Projeção de vendas, o que é e como executar dentro da sua empresa

Um material que vai te ajudar na leitura desse conteúdo sobre Projeção de Vendas é o Playbook de gestão em vendas.

Projeção de vendas é uma ação importante para tomar decisões de esforços em seu processo comercial. 

Uma boa projeção de vendas pode ser a justificativa para um aumento de investimento na área comercial.

Ela também servirá para o gestor ter um farol sobre o faturamento da área e definir ações para chegar lá.

O que é a projeção de vendas?

Ter uma boa gestão de vendas dentro do seu processo de vendas é uma peça chave para manter um ritmo contínuo de crescimento e de resultados que são fundamentais para a geração de receita da empresa.

Projeção em vendas funciona como uma base de todo planejamento de negócio, a partir dela é possível analisar o que é preciso nos próximos tempos, meses, semanas, desde funcionários até orçamento para cada despesa dos times.

E com essa projeção realiza-se todo planejamento que a empresa precisa para todas as suas áreas, de acordo com aquilo que está previsto para ser gerado de resultado.

Marketing, RH, financeiro, times de vendas, suporte ao cliente, logística, toda a empresa entra no planejamento feito a partir da projeção de vendas.

Com ela os diferentes setores e departamentos da empresa conseguem traçar suas metas, objetivos, despesas a serem realizados durante um período de tempo para que possa ser alinhado com os resultados da receita que estão previstos.

Acompanhar a projeção de vendas é essencial, visto que,  como ela é o ponto inicial para todos os planejamentos dentro de uma empresa, monitorar constantemente o desempenho, a funcionalidade e como anda a previsibilidade, garante que todos os setores possam contar como o que estava sendo planejado.

Como analisar a projeção de vendas?

Existem diversas maneiras e metodologias para calcular e estruturar uma projeção de vendas, tudo varia de acordo com o funcionamento e organização da sua empresa.

Cada modelo de negócio trabalha com a sua projeção de vendas de acordo com os recursos que possui disponíveis, com os seus dados e metas a serem desenvolvidas.

Empresas maiores costumam ter um time de Inteligência comercial que auxilia muito na projeção de vendas, onde através da tecnologia conseguem estruturar melhor toda a projeção que a empresa precisa.

Então, o cenário das empresas sendo muito diferente, a projeção de cada uma altera de acordo com o necessário para suprir as suas demandas.

3 modelos de projeção de vendas

1# Projeções de vendas de acordo com históricos

Este modelo de projeção possui na maioria das vezes eficácia quando utilizado, já que ela conta com análises de resultados prévios da empresa em anos anteriores, onde acompanhar essas tendências passadas ajudam a construir novas projeções.

Com essa análise histórica é possível compreender situações como oscilações do mercado, como foi o comportamento em datas comemorativas e importantes, como o mercado performou durante eleições e entre mudanças de governo, entre muitos outros momentos marcantes que causaram impacto socioeconômico na empresa.

2# Projeção baseada no mercado

Esse modelo de previsão é muito utilizado por empresas que estão iniciando a sua jornada no mercado, e consideram realizar a previsão de vendas com base no que o mercado concorrente oferece de potencial, e de acordo também com o público alvo que buscam atingir.

Então consideram assim, o tamanho do mercado, a proposta de valor que podem oferecer, o que o público busca com a sua solução e como os seus concorrentes se comportam.

3# Projeções baseadas em recursos financeiros

O modelo de projeção de vendas baseado nos recursos financeiros é mais organizado de acordo com o que a empresa consegue produzir, render, durante determinado tempo.

Não quer dizer que funciona para todos os tipos de empresas e negócios, assim alguns riscos são levados em conta ao utilizar desse modelo de previsão de vendas, como a queda da demanda perante ao excesso de produção.

Como executar uma boa projeção de vendas?

Diversos fatores deverão ser analisados de acordo com o contexto que a sua empresa está inserida para realizar uma boa projeção de vendas.

De forma interna e externa, uma empresa precisa de se programar um tempo antes do início do próximo ano para que a projeção seja feita e seja mais efetiva e estruturada.

O caminho a se seguir para uma projeção de vendas, novamente falando, não precisa ser o mesmo necessariamente, e nem sempre ele será constante, pois pode sofrer alterações de acordo com o desenvolvimento do seu negócio.

Outro ponto muito importante a ser ressaltado é que, para uma projeção de vendas ter mais precisão, ela precisa partir do alinhamento de todas as áreas e setores da empresa.

1#-  Analise sempre o histórico de vendas, e entenda como foi a performance da sua empresa nos anos e períodos anteriores, se houve alguma oscilação, se houve alguma alteração drástica que impactou nos negócios, e sempre calcule margens de erro para evitar ser pego de surpresa caso alguma situação incomum volte a acontecer.

Com essa perspectiva de como eram os anos anteriores é possível ver também como os vendedores performaram durante o tempo, e como foi a evolução deles dentro do processo de vendas.

2#– Além de olhar para trás, é preciso ver como está o presente, como o mercado está no momento atual em que você vai realizar a projeção de vendas da sua empresa, como ele está performando nos últimos momentos.

Principalmente o mercado B2B está em constante evolução e mudanças que acontecem de forma repentina, então estar preparado para elas é uma das chaves de um processo bem estruturado para a projeção.

Busque sempre compreender como o seu negócio está reagindo ao mercado atual para analisar como isso pode impactar no seu processo e na sua projeção.

3# Sempre considere eventos que são fixos de um ano, feriados prolongados, datas comemorativas importantes, pode parecer pouco mas todos esses momentos têm impacto em diversas áreas dentro de um negócio.

4# Procure entender também como os seus concorrentes agem no mercado, como eles estão realizando as suas estratégias, como estão abordando as mesmas situações que vocês.

Tente visualizar o modelo de negócio que eles utilizam, como isso impacta nas vendas, se eles podem estar com algum investimento maior, todas essas informações ajudam na construção de um processo.

5# Utilize de uma boa ferramenta para calcular a sua projeção de vendas, um CRM, uma ferramenta completa, utilize planilhas bem estruturadas para ter todos os seus dados organizados e sempre mantê-los em atualização de acordo com o avanço dos resultados da projeção na sua empresa.

Organização e estruturação das tarefas e dados garante mais ainda que a previsibilidade de vendas ocorra de forma mais precisa, e assim você consegue contar cada vez mais com os números esperados.

Conclusão

Espero que com esse conteúdo você tenha compreendido sobre como estruturar uma projeção de vendas, como ela funciona e o quão importante é uma para a sua empresa/negócio.

Estruture o quanto antes o seu processo de vendas, analise os dados, entenda o seu mercado, e faça uma projeção mais segura para o futuro!!!