional e Aumento de Engajamento do Time
A utilização de cadências pré-definidas ponta a ponta do processo comercial, permitem a redução de esforço operacional do time com aumento no aproveitamento de potenciais compradores.
Isso permitiu um aumento no engajamento do time tornando possível realizar maior volume de atividades com menos esforço.
Os Resultados
Com a implementação de Sales Engagement ponta a ponta, houve um crescimento de 5 vezes no processo de aquisição com redução do ciclo de vendas de 70 para 45 dias. Isso tornou a aquisição da 3D LAB, 15% superior ao benchmark do mercado.
Outros aspectos intangíveis também surgiram: a visibilidade completa do processo comercial, através do Reev, permitiu um melhor acompanhamento do time e facilitou a execução da melhoria contínua.
A motivação do time aumentou uma vez que o novo processo permitiu resultados melhores, comissões mais competitivas e valorização dos top performers.
Aceita o desafio de ser o próximo case de sucesso?
A implementação do Reev vai além do acesso a plataforma, você tem um acompanhamento personalizado para fazer do seu time o melhor.
