É muito provável que você já tenha ouvido falar de funil de vendas e mais provável ainda que tenha um dentro do seu sistema de vendas. 

Porém, você sabe me afirmar se o seu funil é um funil de vendas saudável?

Eu, como um vendedor, quando olho para o meu CRM e vejo que possuo cerca de 10 deals abertos muitas vezes eu me desespero pelo pouco volume de oportunidades reais de venda rodando no Pipeline.

É exatamente por isso que à cada forecast feito com a minha gestora, nós pouco temos deals sem próximo passo ou que não têm uma chance real de fechamento

Até agora, tudo parece perfeito certo? 

Pouco atrito entre o gestor e o vendedor e aparentemente poucos negócios à gerir, mas tem um segredo por trás disso tudo, que envolve o seu funil de vendas e a forma que você analisa ele. 

Vamos ver isso ao longo deste texto?

O que é um funil de vendas

É como um funil de água, porém sua função em vendas é deixar de maneira pragmática o caminho que um lead segue desde o momento da prospecção até o fechamento do lead.

E como um funil convencional pode ser saudável? 

Simples, a partir de duas variáveis:

1. Uma maior vazão de água;
2. Um filtro eficiente que permita um líquido limpo ao fim desse funil.

Acabando de uma vez por todas com essa analogia e transportando isso para vendas, o nosso funil precisa de:

1. Mais leads ao longo dele;
2. Estágios bem definidos que garantam o corte de leads que não estejam no momento certo de compra, antes que seja tarde demais.

Por que ter mais leads ao longo do funil?

Seja você um vendedor ou gestor de vendas, se imagina na seguinte situação: você possui um ciclo de vendas de 15 dias e abre o seu CRM no início da terceira semana do mês. 

O que você espera é que se tenha diversos negócios à serem fechados, desde o topo desse funil até o fim, para que você consiga ao longo desses 15 dias realizar fechamentos constantes (sem apertar no último dia do mês), certo?

Porém, você se depara com um pipeline vazio… E agora?

Você provavelmente vai correr atrás do seu time de marketing, e também do time de SDRs a fim de caçar mais leads, mas é algo que você não tem muito controle, se eles não tiverem o que fazer é muito provável que você não bata a meta. 

Creio que ninguém quer isso…

Portanto, o ideal é sempre manter o funil cheio, independente se você está recebendo leads do Marketing ou não.

E caso você tenha dúvidas sobre como ter um funil de vendas cheio, leia este conteúdo, vai te ajudar bastante! 

Como ter mais leads ao longo do funil? 

Pode parecer estranho, mas você consegue ter um funil de vendas saudável, mesmo que você se encontre em uma situação como a de cima. 

Você precisa apenas manter leads ao longo do funil, seja com uma pequena prospecção no dia a dia ou a partir do retorno de leads constantes, ou então por retomadas de leads que não avançaram em sua jornada de compra por algum motivo e que valha a pena retornar o contato.

Para isso, você precisa ter uma rotina muito bem definida de follow up com esses leads, que te garanta uma conexão com pessoas que podem, ou não, retornar de maneira rápida ao seu pipeline de vendas.

Assim, o ideal é que você se organize por fluxos de cadências que vão facilitar a sua organização no momento de priorizar as tarefas que você vai executar.

Em meu pipeline hoje (no dia em que escrevo), há 19 negócios em andamento para o mês de Outubro, sendo que todos têm uma perspectiva de fechamento muito clara, dados os SLAs muito bem estabelecidos entre os estágios (Vamos falar disso mais para frente…)

Porém, quando abro a minha ferramenta de Sales Engagement e olho para o meu funil de vendas,a história é outra: