O Social Selling e a sua influência na construção de relacionamentos em vendas
É inegável que as redes sociais influenciam na criação de relacionamento entre marcas e os clientes, certo?
Além disso, existe um vínculo de confiança desenvolvido nas redes sociais que facilita, e muito, o processo de vendas.
Neste artigo buscarei falar sobre como ter uma marca sólida nas redes sociais e porque é necessário ter um engajamento real com os potenciais clientes, visando gerar relevância, influência e autoridade.
Várias empresas e profissionais já utilizam estratégias concretas em suas redes sociais para atrair novos clientes. Sabe por quê?
Porque elas sabem que existem milhares de pessoas no Brasil e no mundo que possam estar procurando por seu produto ou serviço online.
Mas como você pode alcançar um potencial cliente utilizando o Social Selling?
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O estado atual da internet
Como você já deve ter percebido nos últimos anos, a internet deixou de ser um lugar para nerds e passou a ser o principal meio de comunicação de todas as pessoas.
Tanto que hoje, muito de nossas vidas é influenciado diretamente pelas redes sociais, como quais ideias compartilhamos, quais assuntos comentamos, como votamos e o que comprar.
Por esse motivo, as redes sociais são essenciais hoje na estratégia de comunicação e promoção de empresas e marcas.
Esse canal têm se mostrado cada vez mais potente para impulsionar vendas.
- Mas como você pode achar essas pessoas nas redes sociais?
- Como as redes sociais influenciam nossas vidas?
- E ainda mais, como influenciam nossos hábitos de compra?
O que é Social Selling?
O Social Selling é a prática de usar as redes sociais para construir relacionamento com o seu público, oferecer insights, construir sua marca e, consequentemente, gerar vendas.
Porém, sabemos que fazer publicações aleatórias na rede não é o suficiente!
Para que a sua estratégia funcione é necessário que você tenha em mente três coisas:
#1 Planejamento
Sabemos que um dos grandes objetivos de se planejar é definir de forma clara as ações para atingirmos um objetivo.
Quando falamos de social selling, para que você construa uma estratégia de sucesso, procure responder às seguintes perguntas :
- Para quem quero vender? Conheça bem quem é o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)
- Quais as características do meu comprador?
- Onde consigo encontrá-lo?
- Quais as características do mercado que estou inserido?
- Qual o meu objetivo final?
Com isso você vai ter em mãos todas as informações para que você tome uma decisão mais assertiva de qual é o melhor canal para você investir.
Para te auxiliar com a escolha da rede social, quero deixar aqui um gráfico que mostra o crescimento de 2018 para 2019 na utilização de algumas redes sociais:
Além dessas acima, hoje já temos visto a criação de muitas comunidades, como por exemplo, a SalesHeroes, uma comunidade de vendas criada pelo time Reev.
Essa é também considerada uma outra rede social, porém mais específica e voltada para o desenvolvimento de um profissional de vendas.
#2 Conhecimento
Agora que você já sabe qual(is) as redes você deverá focar é preciso buscar informações de como funciona a premiação de cada canal.
Como por exemplo, o Linkedin te premia não só pela frequência de postagens, mas também pela sua interação em outras contas. Ou seja, criar novos posts não é o suficiente para que você tenha um alcance legal.
Dessa forma, procure entender a fundo cada uma das rede sociais que você irá utilizar 😀
#3 Acompanhamento
Sabemos que tudo aquilo que não é medido, não é gerenciado. Para que isso não aconteça com a nossa estratégia de social selling é preciso que você encontre o melhor caminho para acompanhar tudo que está sendo feito!
A minha dica é: monitore o que está funcionando. Você pode começar com uma planilha.
Assim você vai saber exatamente qual o resultado de cada ação 😀
Além disso, será possível identificar quais os tipos de conteúdo e horário de postagem foram os melhores, deixando a sua operação cada vez mais eficiênte.
Como o Social Selling pode ajudar na criação de relacionamentos?
O Social Selling pode transformar a maneira com que as marcas se relacionam com seu público nas redes sociais.
Utilizando boas maneiras nesses canais de comunicação, uma empresa pode se destacar da concorrência com o objetivo de impulsionar vendas e gerar autoridade.
Vemos hoje o Facebook, Instagram, LinkedIn e Youtube como as principais redes sociais, e o WhatsApp como principal aplicativo de mensagens.
Nesses meios, os conteúdos aparecem nos seguintes formatos: texto, vídeo, áudio ou imagem.
Sabemos que os formatos de conteúdo mudam conforme os hábitos de consumo de informação dos seus potenciais clientes, certo?
Com isso, percebemos a importância da produção de conteúdo relevante regularmente distribuído através das contas empresariais e pessoais (marketing pessoal) nas redes sociais.
Um ponto muito importante a ser tratado é a produção de conteúdos que vão solucionar os problemas do seu perfil ideal de cliente e quais são as melhores formas de entrar em contato com esse público.
É importante também analisar a mensagem a ser transmitida para que ela seja enviada sem ruídos.
A importância de cada tema impactará na forma como a pessoa enxerga as marcas, levando ela a comprar e até indicar para amigos, o que é ótimo.
A repetição da mensagem ajuda as pessoas a relembrarem o nome e o posicionamento das marcas. Se for importante para o público, as vendas serão geradas pelo valor que representam.
Nosso objetivo é que você entenda que o Social Selling é a prática de vender através das redes sociais, utilizando os relacionamentos para criar um vínculo de confiança.
Quando interagimos com uma pessoa e demonstramos nossas capacidades, nossos resultados e ajudamos o próximo, o processo de venda fica mais fácil (e muito).
A confiança é a base para as vendas, por isso, muitas empresas estão investindo nas redes sociais para vender mais.
Ter um perfil profissional com o máximo de informações no LinkedIn, por exemplo, pode trazer muitas oportunidades para as empresas.
Principalmente para alguns ramos profissionais que não podem realizar vendas diretas, como dentistas ou advogados.
Ser respeitado e ter uma boa reputação pode fazer muita diferença na opinião de um novo cliente.
Fatores principais para um Social Selling com qualidade
Um dos fatores principais para realizar um social Selling com muita qualidade é investir no conteúdo.
Além de distribuir conteúdo na internet, ele precisa ter qualidade, precisa ser bem estruturado, precisa ser um conteúdo rico em informações relevantes.
Utilize de abordagens objetivas porém que passem uma ideia de um conteúdo que foi bem construído.
E ao construir um conteúdo de relevância para ser publicado, é preciso sempre levar em conta, em primeiro lugar, o direcionamento que ele deve ter e a forma como deve ser comunicado.
Humanizar a comunicação é a chave, é um caminho de sucesso para o Social Selling. Em cada interação com o cliente, quanto mais humanizado for o seu contato, melhor.
Deste modo, o cliente se sente mais próximo de você, da sua empresa, da sua solução. Ele sente mais confiança em sua abordagem.
Qual tipo de negócio pode usar essa estratégia?
Essa estratégia é importante para qualquer tipo de negócio, no entanto, o passo inicial é analisar o seu modelo de negócio e saber em quais redes sociais o seu público potencial está presente.
Assim você poderá utilizar as ferramentas disponíveis nas plataformas visando criar conexões.
No B2B, o LinkedIn costuma ter uma força maior, enquanto no B2C são mais utilizados o Facebook, o Instagram e o Twitter.
Logo, as marcas conseguem alcançar os compradores certos dos seus produtos ou serviços de uma maneira simples e descomplicada.
O objetivo desse estudo vai além da publicidade em si, mas tem um propósito de conscientização da estrutura de todo o processo de vendas e marketing.
Isso desde o entendimento da jornada de compra do cliente, à visualização de seus sinais sociais através do funil de relacionamento, até chegar no momento certo de abordá-lo com alguma solução.
A partir do momento que as marcas demonstram para seus clientes como é o funcionamento e os resultados da solução, o público se sente mais próximo e mais engajado.
Os resultados são como pilares na construção de confiança e, por isso, ter o perfil mais completo possível sobre todos os aspectos da vida profissional ou empresarial é fator crucial para o sucesso da marca.
As pessoas gostam de fazer parte do negócio, mesmo que não tenham nenhum vínculo empregatício, admirando as conquistas e as metas alcançadas pelas suas empresas favoritas.
Claro, quando elas são expostas nas redes sociais.
O Social Selling está presente no funil de vendas desde a construção de reconhecimento com a marca (topo do funil) até o fechamento da venda e obtenção de indicações (fundo do funil).
Na fase de reconhecimento do público, as marcas podem usar seus perfis para se encontrarem com usuários que se enquadram no perfil dos seus potenciais consumidores e influenciadores.
Na etapa de geração de leads (potenciais clientes que demonstraram interesse na solução e deixam suas informações em troca de conteúdos), as redes geram tráfego para seu site e suas LPs.
Por último, depois do fechamento, as redes sociais permanecem como um engajador pós-vendas. As empresas continuam interagindo com seus clientes e, assim, disseminam a marca no meio digital.
É um diálogo, não um monólogo. Social media é mais como um telefone do que como uma televisão. (Amy Jo Martin)
Como aplicar o Social Selling no seu negócio?
#1 Passo
Defina quais são os aspectos mais importantes na implementação de uma estratégia de Social Selling na sua empresa.
#2 Passo
Entenda a importância dessa habilidade para fortalecer um perfil profissional, assim como a necessidade do foco no nicho para que você se demonstre especialista em suas soluções.
#3 Passo
Saiba a relevância de definir o comprador certo, saber suas características, analisar seu engajamento e utilizar ferramentas específicas para descobrir informações essenciais para moldar sua estratégia de vendas.
#4 Passo
Observe a importância da interação com seu público-alvo com resultados que provem que as conexões são relevantes e mostrem um engajamento real entre a sua marca e esse público.
#5 Passo
Aproveite a importância das redes sociais para gerar leads e vendas futuras.
#6 Passo
Guie seu time sobre a importância da produção de conteúdo relevante com o objetivo de gerar valor para a marca.
Extra: Aplicando o Social Selling no Linkedin
Existe uma diferença entre as redes sociais escolhidas para abordagem do seu cliente, o LinkedIn é uma rede social profissional, a mais utilizada pelas empresas e pelos seus colaboradores.
O primeiro passo para o uso dela, é identificar a presença dos seus potenciais clientes na plataforma, entender como eles se expressam, como é a atividade deles no dia a dia.
Como um profissional, representante de vendas, é preciso também estar atento à sua imagem no perfil do Linkedin.
Utilize uma foto mais profissional, preencha o perfil com as suas informações completas, como cargo, nome, de forma clara e objetiva. Pense sempre em construir um perfil para ser reconhecido como especialista e referência na área de vendas.
Preencha o seu perfil com as suas qualificações, com as suas conquistas e experiências profissionais, entenda o que precisa ser priorizado em ordem de informação a ser divulgada para o público.
Os seus potenciais clientes precisam entrar no seu perfil e sentir confiança na primeira impressão. Mostre que você entende do assunto, é especialista em vendas.
E atenção também ao conteúdo que você publica ou compartilha, isso diz muito sobre você, sobre como você trabalha. Procure compartilhar conteúdos relevantes, construtivos, atuais e de qualidade profissional.
Concluindo
Os tempos mudaram e as formas de consumir também. Hoje temos muito mais influência das redes sociais do que podemos imaginar.
Por isso, é importante estarmos sempre atualizados a respeito do que as redes sociais podem trazer de benefícios para as empresas.
As redes sociais são essenciais na estratégia de comunicação e promoção da marca.
O objetivo deve ser aumentar as vendas e a autoridade através da construção de uma marca sólida e presente na vida dos seus clientes ou futuros clientes.
O Social Selling é a estratégia recomendada para alavancar a utilização das redes sociais para a criação de vínculos e relacionamentos com clientes e leads.
Consequentemente, essa estratégia aprimora os esforços de vendas da marca.
Através de uma série de ferramentas de marketing digital, a empresa pode utilizar os meios de comunicação sociais para interagir com seus clientes.
Esses recursos são encontrados em diversas redes sociais, como: LinkedIn, Facebook, Instagram, entre outras.
Basta que a empresa identifique quais são os meios mais utilizados pelos potenciais clientes e tenha o ICP bem definido.
Embora seja uma excelente forma de manter relacionamentos e gerar vendas, apenas a presença nas redes sociais não é suficiente.
É preciso criar uma estratégia para descobrir como a empresa poderá atingir as pessoas certas e aumentar o número de vendas.
É fundamental a utilização de ferramentas disponíveis que apresentem dados estatísticos e dados de interações que informem a aproximação com o público.
Um dos motivos deste artigo é esclarecer que as redes sociais podem sim ser utilizadas como ferramentas de vendas, mas com o Social Selling você consegue ainda mais que isso.
Seu propósito deve ser socializar, ou seja, a empresa precisa interagir e se relacionar com seu público, pois é isso que os usuários buscam nos meios virtuais.
Para que essa interação ocorra, a empresa deve utilizar a mesma linguagem que seu público e, para isso, a persona precisa estar bem definida.
Vitor Tronbin é publicitário, com foco em redação e copywriting. Atualmente é membro da 2B Company, agência de BH focada em aceleração de resultados e construção da máquina de vendas B2B e B2C.
