O que é Sales Enablement?

O episódio de hoje é com o Matheus, um profissional está em vendas há mais de 15 anos, atualmente ele é especialista em Sales Enablement na Pulsus e hoje ele vai falar exatamente disso: Porque ter uma área de Sales Enablement na sua empresa? 

O que é Sales Enablement?

Sales Enablement é construir um ecossistema de vendas escalável e repetível. Isso é feito criando uma estrutura ideal para que seu time tenha desempenho e o máximo de receita em vendas. 

No grosso modo,  nada mais é do que a  capacitação do seu time de vendas. É como você trabalha essa capacitação através de um escopo com treinamentos, processos, práticas e tecnologias. 

Então você consegue trabalhar com diversos tipos de conteúdos em que a gente vai  correr atrás de escuta de calls, role plays, etc. Basicamente uma capacitação do time de vendas que não para somente no dia a dia na rotina.

O que é feito dentro da área de Sales Enablement?

Em aspectos mais práticos, o que é feito depende das necessidades e dores da sua empresa. 

Não é necessariamente um microgerenciamento, mas entender quais  gargalos você está conseguindo identificar na call e fazer um treinamento mais específico, por exemplo. 

Também é possível fazer o role play, sempre com SDRs e SR juntos,  para ter uma visão mais ampla de ambos e para eles se ajudarem mutuamente.

Uma coisa que o profissional de Sales Enablement precisa é estar sempre atento ao mercado, estudando e lendo livros. 

Por isso mesmo a Sales Heroes é essencial, porque cria esse ambiente favorável de troca entre vendedores. 

Mas a ideia de Sales Enablement é sempre estar desenvolvendo o SDR. Então sempre visualizando as métricas de vendas. 

O que está sendo feito é uma visão geral do time de vendas. É como o braço-direito do gestor. 

O que é diferente em um gestor e um profissional de Sales Enablement?

O gestor não está preocupado com os números em si, mas está preocupado com o processo. 

Ele está preocupado também com o que marketing está trazendo oportunidades para a empresa, como o funil está rodando e também focado em outras questões, como desenvolvimento pessoal do próprio funcionário SDR e SR. 

Às vezes alguns aspectos, como escuta de call, como estão as qualificações, se  não há nenhum gargalo, etc, não conseguem ser acompanhados de perto pelo gestor. 

E essa é a grande facilidade de ter um profissional de Sales Enablement ao lado do gestor, porque tira um peso de algumas questões e o deixa mais tranquilo para as outras funções. 

Então o que é a grande sacada de Sales Enablement? 

É estar se capacitando e vendo que existem coisas diferentes, existem metodologias diferentes. A capacitação em vendas é você começar a olhar não somente em linha reta, mas para os lados. 

Ver que existem existem coisas que podem te ajudar dentro do processo de vendas. 

Venda é processo. 

Se você não tem um processo alinhado, você não consegue escalar todas as suas questões, o seu processo não vai andar. 

E Sales Enablement não entra só na parte de desenvolvimento, mas de entender o processo em si. Às vezes o processo vai te levando, e você não entende o porquê ou como fazer isso, e o Sales Enablement tem essa grande sacada: faz isso por isso e você vai receber isso. 

Duas dicas para quem quer começar ou na área de Sales Enablement

A primeira dica é conhecer exatamente o time e a área e o que você pode fazer de diferente e mudar. 

A segunda dica se divide em duas: estudar bastante e conversar com muita gente. Não necessariamente só pessoas de Sales Enablement, que não são muitas, mas entrar em um ecossistema estruturado para conhecer como é área de Inside Sales de outros lugares.