Quando emails automáticos funcionam?

Este é mais um episódio de Sales Heroes no podcast: levando super poderes aos profissionais de vendas.

O tema de hoje é sobre a utilização de emails automáticos. 

A entrevista de hoje será com o Tércio, criador da Pipehline, uma consultoria de vendas que já está no mercado há praticamente 6 anos e estão entregando muitos resultados, principalmente resultados em parceria conosco.

Uma visão completa sobre os emails automáticos

Primeiro, precisamos entender um pouco sobre o contexto de inserção do email como canal de comunicação.

Essa é a grande pergunta que todo mundo faz quando está no processo de atração e engajamento abordando alguém que nunca te viu na vida.

É preciso entender um pouco qual é o grande papel do email. 

O email é um canal ruim?

Então muita gente hoje está fazendo mundo de fundos de outras mídias, abusando do LinkedIn e de outras mídias sociais, abusando de tentar contatos diferentes, porque acredita que email não funciona mais.

Você sabia que tem cerca de 4.3 bilhões de contas de email do mundo?

Estima-se que:

1. 92% dessas pessoas utilizam o recurso de e-mail e 61% delas utilizam todos os dias
2. 72% dos consumidores preferem email como uma atração para a empresa
3. 35% do público abrem o email considerando apenas o assunto.

Então você vai falar para mim que o email não serve, que o email já está fora, que já passou do timing dele?

Você vai me desculpar mas eu não concordo.

O email é um documento que atesta, enobrece a empresa, porque ele está lá e é uma assinatura sua. 

Você consegue dar uma amostra do que é sua empresa e é um cartão de visita.

O primeiro email que uma pessoa recebe, ela pode te verificar como um cara sério ou não, ou um cara que entende ou não do assunto. 

O que está acontecendo hoje é este absurdo das pessoas, nesta ansiedade de querer conversar com o cliente, despejar email na caixa de entrada do cara. 

Principalmente, os emails automáticos.

Ai as pessoas estão parando de ler, porque ninguém tem a cabeça programada para ler 200/300 emails por dias de coisas que não tem nada a ver com ele. 

Este é o grande problema do email.

Tem a grande questão da utilização, não tem como a gente falar que é um canal ruim, pois é muito utilizado. 

Você pôde comprovar isso para gente, que não é utilizado apenas no Brasil, mas no mundo. 

Mas a grande sacada é o como, como utilizar esta estratégia? 

Qual a estratégia ideal para utilizar os emails automáticos? 

Bom eu acho que o primeiro ponto é respeitar o cliente, se colocar no lugar dele e validar se você gostaria de receber sua própria abordagem.

Algumas perguntas para refletir são:

1. Quantos e-mails hoje você lê por dia? 
2. E qual a sua prioridade hoje para ler os emails? 

Tem algumas prioridades que entendo que conversando com vários clientes. 

Então, por exemplo, eu chego hoje e abro a minha caixa. 

A primeira coisa que eu vou responder é pro meu chefe, depois para minha família e depois para os meus funcionários – para quem trabalha comigo. 

O resto, se não for uma coisa muito bem direcionada, eu simplesmente deleto e jogo fora.

Então o grande segredo hoje está na qualidade que você transmite na mensagem de email. 

Antes da gente falar da automação de email, é importante a gente entender sobre a qualidade de um email.

Como que a gente consegue cativar o interesse de um consumidor através de um email?

Então primeiro a gente tem que ter a consciência de que nem todo mundo quer o seu produto. 

Nem todo mundo está precisando do seu produto. E o que você precisa fazer no primeiro momento, na primeira apresentação é tentar explorar o que ele tem de novo.

E se você não conseguir ser respondido, não vai ser pelo linkedin, pelo telefone que irá conseguir. O problema não está no canal, de repente está no seu conteúdo, está no seu produto.

Eu lembro até hoje que eu comecei a  me relacionar com o Vinicius da Reev com o email. 

Foi a primeira mensagem que ele me passou que realmente me pegou em um ponto que eu estava procurando uma parceria de uma ferramenta diferente que me trouxesse proposta de valor diferenciado e eu vi no Reev isso. 

Por isso que hoje somos parceiros.

Mas foi através de email que eu entrei em contato com a Reev.

Entender esses pontos, respeitando o cara que está do outro lado da linha, é uma das primeiras ferramentas úteis para você criar um email produtivo para o receptor. 

Então é importante se o cara não abrir o email, você passar um segundo ou terceiro e-mail sinalizando que você quer falar com ele.

Mas não adianta fazer email macro, fazer propaganda. Se você quer estragar um email é você fazer propaganda. As pessoas hoje fazem propaganda no email. Você recebe uma chapa de foto de característica do produto, compre já, de promoção. 

Tem tantos fatores que prejudicam a sua comunicação e você coloca a culpa que as pessoas não abrem mais email. 

Você não olha para dentro de você, para você entender. 

Se coloca no lugar dele, de um cara que está olhando uma lista de emails e tem 30 segundos para olhar toda a lista de assuntos antes de abrir o email. 

É tua obrigação colocar um assunto, ou uma coisa de interesse e ele vai parar naquele momento e chamar atenção.

Mesmo se ele não abra na hora, ele vai abrir um pouquinho depois, e se ele não abrir depois, você manda o segundo email para relembrar e ele vai abrir. 

Porque se o assunto interessa ele vai abrir. Ele vai abrir o email, como as pessoas fazem sempre fizeram. 

Mas na sequência, podemos explorar um pouquinho, alguns tópicos, algumas dicas de como fazer um email legal. 

Mas é importante primeiro entender a estratégia. 

Depois que você entende a estratégia fica muito mais fácil trazer pra prática e aplicar alguns hacks, isso a gente fala muito na questão do email automatizado.

Emails automáticos vs Emails personalizados

E sobre os emails automatizados e os semi-automatizados: como eles se encaixam na estratégia.

Eu recebo emails com outros nomes ou sem nada, simplesmente um template jogado na minha caixa de entrada que não faz sentido, está na cara que foi automatizada. 

Um segundo ponto que eu quero chamar atenção nisso, é na automatização, você conhece o cara que você está mandando o email? Você parou para entender o que esse cara faz, o que ele é e sobre o que ele pode precisar do seu serviço?

Você sabe quantos emails eu recebo de consultoria de vendas oferecendo serviço por dia? 

Não tem nada a ver comigo. Imagina? Eu sou a consultoria! 

O que que adianta o cara me passar email me oferecendo uma consultoria de venda? O cara não me conhece, não me pesquisou, não olhou quem eu sou, simplesmente enviou. 

Porque hoje o email assim, a notícia da automatização – e eu sou completamente contra e eu gosto de comentar este assunto é assim: pô, eu vou disparar um milhão de mensagens iguais e alguns vão levantar a mão, e desses caras que levantaram a mão que eu vou cair em cima, que eu vou dar continuidade. 

E na verdade você perde mais de 40% de chances de você fazer um engajamento interessante com uma pessoa por causa da automatização deste nível.

Se você quer automatizar, pelo menos entenda o segmento que você vai automatizar, pelo menos passe a mensagem deste segmento e escute antes, pesquisa antes de passar o email. Para você ao menos tentar cativar um público que vai se sentir notabilizado por uma mensagem tua. 

Uma das grandes falhas do email é a falta de personalização. 

O próprio conteúdo do Reev mostra isso de uma maneira muito tranquila, quanto mais você conseguir personalizar um email você melhora a receptividade e melhora a taxa de conversão. 

Então quando você acerta o nome do cara, você entende a dor dele, como você resolve essa dor e se você já resolveu problemas de caras semelhantes.

Chamando o nome da empresa, chamando o nome dele dentro do email a possibilidade de você ter uma conversão é 2,5 vezes maior do que você disparar um email automático. 

E considerando que assim, muitas vezes a gente olha para um email automático como um caminho mais fácil e realmente vai ser mais fácil.

É criar um template de como falar com 1000 pessoas, mas a gente está esquecendo de, mais uma vez, voltar na estratégia e voltar ao mercado.

Porque imagina só, se você faz isso estando dentro de um mercado que não é um mercado crescente então não surgem muitas novas empresas depois de um tempo.

Como enviar um email automático?

O objetivo do email é gerar uma ligação, é gerar um contato de melhor engajamento. 

É mostrar para o cara que você quer ajudá-lo já que você acha que ele tem uma dor e que você consegue resolver essa dor, pois você já resolveu essa dor para outro cara semelhante a ele e você consegue resolver a dele também. 

Esse é o grande objetivo, e para você conseguir isso, você tem que ter a primeira grande regra de hack é o assunto. 

Se você não tiver um assunto que realmente cative o cara naquele momento que ele está passando aquela lista, está passando os olhos na lista do email e ele para e fala: isso aqui realmente me interessa. 

50% de chance do cara abrir o teu email e abrir a sua mensagem.

Agora, não é dizendo liga agora, não é dizendo olha o gato subiu no telhado, não é dizendo olha o mundo explodiu ou olha sua mãe está passando mal no hospital que o cara vai abrir o email.

Na verdade, às vezes você até tem um email de qualidade, mas você cai dentro dessa vala comum desses caras que disparam um milhão de e-mails. 

E o pior é isso, você olha pra aquele email e fala meu Deus, como um cara escreve um negócio desse e acha que alguém vai abrir, vai ler e vai chamar ele pra conversar. 

O assunto é um negócio extremamente importante, o assunto não pode ser longo, ele não é o email, ele tem que dar um impacto na visão do cliente, na hora que ele está fazendo aquele ato de passar o olho na caixa de entrada.

Geralmente as coisas que convertem é geralmente você colocar o nome da empresa dele e colocar também o nome da sua empresa, por exemplo, então se eu to querendo falar com a Shell eu coloco Shell + Pipehline.

Ou as vezes é chamar pra uma abertura de email do tipo: você já parou pra pensar que você tem esse problema? 

Coisas que chamem um gatilho muito forte na cabeça do receptor, para pelo menos ele abrir aquele email.

Ou e-mails que não funcionam são assuntos que eu já comentei do tipo, apresentação da minha empresa, não funciona. Às vezes o assunto do email varia de segmento para segmento, você vai ter que descobrir.

Uma das coisas que a gente faz e tem dado algum resultado, é que a gente pega 2 ou 3 prospects, executa uma ligação e pergunta para esse cara como é que ele gostaria de receber o email.

Qual o horário para enviar o email?

Você não vai conseguir fazer esse cara abrir um e-mail seu às 11h da manhã, no meio de uma reunião, acelerado, a mil por hora. 

Você tem que achar isso, você tem que achar um melhor horário para você mandar o seu email e dar a melhor vontade para ele poder abrir.

Isso são alguns hacks que funcionam aqui na Pipehline, funcionam para alguns clientes na Pipehline. 

A gente nunca começa uma estratégia com nossos clientes com o mesmo conteúdo há muito tempo, isso muda muito, o assunto do email sempre muda, porque você vai achando a maneira mais assertiva de contatar o seu cliente. 

Agora se você tiver esse cuidado, o cara já vai ter uma primeira impressão positiva sua, pois me verá como profissional, estou vendo que ele me respeita e o assunto é interessante.

Segundo o grande hack que a gente coloca é todo e-mail, ele tem que ter um começo, meio e fim, um objetivo claro, básico simples e o email ele só não pode ter mais do que 3 parágrafos. 

Desistam de contar história da sua vida pro prospect no primeiro email, isso não funciona. Email de 3 páginas, não funciona, já está mais do que provado que não funciona.

O cara não abre o email que nunca te viu na vida e vai olhar e acha que você vai ver o currículo inteiro e vai te chamar para bater papo. 

Se ele entender que você respeita ele e que você está fazendo o possível para estabelecer uma conexão profissional com ele, e se o assunto for interessante para ele, ele vai te chamar.

Isso está comprovado. 

A gente tem que avaliar as chances consideráveis neste tipo de estratégia que a gente usa.

Isso não exclui o fato de que você não possa ter um storytelling dentro do seu email, agora você precisa ter e a gente já viu na prática que funciona, mas você não precisa contar a história de sua vida e falar mais de você do que do outro. 

A gente tem essa mania que é mais uma questão natural do ser humano, que a gente quer sempre falar mais da gente do que do outro e quando a gente está no processo de vendas a gente está aqui pra poder ouvir o outro e entender o lado do outro, e não contar o que eu tenho, o que ou sou, como eu sou, onde que eu trabalho o que que eu faço.

Então você tem que usar um storytelling para mostrar qual que é o seu objetivo com aquele email e voltado para mostrar que cara você está aqui para estabelecer uma conexão e ajudar esse potencial cliente a ter melhores resultados dentro daquilo que ele faz.

E cara, se você acha que você precisa de uma coisa mais elaborada, o meu email tem que ser muito técnico, porque o meu produto é muito técnico, seja subjetivo. 

Você não precisa encher o email do cara com isso, você não tem margem! Esquece esse tipo de coisa. 

E esse não é o momento de você vender nada, este é o momento de você escutar, de você chamar o cara para um engajamento.

Um exemplo de email:

“Oi meu nome é tal, da empresa tal, 

Nós trabalhamos como a sua para resolver problemas de vendas. Acredito que a minha solução possa te interessar, pois nós já resolvemos problemas da empresa tal que é sua semelhante. 

Caso você tenha interesse, podemos conversar amanhã, às 10h da manhã? Se você tiver disponibilidade?”

Esse outro hack é muito importante, todo email tem que ter um call to action (chamado para a ação), todo email. 

Não tem email sem  um CTA.

A nossa experiência é essa, tem melhorado muito as conversões com email, mais do que com Linkedin e telefone, mesmoq que a ligação seja super importante. 

Uma das coisas que eu gosto muito do Reev é que a gente fala de cadência de atividade, não fala de cadência de email, cadência de ligação. 

Porque cada setor, segmento, produto, cada coisa que você precisa atingir e engajar o seu público ele vai ter uma cadência diferente de várias trilhas diferentes. 

E ainda você precisa, agora, mais do que nunca, você precisa respeitar as leis gerais de proteção de dados. 

Convém você ter um apoio profissional para você criar uma sequência, uma cadência de atividades engajadoras que tragam o cliente até você.

Perfeito! E aí, até pra gente finalizar eu acho que quem nos ouviu até aqui já vai conseguir responder a primeira perguntinha. 

O email automático sempre funciona?

Não, a nossa experiência de email automatizado é muito ruim, o que funciona são e-mails semi automáticos ou cadências semi automáticas. 

A gente precisa aproveitar as ferramentas de automação que existem para extrair os melhores dados possíveis pra gente poder ter uma ação customizada.

Então uma das coisas que a gente faz aqui é nunca trabalhar com o email automático.

Nós fizemos esta pesquisa, que ligamos pra 3, 4 prospects para poder entender o melhor momento dele e por incrível que pareça você consegue achar alguns padrões. 

Depois a gente faz um teste, pega 20, 30 clientes e faz um teste para ver o que está dando certo e o que não está.

Depois você começa a fazer um cadenciamento com os pequenos lotes, porque se o cara levantar a mão você tem até 2 horas para falar com esse cara. 

Você precisa falar com esse cara muito rápido, e não deixar esfriar a relação. Isso é muito importante!

Então, se você está soltando 1000 emails e os 1000 e-mails demoram uma semana para disparar, provavelmente, você vai ver esse retorno deste método uma vez por dia, uma vez a cada dois dias. Ai meu amigo já era, o cara já esqueceu de você.

Ai o que acontece é aquela coisa prática que você já deve ter visto, o cara falou que quer falar comigo mas não me responde, eu ligo e mando mensagem e o cara sumiu. 

Vendas é um processo e é um processo de estímulo, e o cara naquele segundo ele se estimulou a falar com você e aquele momento é o de falar com ele. Se você for olhar no dia seguinte é outra história.

O cadenciamento é necessário como eu te falei, porque o cara esquece, as vezes ele até interessou mas ele esquece, passou 200 emails na frente. Então é importante ter um segundo, terceiro email de chamada novamente para ele lembrar daquele assunto.

É muito importante este tipo de cadência para poder lembrar, um dos negócios que não está mais funcionando é o email de adeus.

Se reconheço que o comprador não quer falar comigo, então nunca mais eu vou falar com você – irei sair de cabeça erguida, deixar o telefone caso tenha interesse e estou sempre a disposição para falar contigo, podemos nos falar novamente daqui 30 ou 60 dias? 

Não importa por quanto tempo, importa sempre ter um toque ético, sempre ter um call to action.

E eu vou te falar pode até ligar, então liga o ano que vem, ano que vem a gente conversa sobre isso. Excelente, vai pro CRM aqui e a gente conversa anualmente.

Excelente Tercio, a grande chave é saber como utilizar ne? Se a gente usar de forma errada não vai funcionar, mas se a gente usar de forma certa vai funcionar. Mas lembrando que assim, o automático não é o problema gente. O problema é o conteúdo que a gente está utilizando naquele automático e pra gente a está disparando. 

Conclusão

Então vamos tomar cuidado com isso, Tercio deixou vários hacks aqui e eu quero até aproveitar e agradecer muito a sua presença aqui conosco e aproveitar e contar que o  Tércio é um dos membros da nossa comunidade, então quem quiser fazer mais uma perguntinha sobre o assunto manda para ele, marca ele lá na comunidade. 

E lembrando que a gente tem um canal para poder dar feedback de email lá na comunidade também, se alguém tiver interesse manda o email lá pra a gente que a gente dá o feedback e todo mundo pode compartilhar pra você conseguir ter em mãos o seu melhor email. 

O email que converte mais para você!