Como equilibrar volume e qualidade para SDR

Todo profissional de vendas, SDR ou não, quer ter bons resultados em conversões, esse é o principal objetivo da equipe de vendas.

O problema é que às vezes, e não é raro, a equipe de vendas se preocupa tanto com os fechamentos e conversões que esquece do volume de leads entrando.

Ou então os SDRs focam bastante em enviar MQLs para o time de vendas, sem ver como está fluindo  o restante do processo de conversão, o que não é bom. 

Pois digamos que a equipe de vendas não esteja conseguindo dar conta do input, por exemplo, vai sobrecarregar a lista de leads, deixando-os parados e esfriando, o que atrasaria os processos e impactaria diretamente nas vendas.

Problemas como esses são muito comuns de acontecer quando não se tem um equilíbrio entre volume e qualidade nos processos.  Por isso volume e qualidade para SDR é fundamental

E o SDR, como o profissional responsável pela qualificação dos leads, precisa ter esse equilíbrio na hora da prospecção e na hora das passagens de bastão. 

Por isso, mostrarei neste artigo como equilibrar volume e qualidade nos processos de trabalho de um SDR, para obter melhores resultados na prospecção, na passagem de bastão e também nas vendas, já que os leads irão da maneira e no volume ideal.

Vamos lá?

O papel do SDR

Acredito que você já saiba o que é um SDR, mas não custa nada dar uma leve explicadinha aqui, não é?

O SDR, ou Sales Development Representative, é o profissional da equipe de vendas responsável pela abordagem inicial e qualificação dos leads por perfil. 

É o profissional que, recebendo a lista de Smart leads do time de inteligência, vai tentar se conectar com cada um deles.

É um profissional essencial no time de vendas, para que leads qualificados cheguem aos vendedores.

E se tem algo que todo SDR fora da curva sabe, é que é preciso fazer a gestão de seus processos, cuidando para ter bom volume e qualidade para o bom andamento do ciclo de vendas.

E gestão em vendas é sempre sobre volume x qualidade, que é exatamente sobre o que falaremos a seguir.

Volume 

O objetivo da equipe de vendas é claro e óbvio: vender. E para vender é necessário ter bom volume de leads.

O SDR em seu processo, necessita ter um bom volume de prospecção para conseguir ter um bom andamento da situação.

Um bom volume de leads qualificados entrando, é a certeza de que o processo, até um certo ponto, está fluindo.

Mas de nada adianta fluir até um certo ponto e falhar no restante. De nada adianta ter um ótimo volume e não possuir uma boa qualidade no processo.

O alto volume e baixa qualidade traz um tremendo desperdício de leads, além de dar margem para sua competição otimizar e passar como um rolo compressor, aproveitando seu desperdício de leads.

Aumentar o volume de leads no topo do funil é extremamente importante para o objetivo da equipe de vendas, que é vender, mas é necessário tratar com qualidade os que já estão lá ao invés de somente ir atrás de mais leads.

Qualidade

Para o processo continuar fluindo, é necessário que com o grande volume, tenha também uma boa qualidade no processo de qualificação. A qualidade é outro ponto essencial para se obter sucesso como SDR!  

É necessário, não só prospectar em alto volume, mas também qualificá-los com qualidade.

Um SDR que sabe gerar oportunidades (MQLs) com qualidade, além do volume, agiliza e facilita muito o fechamento para o time de vendas na hora de passar o bastão.

Neste caso, o SDR, como o profissional que faz o primeiro contato e qualifica o lead, deve estar alinhado com o time de closers para passar apenas os leads que realmente estão qualificados e no momento ideal para avançar no ciclo de compra.

A qualidade deve ser o seu principal norte como SDR, mas sem volume, seu processo morre de inanição, e você não quer que isso aconteça!

Para entregar qualidade é preciso ter volume e para ter volume é preciso uma boa qualificação do lead para que o fechamento ocorra bem. Dessa forma, um precisa do outro, o segredo é encontrar um bom equilíbrio entre volume e qualidade.

“Black box” de prospecção: Volume x Qualidade

Você se lembra que mais acima falei que para ser um SDR fora da curva é necessário fazer a gestão de seus processos e que gestão em vendas é sempre sobre volume x qualidade?

Então, para explicar esta parte, usarei como referência o livro High Output Management, que explica muito bem os fundamentos de gestão e foi escrito por ninguém menos que o lendário Andy Grove, CEO da Intel.

O livro é muito bom e claro, pois Andy foca em analogias simples com negócios como cafeterias e indústria, deixando para o leitor a contextualização dos princípios.

Agora sem mais delongas, mas ainda falando sobre o conteúdo do livro, Andy cita em uma imagem muito interessante a“black box”:

Andy traz um exemplo de uma caixa preta, que é na verdade uma fábrica de café da manhã (eu disse que ele utilizava analogias simples!).

A black box mostra de forma clara que para se obter um bom processo, é necessário trabalhar bem em 3 áreas, na matéria prima, no trabalho e por fim o café da manhã.

No caso do SDR, as 3 áreas seriam, a prospecção (input), a qualificação (trabalho) e o café da manhã seria a passagem de bastão para o time de closers (output).

É muito comum ver SDRs que se preocupam muito com a matéria prima (prospecção) e acabam esquecendo o trabalho de qualificação do lead, o que acaba também atrapalhando o resultado final do café da manhã (passagem de bastão).

Aliás, neste caso o processo de vendas inteiro acaba sendo atrapalhado, pois sem uma boa qualificação e a passagem do lead em um momento errôneo o fechamento da venda é atrapalhado, isso quando não é perdido!

Input: prospecção

Input é tudo aquilo que entra, neste caso é o volume de matéria prima, que vem por meio da prospecção. 

Esse volume tem que ser ideal! Não pode ser muito alto, pois neste caso não haverá como trabalhar e qualificar com qualidade, mas também não pode ser muito baixo, pois sem leads o suficiente o ciclo morre

Aqui é necessário o SDR fazer uma prospecção de qualidade e alinhado com o processo de qualificação que ele adota.

Qualificação

Como já visto, a qualificação é essencial no processo, e não pode ser esquecida jamais.

Uma má qualificação pode resultar em perda de vendas e desperdícios de leads, além de atrasar a linha de produção e ciclo de vendas, assim como impacta diretamente nas vendas da empresa, visto que sem qualificação, é sem leads bons, que é sem resultados o suficiente, que é baixa nas vendas.

Essa é uma etapa que não pode ser ignorada!

Output

Output é a saída, ou seja, tudo aquilo que sai. No caso do SDR, é a passagem de bastão, quando o lead já foi qualificado e é passado para o time de closers.

Essa fase depende muito de uma boa qualificação do lead! 

Se o lead não faz parte de ICP ou não foi bem qualificado e mesmo assim é encaminhado para output, o processo pode estagnar, por que o lead não tinha interesse na solução, não era o ICP ou não estava pronto e mesmo assim recebeu ofertas em um momento errado.

Por isso é importante qualificar bem o lead para só depois avançar de fase na “fábrica de café”.

Equilíbrio

É de extrema importância equilibrar os processos e dar a devida importância a cada um, pois para manter a linha de produção funcionando é necessário que a matéria prima venha de boa forma e o trabalho seja bem executado, para que o café da manhã saia bom. 

No fim, vimos que não tem como pular de fase. E para as tarefas do SDR rodarem bem, é necessário um bom trabalho e equilíbrio, caso contrário ele vai fracassar de forma desequilibrada e perder o controle da situação.

Gerando MQLs com volume e qualidade

MQL é um lead qualificado e com boa maturidade, ou seja, ele já conhece o problema que tem e já busca a melhor solução para resolver este problema, por isso, provavelmente, ele já conhece sua empresa.

Esse tipo de lead é essencial, toda empresa necessita pois esse lead é o que já está no momento ideal de deixar de ser um potencial cliente para se tornar de fato um cliente.

Em relação a volume x qualidade, acredito que já deu para perceber a importância de se manter um equilíbrio entre ambos, esse é o caminho para atingir o objetivo da equipe de vendas.

Inclusive, não é só o caminho para atingir o objetivo do time de vendas, mas também é o caminho para gerar leads qualificados e para se tornar um SDR fora da curva!

Organização

Sim, organização é essencial e se você não é um SDR organizado, o problema já começa aí!

Ter organização é essencial para melhorar seus processos e todo SDR fora da curva tem todos os seus processos organizados.

Se você utiliza um sistema de automação comercial, é muito mais fácil de organizar as tarefas e fluxos, caso não use, aconselho a usar.

A organização vai fazer o seu processo fluir, e vou te mostrar um pouco mais no próximo tópico…

Controle dos processos: input, qualificação e output

Quando falamos de volume e qualidade, temos que entender que ambos se complementam e que a melhor forma de ter êxito neste processo, como SDR, é controlar o Input e também o Output, sabendo bem os leads que entram e quanto tá saindo e para isso é necessário bastante organização.

Se você não tem o controle dos leads que está entrando em contato e também do seu processo de qualificação, seu processo será bagunçado e seus resultados serão negativos.

Então Como ter este controle?

Comecemos pelo volume de leads na prospecção e voltemos ao livro:

No exemplo do Andy Grove sobre a máquina de cozer ovos, ele define o volume ideal

conforme o tamanho da cafeteria e o limite de clientes que podem ser atendidos num

determinado período e busca equiparar o production flow.

“A fábrica deve aceitar a responsabilidade de entregar o produto no tempo acordado para – nesse caso, por implicação, cerca de cinco a dez minutos depois do cliente chegar ao estabelecimento. E nós precisamos fazer o Café da Manhã a um custo que permita que o vendamos a um preço competitivo e ainda sim ter um lucro aceitável. Como vamos fazer isso da forma mais inteligente? Começamos olhando para o nosso production flow.”

Num cenário como esse, o production flow deve atender à demanda, mas o teto da

demanda é limitado pelo tamanho da cafeteria, o número de consumidores dispostos

a comprar e até o tempo de consumo.

Ou seja, o teto da demanda, vai depender do quanto você consegue produzir (sim, neste exemplo você é cafeteira), o tanto de MQLs e o tempo de qualificação até passar o bastão para o time de closers.

O processo de entrega de um café da manhã acontece com 4 fluxos diferentes. O mais longo é o do pão que depende da chapa esquentar e o processo de torrar. 

O segundo fluxo é o de cozimento dos ovos e o terceiro é servir o café no copo. O último fluxo é montar todos os elementos que compõem o café da manhã.

Agora eu te pergunto, quantos fluxos, ao todo, tem o seu processo desde a prospecção até o output?

Se você não sabe, precisa saber. É claro que vai depender bastante do led, pois cada um é diferente do outro, mas dá para ter uma média de quantos processos são nessa jornada.

É necessário que você conheça cada fluxo, tempo que demora nele, e os milestones do processo.

É preciso também entender a production capacity e seus limites dentro dela:

“production capacity representa a capacidade de produção do time ou de um profissional ao longo de um intervalo de tempo e estrutura interna do time. ex: um sdr possui um volume máximo de leads que consegue trabalhar. já o production flow é a capacidade produtiva que tende a todo o tamanho de todo o mercado. O mesmo SDR pode trabalhar todos os leads que se encaixam no perfil de cliente ideal. Ou seja, se estamos falando de production flow máximo, ele vai ser limitado por algum elemento (tempo, estrutura, dealflow) e se torna o production capacity.”

Sabendo todas essas informações você não só vai entender melhor seus limites e estilo de trabalho, o que vai melhorar na sua produtividade, mas também compreender e entender todos os seus fluxos, o que vai melhorar e muito seus processos, facilitando assim atingir o objetivo da equipe de vendas.

Um processo para cada tipo de origem de lead

Um desafio comum de SDRs é lidar com os leads e também suas origens. 

Por mais que se tenha um ICP, cada lead é diferente do outro e tem, inclusive, níveis de maturidade distintos, o que requer uma conversa um pouco diferente com cada um.

Geralmente, no processo do SDR, a maioria são aqueles que vem por prospecção ativa, entretanto pode acontecer, e não é incomum, do SDR lidar com um lead que veio por prospecção passiva, ou seja, o lead conheceu através do conteúdo e foi atrás.

Ou então o lead recebeu uma indicação e foi atrás. Nesses casos, os processos são diferentes e ter mapeado já o processo que você vai ter com cada tipo de lead vai adiantar e facilitar muito o seu processo na hora da qualificação e output.

Evitando a ociosidade entre Volume x Qualidade

O segredo para evitar a ociosidade no processo do SDR não é diferente de tudo o que falei até aqui! Na verdade, é basicamente o que falei até aqui, é ter controle e clareza de todos os fluxos do processo. 

Se você tem controle do processo, e trabalha respeitando-os, sua ociosidade vai diminuir naturalmente.

É necessário controlar o volume, certificando-se que você está entrando em contato com o volume adequado de leads para que o processo ocorra bem e o output não fique baixo, o que seria muito ruim pois atrasaria o time de vendas, o que automaticamente impactaria diretamente nas vendas.

Assim como é necessário também ter controle do processo de qualificação, para que o fluxo ocorra bem e você esteja trabalhando em seu devido flow máximo na sua “production capacity”.

Conclusão

Por fim, é isto!

Chegamos ao final deste texto que tem como objetivo te mostrar a importância e o caminho de ter um processo equilibrado entre volume x qualidade, para que o objetivo do time de vendas seja alcançado e que os fluxos ocorram bem.

Este artigo foi baseado no livro  High Output Management, um livro que fala sobre gestão, de Andy Grove

E como já disse aqui, que gestão em vendas é sempre sobre volume x qualidade, vou deixar o nosso playbook de gestão em vendas, que vai muito mais a fundo nesse assunto do que o pouco que abordei aqui.

Baixe ele e aproveite, tenho certeza que vai te trazer bem mais clareza e profundidade para se tornar um SDR fora da curva.

Até mais.