SalesHeroes Podcast #7 | 3 desafios B2B: como engajar leads na prospecção
Este é o SalesHeroes podcast, levando superpoderes aos profissionais de vendas.
Viemos aqui para mais um episódio do SalesHeroes podcast, e hoje estamos aqui com o André, atual CEO da Big Force consultoria comercial, que já é parceira nossa aqui no Reev há um bom tempinho.
No vamos falar sobre 3 desafios B2B respondendo de uma vez por todas:
Ele vai falar sobre como engajar leads na prospecção.
Seja muito bem-vindo, André!
Como engajar leads na prospecção?
Desafios na prospecção
Começando pelo primeiro desafio, que é a prospecção, sabemos que é a maior dificuldade nesse nosso Brasil enorme achar o teu cliente ideal.
Aqui na Big Force temos duas frentes: uma é a consultoria, onde ajudamos a definir o perfil do cliente ideal, tanto empresa quanto cargo, e dentro disso existem duas vertentes, que é o cliente totalmente digital e o mais analógico, então conseguimos aqui encontrar esses dois perfis.
Se o cliente quiser seguir sozinho, temos a parte somente de ferramentas, onde disponibilizamos ferramentas e nossos parceiros também, mas o grande ponto mesmo é definir a tua demanda de mercado.
Se você definir o teu perfil de cliente ideal você consegue partir para os próximos passos, que são o engajamento e o controle.
Você atende mercados muito diferentes. Qual a dica para essas empresas definirem o perfil de cliente ideal?
O grande desafio da maioria das empresas é justamente encontrar essa pessoa, esse cliente.
A dica que dou é primeiramente usar ferramentas, como o Sales Navigator, ferramenta muito utilizada pela nossa equipe na Big Force.
Outra dica de ferramenta é a Snov.io, que consegue extrair os dados do LinkedIn e você consegue ter validação de email, LinkedIn da empresa, região que a pessoa se encontra.
Outra ferramenta que sugerimos é a upMiner, que é da upLexis, que tem alguns recursos como filtros que você pode fazer ali e hipersegmentar na região que você quer.
Sempre pense em quais dores vocês ajudam a resolver e de que forma vocês ajudam a resolver. Aí você pode partir para esse ponto que vai ser bem interessante e fazer rodar de forma bastante dinâmica.
É olhar o que você resolve, conhecer seus cases e usar alguma ferramenta para te ajudar a atingir e trazer essas pessoas pra mais próximo de você realizar efetivamente um trabalho com elas.
Isso inclui o processo que implementamos, o kanban prospect, onde temos as atividades, as dores, os sonhos desse lead, e em contrapartida analisamos com você os cases de resolução de dores e os cases de sucesso que a tua empresa faz, e montamos templates, montamos os processos e fluxos baseados nisso.
Engajamento: como aproveitar a lista ao máximo
Sabemos que no mercado de prospecção se o vendedor não tem uma ferramenta ou não está acostumado com o mercado, na terceira ou quarta tentativa de contato ele já desiste do lead.
E sabemos que vendas complexas, ainda mais voltado para indústria e serviços, vai exigir um pouco mais de tempo para fechar o negócio.
A Reev, que é a nossa plataforma parceira, complementa isso tudo que estamos comentando.
Vamos montando a estratégia, os templates, os fluxos, definimos tags.
Nós já deixamos pronto dentro da ferramenta tudo que precisamos e preparamos os SDRs.
Sugiro inclusive que você e seu time façam os cursos gratuitos da Reev Academy, o de Sales Engagement, o de Vendas & Marketing e o de Gestão em Vendas também é importante, dentre outros cursos que sugerimos.
Preparamos os SDRs com cursos de qualidade para que eles façam a parte de prospecção. E aí existe o acompanhamento, a ferramenta não anda sozinha.
Semanalmente fazemos os acompanhamentos, principalmente verificando as taxas de conexão, analisando taxa de abertura e resposta para verificar se há alguma correção ou ajuste para fazer, e também fazemos análise do MQL para o SQL dentro do funil de vendas.
Temos os benchmarks de mercado, então analisamos as taxas de conexão adequadas para cada mercado.
Como é lidar todos os dias com a introdução tecnológica em novos mercados?
É surpreendente.
Temos CEOs que falam “André, jamais imaginei no mercado de indústria e serviço, em usar esse tipo de tecnologia”, eles ficam abismados em como conseguimos pegar os dados dos clientes, jogar no sistema, controlar essas taxas.
Ele se sente na vanguarda sobre o que os concorrentes dele estão fazendo e se sente competitivo e realmente está trazendo resultado.
Lembrando que uma cold call matadora é aquela que você consegue mostrar que consegue resolver o problema do lead, você consegue uma conexão muito boa.
Se tiver seu pitch correto falando quem você é, por que você está ligando, fazer todo o passo a passo de pitch e apresentação, você tem uma taxa de conversão muito mais alta, então é um feedback que eu quero trazer.
Trazer a tecnologia para a força de vendas envolve o mindset do dono e do time de vendas.