O que é B2B? Entenda mais sobre esse modelo de negócios

Neste artigo, você vai entender tudo sobre o que significa B2B e como funciona o modelo de negócio que está cada vez mais presente no mercado. 

O mercado B2B tem um futuro promissor, visto que é a tendência do mercado expandir os negócios para o mercado corporativo.

Neste artigo vamos falar sobre o que é B2B e como aplicar essa modalidade vendas.

A sigla B2B significa no Inglês Business to Business, traduzindo trata-se de uma expressão utilizada para caracterizar as empresas que vendem produtos e/ou serviços para outras empresas.

Definindo assim B2B como um modelo de negócio de empresa para empresa, colocando uma em posição de cliente e a outra como fornecedor.

As vendas B2B são geralmente realizadas através de um profissional da área de vendas, de uma equipe comercial da empresa, que busca sempre construir um relacionamento com o cliente desde o primeiro contato realizado.

O cenário B2B também é caracterizado por vendas complexas, onde por se tratar na maioria das vezes de produtos/serviços mais elaborados que exigem processos de vendas mais detalhistas, são de custo mais elevado, e assim aumentam cada vez mais a complexidade do negócio.

Os tomadores de decisão são diversos no meio do cenário do mercado B2B, aumentando ainda mais o nível da complexidade dessas vendas.

O que é B2B e qual a diferença para B2C?

O mercado B2B como falamos anteriormente é um mercado que vende de empresa para empresa, business to business, e centralizam todas as suas vendas apenas nesse meio.

Já o B2C (Business to Consumer) que traduzindo do inglês significa, empresas que vendem para o consumidor, negócio direto para o cliente, o consumidor é o ponto final da venda.

No cenário B2B o período do processo da venda é bem mais longo em comparação ao B2C, já que se trata de um modelo de vendas complexas, que requerem mais detalhamento.

Como o negócio entre duas empresas pode ser mais burocrático em relação a contratos, isso requer mais tempo também.

Em um negócio de vendas B2C o tomador de decisão é o consumidor final, o próprio cliente, tornando o processo um pouco mais simplificado, pois em B2B existem vários tomadores de decisão por parte das empresas envolvidas.

Dependendo da empresa B2B é possível ainda contar até com comitês específicos para tomada  de decisão dos processos de negociação.

Pense no mesmo exemplo do software de gerenciamento de projetos, vendido para uma empresa.

O tamanho da venda é muito maior por cliente, mesmo porque os negócios B2B fechados são muito mais complexos e envolvem mais recursos.

Observa-se também que o índice de recorrência nas vendas B2B é muito maior do que nas vendas B2C, pela facilidade que um consumidor único e menor tem de substituir aquele fornecedor, do que um acordo entre empresas ser trocado.

Exemplos de empresas B2B

• Reev;
• Hubspot;
• RD Station;
• Moskit CRM;
• Rockcontent.

Principais vantagens de um modelo B2B

Um modelo de negócio B2B apresenta diversas vantagens, como uma rentabilidade elevada, uma maior escalabilidade, a previsibilidade da receita. 

Além da chance de criar um relacionamento de longo prazo com os clientes que podem sempre se fidelizar com a sua empresa.

No mercado B2B a proposta de valor precisa ser sempre bem clara, aumentando a chance de upsell, o ticket médio também podendo sempre ser superior e a taxa de churn menor.

Um modelo de negócio B2B tem na maioria das vezes uma vantagem de precificação maior do produto/serviço em relação ao B2C, pelo fato de sempre acompanharem proposta de valor e vendas complexas.

A previsibilidade do negócio B2B que dá mais segurança e confiança para a outra empresa que está na posição de comprador é uma enorme vantagem que esse modelo possui, em vista do que eles conseguem analisar e esperar a longo prazo sobre aquele negócio específico.

Prospecção B2B: como funciona?

A prospecção na venda B2B é realizada de diversas maneiras, como por e-mail, por telefone, via social. É preciso entender e analisar qual funciona melhor dentro do seu processo.

Para iniciar o processo de prospecção é preciso definir o seu ICP, mapear qual é o seu perfil de cliente ideal, quais argumentos serão utilizados, criar as estratégias para o contato com os leads e a ordem desse contato.

Na geração de leads é preciso segmentar os leads, pelo seu ICP, realizar uma busca aprofundada por eles nas redes sociais corporativas como o Linkedin, e nos sites das empresas.

Ao abordá-los sempre lembrar de customizar as mensagens, de personalizar cada email, cada ligação, para que o contato seja mais próximo e possa criar um relacionamento de confiança e passar credibilidade para aquele lead.

Evite demorar a responder, ou a fazer o segundo contato com o seu lead, as chances de conversão quando se tem uma demora na resposta são muito menores.

Este gráfico acima do nosso report 2021 crack the sales, mostra que quanto mais o tempo de resposta de um email se prolonga, menor é a taxa de conversão de um cliente, no ano de 2020.

Ferramentas para geração de leads B2B

O uso de ferramentas para auxiliar na prospecção B2B é essencial, já que um dos maiores e mais complexos desafios é encontrar o cliente ideal nesta etapa.

Após definir o seu perfil de cliente ideal, contar com o auxílio de ferramentas é fundamental para otimizar o seu processo de prospecção.

Dicas de ferramentas:

• Ferramenta Linkedin Sales Navigator, é uma ferramenta muito utilizada para prospecção B2B, do próprio Linkedin.
• Ferramenta Snov.io, que consegue extrair os dados do LinkedIn e você consegue ter validação de email, LinkedIn da empresa, região que a pessoa se encontra. 
• Ferramenta upMiner, que é da upLexis, que tem alguns recursos como filtros que você pode fazer ali e hiper-segmentação na região que você quer.

Equipe de vendas B2B

No mercado de vendas B2B, um time comercial é composto por diversos profissionais capacitados e qualificados para exercer todas as funções necessárias para alavancar os resultados.

Cada profissional exerce um papel extremamente importante individualmente em sua área, mas juntos formam uma equipe de sucesso que é o que a empresa precisa como frente para fechar os melhores negócios.

Assim, podem garantir o sucesso da venda, do cliente e o aumento da receita a cada mês que passa na empresa.

Uma equipe de vendas de muito sucesso na maioria das vezes é composta por SDRs, Account Executives e Líder ou Líderes de vendas (dependendo do tamanho do time e da empresa).

• Os SDRs são os profissionais responsáveis pela parte inicial do processo, pela parte da prospecção de leads, geração de leads e além disso eles realizam a qualificação para passar esses leads para o time de vendas.
• Os Account Executives são os vendedores, que são responsáveis pela venda e pelo fechamento do negócio, pegam aqueles leads já qualificados para concluir o processo de vendas com eles.
• E o Líder de vendas é o responsável pela gestão do time de vendas, pela equipe, pelas metas, ajudando o time a ter visibilidade do processo e orientá-los sobre como proceder em cada situação, além de construir as estratégias junto ao time para que eles possam desenvolver melhor as suas habilidades em conjunto.

Processo de compras B2B

O processo de compras envolve todas as decisões que são definidas pelo potencial comprador, para garantir que o dinheiro da empresa e todas as partes interessadas estão tomando uma boa decisão ao contratar o fornecedor da solução.

Garantindo assim, melhores fornecedores, melhores contratações, investimento melhor do dinheiro e nenhum ficará responsável por uma contratação ruim no futuro.

Então basicamente esse processo de compras vai ter uma complexidade maior, de acordo com a complexidade que a sua solução oferece. 

Experiência de compra B2B bem estruturada

Para estruturar uma boa experiência de compra para o seu lead durante o processo de vendas é preciso entender as técnicas fundamentais para compreender a dor do seu lead, qual o problema que ele possui e como encontrar a melhor solução.

Normalmente o lead já está numa fase abaixo do funil, já considerando a solução do problema.

É essencial que a sua equipe de vendas entenda sobre isso e mostre a ele que a sua empresa possui a melhor solução/proposta de valor para resolver a dor que ele tem.

Quanto maior a utilização de fluxos de cadência, melhor é a chance de conversão do seu lead para dentro do seu processo. 

Utilize de diversos fluxos de cadência para mantê-lo engajado durante o período da compra.

É preciso estruturar um bom processo omnichannel para que o lead consiga receber todo suporte necessário.

São três momentos que precisam de estruturação para que a experiência do cliente com a compra seja satisfatória. Ela começa desde as pré-vendas e vai até o pós-vendas.

Pré-vendas

Inicialmente, ao reconhecer a dor do seu lead, entender mais sobre o que ele precisa, o que ele está buscando com a sua solução é o momento de qualificá-lo para realizar a passagem para os especialistas em vendas com o diagnóstico daquele problema.

Vendas

Um dos momentos mais importantes de todo processo, onde toda a negociação principal ocorre e o lead entende cada vez mais as vantagens sobre virar um cliente e aderir a sua solução para resolver o problema dele.

Neste momento, a experiência de compra é uma peça fundamental que ajuda a garantir que além do fechamento do negócio, esse cliente será fidelizado na sua empresa.

Pós-vendas

Mesmo após o negócio fechado, o processo de vendas não acaba por aí, e é onde é possível notar a maior parte do resultado da experiência de compra que o cliente teve durante a sua jornada dentro da sua empresa.

A assistência no pós venda, manter o contato com esse cliente, contribui para que ele continue tendo uma experiência incrível com a sua solução e com o seu negócio.

Seguindo todos os passos desde a primeira etapa lá no pré-vendas, a garantia de um sucesso na experiência do cliente é enorme, colete feedbacks, indicações e contatos.

Efeito Omnichannel em Vendas B2B

O Omnichannel prevalece com o passar dos anos como um bom modelo para construir uma boa experiência de compra.

De acordo com o nosso Report de dados Crack the Sales 2021, a  utilização de diferentes tipos de canais (omnichannel) prevaleceu como o tipo de fluxo com maior eficiência durante o ano de 2020.

Uma pesquisa da Adobe mostrou que companhias com forte estratégia de engajamento omnichannel possuem:

• Um crescimento de 10% de receita ano após ano;
• 10% de aumento no tamanho do Ticket;
• 25% de aumento na taxa de fechamento.

O gráfico abaixo mostra a conversão por tipo de tentativa de contato utilizado:

A partir do gráfico do nosso Report 2021 pode se ver com clareza a eficiência de ser omnichannel.

Os três tipos de contato que mais convertem são: ligação, redes sociais e Linkedin, e ao utilizar de uma estratégia omnichannel uma equipe de vendas e o um comprador conseguem interagir melhor em contextos diferentes mantendo a personalização sempre.

Utilizar de uma estratégia omnichannel permite que os seus clientes possam receber a experiência ideal de compra que esperavam. Além de efetuar melhorias no seu processo de compras que será oferecido aos próximos clientes.

A retenção de clientes a partir do omnichannel é muito maior do que quando utilizado apenas um canal de comunicação com o cliente, aumentando ainda mais as chances de conversão.

Como vender mais em B2B?

Vender mais é o objetivo da organização. Era. Passou a ser uma consequência de um processo bem estruturado. 

Aumentar o número de leads sem pensar em manter a qualidade vai criar uma bomba a longo prazo no seu processo. Priorizar pela qualidade apenas vai gerar um vácuo.  

Sales Engagement é a união de volume e qualidade em vendas.

Você pode aumentar o volume enquanto consegue garantir que está atendendo da melhor forma possível os leads e os clientes.

Como aumentar o volume?

Dependendo do seu cenário, na verdade, procure primeiramente entender quais são seus gargalos de gestão.

• Ausência de treinamento e desenvolvimento do time;
• Ausência de monitoramento de indicadores;
• Utilização do tempo em preenchimento de tarefas;

Mapear e entender o seu processo para poder entender o que você precisa ajustar e executar para aumentar o volume com segurança.

Como aumentar a qualidade?

Preparar o time é fundamental, essa preparação inclui:

• Criar SLAs da geração de leads até o fechamento;
  
• Aplicação do MTSP:
  • Mindset – Todo mundo tem que entender claramente os processos;
  • Técnicas – Oferecer ao time treino com as técnicas relevantes para a venda do seu produto;
  • Speech – O discurso de todo mundo tem que beber da mesma fonte;
  • Processo – Oferecer ao time comercial o instrumental necessário para que todas as melhorias sejam incorporadas a um processo replicável.

A utilização de Sales Engagement em B2B

Se você investe em Sales Engagement, aprendendo as melhores práticas para captar leads dentro do seu ICP, desenvolvendo com o seu time de vendas as técnicas que mais se alinham ao seu cenário, e um processo interno que seja fácil de ensinar e replicar, dando clareza sobre os KPIs e autonomia aos colaboradores, sucesso é uma questão de micro-ajustes e tempo.

Conclusão

O mercado de vendas B2B tende a crescer cada vez mais de acordo com o avanço do cenário mundial econômico e de tecnologia. 

Com métodos que permitem que o processo de vendas seja cada vez mais dinâmico e ágil, além da facilidade de negociação entre grandes empresas.

Espero que com esse artigo você tenha compreendido mais sobre o mercado B2B e sobre como ele funciona.