Impactos do COVID-19 em vendas

Update animador: tudo indica que já temos bons resultados com medicamentes antivirais no tratamento do Covid-19. Se for realidade, espero que o ciclo de tudo que analiso aqui abaixo seja menor, em intensidade e duração, mas fica ainda o alerta e direcionamento sobre o que pode ser feito nas próximas semanas.

Link para o paper publicado com resultados sobre o tratamento

Este artigo não possui o objetivo de te explicar o que é o COVID-19 ou como ele funciona. Por aqui, eu vou pressupor que você já acompanha, via LinkedIn, email e veículos de comunicação, o que está acontecendo no Brasil e no mundo.

O que eu quero é: te ajudar a adaptar seu processo de vendas para diminuir as perdas durante o cenário caótico e de grandes mudanças que vamos vivenciar por algumas semanas.

Minha opinião simplificada dos fatos

Apesar de entender que a taxa de mortalidade do vírus não é tão alta quanto em outros casos, sabemos que a taxa de contaminação é pior do que o esperado.

Muita gente se recupera após o tratamento, mas ter acesso a esse mesmo tratamento é que obriga a todos nós tomar uma atitude para impedir a disseminação rápida, afinal precisamos manter o número de contaminados dentro da capacidade do nosso sistema de saúde:

Para quem me segue, costumo citar bastante o Nassim Taleb, autor de best-sellers como Cisne Negro, Antifrágil e, mais recentemente, Arriscando a Própria Pele.

Ele é um defensor ardoroso de uma reação exagerada em relação ao Covid nesse momento.

Link para o tweet.

E eu concordo.

Na ausência de mais dados e ações ainda mais assertivas, devemos diminuir os riscos e acredito que precisaremos lidar, como profissionais de vendas, com um cenário onde governos, empresas e indivíduos tomam cuidados extremos para evitar uma situação desastrosa para toda a sociedade.

Como aluno de economia, aprendi a julgar agentes racionais e enxergar o mundo com base nessa idéia.

Sei que ela não é 100% efetiva, mas em momentos de crise como o atual, é comum que a curva de decisões se torne mais estável e todos aceitem se sacrificar um pouco em prol da saúde de amigos e familiares.

Por isso tudo, eu espero que as ações das empresas e do governo, aliadas à nossa responsabilidade individual, nos coloque em um cenário relativamente estável, porém ele deve durar um pouco mais do que imaginávamos há 2 semanas.

A minha expectativa é que nós iremos passar por um período de, ao menos, 60-90 dias com diversas empresas em home office, rodízio de uso do escritório ou ações similares.

Considerando isso, precisamos repensar as estratégias atuais de vendas, visto que muito do que é executado e vêm funcionando deve mudar durante esse tempo também.

O que deve mudar

O que vou descrever abaixo não é uma verdade absoluta, mas são os cenários que compartilhei com meu time e as hipóteses sob as quais estamos trabalhando para adaptar nosso processo.

Inevitavelmente, alguns mercados vão sofrer bastante com a quarentena generalizada. Produtores de eventos, por exemplo, precisarão migrar para o online, mas tendem a ter mais dificuldades.

A expectativa geral é de que tenhamos uma retração do PIB durante esse período e será normal ver as vendas caírem um pouco: seja porque seus leads precisam esperar essa crise passar, seja porque fica mais difícil algumas empresas se adaptarem a um modelo pouco comum a elas, entre outros.

Logo, se prepare para alguma queda em vendas, especialmente se seu processo se mantiver o mesmo.

Agora, para quem está disposto e apto a se adaptar, existe uma oportunidade de conseguir aumentar o número de conexões com pequenas mudanças no processo.

Não vou defender o sensacionalismo, muito menos o uso da crise como um gatilho para conseguir vender, se aproveitar. Estou falando apenas de uma leitura fria dos fatos e da mudança de comportamento das suas leads.

No nosso cenário aqui na Reev, por exemplo, sabemos que alguns leads vão adiar ou fechar apenas depois de alguns meses, afinal eles possuem outro problema maior para resolver.

Por outro lado, possuímos uma grande parcela do mercado que, diferentemente do nosso próprio time, não está acostumada com flexibilidade de local de trabalho e não possui a infraestrutura tecnológica ou de processo adequada para o mesmo.

Essas mesmas empresas precisam vender normalmente, logo precisam de uma solução de curto prazo para se adaptar ao fato de que todo o time deve ficar de casa.

E é para essas empresas que, de maneira consultiva, vamos procurar oferecer a solução mais assertiva.

Como fazer isso?

Estou considerando o seguinte:

1. Mais pessoas devem usar o email como ponto central de contato

Whatsapp, Slack, Skype e outras ferramentas servem para o contato do dia a dia, mas num cenário onde todo um time fica remoto, você precisa aplicar o princípio de comunicar excessivamente, pecando pelo excesso mesmo, e garantindo que o alinhamento ocorra.

O normal é que gestores recorram cada vez mais ao email e seus times fiquem mais atentos para conseguir atender às demandas e repassá-las por lá também.

Lógico que em questões urgentes, o canal não importa, mas o email deve ganhar em relevância e ter mais engajamento por parte dos usuários.

Ameaça

• Mais pessoas usando o email significa maior volume na inbox de todo mundo também. Quanto maior o volume, maior o filtro também, logo os leads tendem a escanear melhor por assunto e ignorar aquilo que não consideram como relevante ou vindo de um contato com o qual tenham familiaridade.
• Quem ainda utiliza de email automatizados (até hoje… tsc tsc) deve sofrer ainda mais nesse cenário. Chances das taxas de abertura até melhorarem, mas as taxas de conexão caírem drasticamente.

Oportunidade: é hora de reformular as suas cadências.

• Espace melhor os touchpoints por email. Estar em casa e olhando mais para o email pode significar que os leads ficarão mais cansados e você irá direto para a caixa de spam depois de 2 dias seguidos enviando emails automatizados.
• Personalize sua comunicação: pesquise ainda mais sobre o lead e mostre para ele que você entende que, mesmo no cenário atual, pode ajudá-lo. Acabe com os emails automatizados que não geram valor algum e só buscar marcar uma reunião (ainda dá tempo de não passar tanta vergonha)
• Entenda os impactos da crise no seu mercado. Se você vende apenas para o exemplo que dei anteriormente, produtoras de eventos, deveria saber, antes de entrar em contato o que eles estão passando e se faz real sentido prospectá-lo agora

2. Você não terá para onde ligar ao prospectar

De acordo com os números que temos, se você depende apenas de email ou apenas de ligação, já deixa muito resultado de lado.

Mesmo com a ligação funcionando melhor do que o email, sabemos que os números de fácil acesso (e bom senso) para uma prospecção são os corporativos.

Sem ninguém no escritório, como ligar e conectar?

Pois é, vai ficar cada vez mais difícil conectar efetivamente por telefone no topo do seu funil.

Ameaças

• Se você depende exclusivamente desse canal e possuía bons resultados, se prepare para enfrentar uma maré bem forte de resultados negativos e o time reclamando que não consegue conexão real com nenhum lead por telefone.
• Essa é uma das tarefas que mais toma tempo (mesmo quando você utiliza uma ferramenta como o Reev para aumentar sua produtividade).
• Ligar para telefones celulares é invasivo e, em meio a uma expectativa de receber ligações sobre a saúde dos seus parentes ou de alguém da sua empresa sobre algo urgente, alguém ligar tentando vender pode soar bem negativo.

Oportunidades

• Diminua bem o número de touchpoints de ligação nas cadências de prospecção. Mapeie quais perfis de empresas estão trabalhando remotamente e direcione para uma cadência com touchpoints mais espaçados de email e também touches via LinkedIn ou Whatsapp.
• Aproveite para testar outros canais que você não usa tanto ou não convertiam tão bem historicamente. Estamos em um cenário fora do comum, então pense fora da caixa e esteja aberto a novas idéias.

3. LinkedIn e outros canais de prospecção devem crescer em importância

Muitas empresas não permitem o acesso à mídias sociais (até o LinkedIn) dentro da rede corporativa, além disso, para empresas onde o trabalho remoto é comum, vemos que os funcionários possuem uma agenda mais flexível.

Por isso o LinkedIn deve ganhar em engajamento ao longo do dia (e não só nos horários de pico que hoje existem).

Outro fator importante é o quanto as pessoas devem procurar se atualizar com novas informações e conteúdos durante esse período.

Além de ser um canal mal utilizado aqui no Brasil, quase como um Instagram corporativo, ele ainda é uma ferramenta poderosa para se conectar inicialmente com leads.

Para quem tem fôlego, um time que justifique o investimento e ICP alinhados ao modelo de busca da plataforma, vale investir no Sales Navigator.

4. Follow ups serão, mais do que nunca, a diferença entre quem bate meta e quem fica frustrado e culpa a crise

Vamos ver muitos deals e negociações caindo ao longo dessas primeiras semanas. Muitas empresas vão estar na fase de adaptação e ainda cegas sobre o tamanho do problema que estamos.

É comum que, em cenários incertos, decisões e contratações sejam adiadas.

Com 15-20 dias devemos retomar muitos processos que ficaram parados, por isso se você tomou um no-show, teve uma reunião importante cancelada previamente ou um contrato enviado que foi perdido de última hora: realinhe o prazo, mas esteja preparado para ninguém saber quando tudo voltará ao nomal.

Meu direcionamento para o meu próprio time é: entender se o mercado do lead será muito afetado ou não e, em caso negativo, ajudá-lo a enxergar as oportunidades e mostrar como o Reev pode ajudar, mesmo que remotamente:

• No gerenciamento dos times;
• Na execução de tarefas;
• Com um VoIP vinculado ao browser e podendo ser utilizado de qualquer computador;
• Com uma consultoria para o seu time, em qualquer lugar do Brasil ou do mundo;
• Direcionamento para as adaptações e aproveitamento de oportunidades durante a crise;
• Construção de um processo de longo prazo.

Se enxergamos que essas soluções estão alinhadas com uma necessidade do lead, vamos procurá-lo novamente em abril ou maio e entender se eles conseguem focar no problema que fora diagnosticado e construir um projeto de longo prazo para ter mais resultados em vendas.

A adaptação ao cenário da crise fica por conta do nosso time, mas levando em conta o que o cliente precisa.

Ameaças

• Errar a mão e falar com empresas que não possuem real fit nesse momento pode destruir um relacionamento que seria recuperável no segundo semestre, se atende à isso e defina os mercados que realmente estão dentro do campo de ação para o time

Oportunidades

• Muitos vendedores verão seu pipeline secar em março. Quem conseguir mantê-lo mais saudável, garantir uma recuperação dos leads após esse impacto inicial deve enxergar um resultado mais forte no médio prazo e garantir maior tranquilidade e previsibilidade, mesmo em meio à crise

5. Comunique e muito com o time. Formalize o que puder

Aqui na Reev, usamos o Tettra como uma ferramenta para formar um wiki interna, onde todo o time tem acesso a tudo, além de um histórico sobre o que aconteceu e espaço para deixar dúvidas e comentários.

Toda grande comunicação, direcionamento e material para o nosso playbook de vendas ou atendimento vai para lá.

O time precisa estar ciente sobre os movimentos da empresa.

Quer um exemplo? Fizemos um comunicado antecipado ao time sobre o que estou abordando aqui neste artigo.

Existe um artigo no nosso Tettra resumindo esses pontos.

Logo depois, fizemos um comunicado para a nossa base de clientes, repassando como podemos apoiá-los durante essa transição e facilitando a transição para quem não possuía o VoIP, mas precisava deixar o time de casa, sem telefone e celular corporativos.

Novamente, essa comunicação está no nosso Tettra.

Analise bem o que fazer.

Quais mercados podem comprar.

Quais leads podem ser recuperados.

Como prospectar e construir seus fluxos.

E formalize isso.

Do nosso lado, o time de Sales Development e Vendas estão com novas cadências prontas e em teste no Reev. A comunicação está sendo reformulada e testada todo o tempo, mas ao acertar, é só replicar e duplicar os templates de email, InMail (LinkedIn), Whatsapp e até boas práticas para ligações.

Ter uma ferramenta que reúne todo o blueprint do processo comercial facilita por isso, especialmente quando não estamos lado a lado para os nossos gestores: a Júlia, Chris e o Luiz, acompanharem o ritmo da equipe.

Felizmente, 99% do nosso processo comercial está em um só lugar e pode ser alterado e redistribuído com poucos cliques.

E você? Está preparado para esse desafio?

Cuide bem de seus amigos e familiares, mas mais importante, não esqueça de cuidar de você mesmo.

Precisando, conte com a gente aqui da Reev <3