Neurovendas: o que é e como você pode aplicar para melhorar o seu processo de engajamento em vendas?

Talvez você já tenha ouvido falar sobre “neurovendas”, mas você sabe o significado na íntegra e como colocar essa metodologia em prática?

Pouco se fala de neurovendas no mercado corporativo brasileiro, muitos associam isso diretamente a PNL, mas neurovendas não se refere somente a isto. 

Nesse conteúdo vamos deixar bem claro o porque neurovendas é um tema tão relevante e como aproveitar ao máximo essa metodologia a seu favor. 

Então, vamos falar sobre neurovendas e te explicarei como você pode aplicá-la na sua rotina de vendas.

O que é neurovendas?

Neurovendas é uma metodologia, que se baseia na neurociência junto com um conjunto de técnicas que tem por objetivo ajudá-lo a vender mais. 

Desde que entrei em vendas, eu escuto que comprar é um processo emocional. 

Logo, precisamos entender como o cérebro dos nossos leads funciona, para aplicarmos técnicas que motivam os mesmo a adquirir nossas soluções.  

Aqui na Reev, acreditamos que uma questão chave para compreender como aplicar essa metodologia é a teoria do cérebro trino. 

Como vocês podem perceber, nossas respostas sempre passam pelo primeiro nível da organização cerebral, ou seja, o cérebro reptiliano. 

Nele assimilamos e constituímos respostas rápidas e muitas das vezes automáticas.

O vendedor tem que gerar valor já neste primeiro momento, para não receber esta resposta. 

O objetivo, neste caso, é que a fala do vendedor atinja o segundo e terceiro momento de organização cerebral, isto é, cérebro límbico e neocórtex, para que a tomada de decisão não seja automática.  

Portanto, compreender como os cérebros de comprador e vendedor agem durante os momentos da venda é essencial. 

Por isso, na hora do engajamento com o cliente, é importante entender como os cérebros agem no processo de compra.

Porém, para termos tais conhecimentos sobre neurovendas, é importante que estudemos cada vez mais sobre o cérebro humano e como suas ações podem condicionar reações que você vendedor almeja no lead.  

Por isso vou te trazer alguns exemplos:

Como você, vendedor, pode usar a neurociência para vender mais? 

1. Utilize os gatilhos mentais a seu favor

Vamos começar por algo já bem consolidado no mundo de vendas, gatilhos mentais!

Eles estão associados diretamente às nossas emoções e podem gerar alguns padrões de comportamento que determinam as ações.  

Na minha perspectiva como executiva, o gatilho de prova social funciona bem para passar pelo cérebro reptiliano e trazer a atenção do lead. 

Isto porque, ao trazer um exemplo contextualizado no cenário do meu potencial cliente, por meio de storytelling, eu trago o lead para mais perto, e por incrível que pareça, agora ele está com a escuta ativa para mim, além de claro passar certa autoridade. 

Como reforcei o contexto e a personalização no seu discurso é chave para aumentar a sua performance ao utilizar os gatilhos, quanto mais desses estímulos você apresentar melhor será o resultado. 

 2. Utilize os fundamentos da PNL

Programação Neuro Linguística, é uma ferramenta essencial para fazermos melhores conexões e enxergar com as lentes do nosso cliente. 

PNL não é algo simples e muito menos uma receita de bolo, é por meio de um aprendizado e leituras constante que conseguimos aplicá-la.

Utilizo ela no meu dia a dia, principalmente durante minhas reuniões, onde demonstro mais curiosidade sobre o modelo de negócio ou aspectos pessoais do lead, gerando um relacionamento genuíno. 

Além disso, técnicas de espelhamento também são aplicadas e um ponto chave é compreender se seu lead é mais visual, auditivo ou cinestésico. 

Compreender isto te ajuda a explorar outras possibilidades que aumentam seu relacionamento com o potencial cliente. 

O sentido da visão tende na maioria das pessoas a ser o estímulo mais rápido e intenso, se o seu lead for mais visual aproveite disto, tangibilizando seus exemplos e apresentações. 

Quando falamos sobre clientes auditivos, falamos sobre clientes mais comunicativos e que gostam de ouvir explicações, cabe a você aproveitar desta personalidade e construir boas perguntas. 

Já os clientes cinestésicos são mais detalhistas e buscam provas, portanto traga descritivos profundos, técnicos e claro com cases de sucesso que demonstram seu resultado real. 

3. Ancoragem 

Essa é uma técnica que está dentro do PNL e pode ser percebida como um gatilho, o objetivo é evocar emoções em nossos leads, mas é claro que deve ser algo imperceptível, pois caso o lead perceba que você está utilizando ela dificultará o processo. 

Portanto, aplique técnicas de storytelling neste momento você pode associar a sua solução a um sentimento bom o qual o lead já abriu para você, ou até mesmo associar as incertezas do lead a emoções como medo e receio. 

Ancoragem está bem associada àquela frase “a primeira impressão é a que fica”, logo ela afeta as suas demais percepções.

Para deixar mais claro nada melhor do que exemplos: 

1. Se tratando de evocar emoções, no momento do fechamento, onde seu lead trouxe a objeção que sua solução está muito acima, isto é, seu preço é elevado. 

Técnicas como a empatia tática e implicações negativas mais consequências positivas podem ajudar. 

Ou seja, pergunte como ele se sentiu fazendo aquele investimento anterior e peça pra ele imaginar um cenário positivo pós compra, como ele seria. 

Logo, a sua solução fica associada a uma consequência positiva e o investimento pode acontecer naquele valor, ou se você ancorou pra mais agora pode utilizar o gatilho de reciprocidade e informar que irá ofertar um desconto de 11%, por exemplo. 

2. A ancoragem pode estar associada a preço como apresentado acima, ou a percepção de valor no que tange de melhores resultados que sua solução pode oferecer. 

Para isto ocorrer, você precisa utilizar o gatilho de autoridade. 

A Reev, por exemplo, é a empresa pioneira no mercado brasileira a trabalhar com Sales Engagement, logo possuímos uma posição de autoridade no mercado.

4. Lide com a Paralisia decisória

Antes de esclarecer sobre isso, analise esse exemplo: 

Quando você tem uma gama de opções muitas das vezes você acaba não adquirindo nada, porque é difícil escolher dentre todas as possibilidades. Isso também vale pro seu lead.

Pensando em uma jornada de compra e venda, o potencial cliente pode sim ter medo de escolher o “pior caminho” o que gera a paralisia decisória. 

Com esses exemplos você pode perceber que em alguns casos menos é mais, e mais opções não costumam resultar em melhores decisões.

Você pode se perguntar: como então facilitar essa tomada de decisão? 

O investidor Patrick McGinnis sugere dividir qualquer decisão em três categorias:

1. sem risco (60% do total das nossas escolhas); 
2. baixo risco (30% do total das nossas escolhas);  
3. alto risco (10% do total das nossas escolhas).

O ponto que você precisa fazer no seu processo de vendas é mostrar em qual destes momentos sua solução se encaixa. 

Vamos aqui imaginar o cenário “mais crítico”, que são as soluções de alto risco, cabe a você trabalhar na geração de valor que essa escolha está associada. 

Traga uma análise histórica sobre este risco associado a sua experiência e claro não deixe de aprofundar, pergunte porque, até chegar na raiz do problema e busque uma solução para o mesmo. 

5. Sales engagement 

Aqui na Reev, nossa especialidade é engajamento em vendas, pois realmente acreditamos que o futuro em vendas é Sales Engagement.

Assim como acreditamos que a neurovendas, é um complemento que pode ajudar e muito na hora de engajar com o lead. 

A neurovendas vai te mostrar como funciona o cérebro dos clientes, para que assim, você consiga tomar as melhores atitudes no processo de vendas.

Isso facilita e muito na hora de tomar as melhores decisões nos contatos com o lead e até mesmo a planejar melhor suas ações no processo de compras do cliente, para que ele venha decorrer de forma saudável no funil.

Conclusão

Utilize essas práticas para aplicar de forma mais tangível a metodologia de neurovendas e adquirir mais clientes. 

Você fica no controle da situação e também se relaciona de forma mais estratégica com seu potencial cliente. 

Mas lembre-se: quanto mais você estudar e aplicar essa metodologia, verá o padrão que mais faz sentido para alcançar os seus resultados como SDR, vendedor ou gestor comercial.  

E caso você tenha interesse em vender mais, deixarei aqui nosso Playbook de Gestão em Vendas, tenho certeza que vai te ajudar e muito.