Viés cognitivo, o que é e como funciona com 5 exemplos principais

O viés cognitivo impacta na tomada de decisão do seu potencial comprador.

Assim como gatilhos mentais, o viés cognitivo pode impulsionar o comprador para sua solução ou empurrá-lo para longe dela.

É importante saber lidar com os vieses para ajudar o comprador de forma ética e garantir que ele esteja tomando a melhor decisão.

O que é o viés cognitivo?

O viés cognitivo é um atalho mental que gera direcionamento dos desvios de racionalidade e lógica. 

Quando estamos enfrentando situações que demandam ação, resposta, uma reação,  nosso cérebro procura por atalhos.

Assim, é preciso decidir de forma racional qual a melhor escolha a se fazer para tomar uma decisão, avaliando impactos e consequências das ações.

Na vida real, na prática mesmo nem sempre é isso o que acontece, geralmente as escolhas de ações a serem realizadas são feitas por impulso.

Então normalmente é comum buscar por atalhos para tomar essas decisões, que são baseados em fatos rápidos, como o financeiro, fatores eliminatórios. Esses atalhos são conhecidos como o viés cognitivo. Fazendo com que as decisões sejam distantes do que poderia ser racional.

Qual o impacto dos vieses cognitivos ?

Como os vieses cognitivos são baseados nas suas vivências e experiências, eles buscam apenas reafirmar o que a sua mente já pensou, já entendeu sobre determinado assunto.

O que faz com que a chance de uma decisão mal tomada seja maior ainda, pois é com base em pensamentos prévios, com base nessas experiências já gravadas na memória que eles acontecem.

O impacto sofrido com o uso de um viés cognitivo pode ser grande, e nem sempre há a possibilidade de prever como será. 

Como a chance de tomar uma decisão que não é a ideal no momento se torna maior, o viés cognitivo possui uma semelhança com a autossabotagem.

Onde a mente de uma pessoa pensa sempre que está agindo pela racionalidade, quando na verdade se trata apenas de uma ação ou reação por impulso utilizando de atalhos da memória prévia.

Ocorrendo uma frequente sabotagem, enganação pela nossa própria mente, pelo nosso próprio pensamento.

Porém, não são somente elementos ruins.

As heurísticas, oposto dos vieses, existem para facilitar a tomada de decisão.

A importância de entender e saber usar o viés cognitivo

Um viés cognitivo possui um disfarce de ser algo racional, isso é o que mais afeta nessas tomadas de decisão.

O autoconvencimento de que é algo racional, de que ele está sempre correto de acordo com o que é necessário engana muito.

Ao participar de uma negociação, de uma reunião importante, de uma tomada de decisão na sua vida pessoal também, realmente é preciso ter atenção, ser bem criterioso.

O vício das informações armazenadas mentalmente podem confundir muito e gerar impulso na hora de utilizar um atalho, se a sua mente está programada para tal situação é preciso ter cuidado ao enfrentar uma urgência de decisão e não se deixar influenciar pelos pensamentos anteriores.

Quais são os principais vieses cognitivos?

1# Viés de Confirmação

No mundo de vendas, do mercado financeiro, o viés de confirmação é um dos que requerem mais atenção, mais determinação.

É o momento baseado nos interesses pessoais, onde o seu cérebro procura razões para confirmar algo que você pensou a princípio.

Esse viés está muito presente na sociedade, podemos perceber como os indivíduos não são a favor de serem contrariados e nem de estarem cercados de pessoas com pensamentos contrários, assim tendem a procurar apenas pessoas que concordem com as suas afirmações. O que é uma consequência direta do viés de confirmação.

#2 Viés da Representatividade

O viés cognitivo da representatividade é aquele que acontece quando a nossa mente consegue julgar um fato baseado em outro similar, de acordo com as informações que nos foram fornecidas anteriormente.

Por exemplo, se uma pessoa é reconhecida por ter características de boa comunicação, de desenvolvimento em conversas longas, de bom relacionamento com outras pessoas, logo é possível imaginar uma profissão que se encaixe para essa pessoa.

Apenas pelo fato de atribuir essas características a ela, pela probabilidade de encaixar com o perfil.

#3 Viés da Ancoragem

O viés cognitivo da ancoragem é também muito comum no mercado de vendas. Ele representa o enorme peso que o nosso cérebro atribui a uma primeira opinião, informação que consegue capturar.

Então, motivando ou desmotivando a partir de uma vitória ou derrota prévia. Armazenando essa informação inicial e fazendo com que apenas ela possa influenciar nas próximas tomadas de decisão.

O que pode afetar de forma prejudicial alguma análise, decisão que precisaria ser tomada com neutralidade e imparcialidade.

#4 Viés da Informação

O viés da informação é o que representa a busca incessante pela informação, quando não se sente seguro de que já possui conhecimento suficiente, ou propriedade para falar sobre o assunto.

É muito comum em pessoas que tendem a ser mais indecisas, inseguras consigo mesmas, fazendo com que elas busquem infinitas possibilidades de informações, mesmo já possuindo o suficiente para repassar o conhecimento.

#5 Viés da Disponibilidade

O Viés da Disponibilidade é aquele que pode ser descrito como a busca pelas informações mais recentes e frequentes em nossa mente.

Já que não conseguimos armazenar tudo 100%, sempre ao precisar de um atalho, de tomar decisões, buscamos as informações mais importantes e mais frescas na mente, pois para o nosso pensamento, se você consegue lembrar daquela informação diversas vezes, é porque ela é relevante o suficiente para ser utilizada.

Como aplicar os vieses cognitivos a seu favor no processo de vendas?

No cenário de vendas é possível tanto tirar proveito dos vieses cognitivos quanto ser prejudicado ao tomar decisões e escolhas sem pensar.

Utilizando como exemplo o Viés da Ambiguidade, que representa a forma como as pessoas evitam optar por escolhas que terão resultados e consequências desconhecidas.

Como os seres humanos resistem muito a mudanças, é complicado escolher sempre um caminho desconhecido. Assim é no mundo de vendas.

É muito melhor e mais seguro para um vendedor optar por uma tomada de decisão que seja conhecida, que ele já experimentou antes, do que arriscar a negociação com o seu potencial cliente simplesmente por querer tentar algo novo.

Então é preciso sempre analisar as situações em que o cliente se encontra, e deixar evidente como todos os cases anteriores que optaram por aquela tomada de decisão obtiveram resultado de sucesso, e como poderia acontecer o mesmo com esse cliente caso ele confie nesse mesmo modelo escolhido.

Assim, ele consegue ver como seria uma projeção da negociação.

Em vendas é preciso sempre colocar na balança e ter muita atenção quando se trata de tomada de decisão que possa impactar o seu processo e principalmente o seu cliente.

Ele depende de decisões e escolhas suas mais assertivas para conseguir confiar e ter segurança de que a sua solução está entregando o que ele precisa naquele momento.

O viés cognitivo é uma racionalidade totalmente disfarçada, então utilizar gatilhos mentais para analisar as suas opções é uma opção mais segura.

Conclusão

Espero que com esse conteúdo você tenha entendido mais sobre os vieses cognitivos, como eles impactam no seu dia a dia e no seu processo de decisão.

Lembre-se, busque pensar mais, analisar mais antes de qualquer decisão, não se deixe levar pelo racional mascarado que é um viés cognitivo.

Abraços e até a próxima!!!