5 dicas para utilizar nossa tabela de comissão de vendas

Está se perguntando como montar um bom time de vendas? Quer criar motivação para engajar todo mundo? Se sim, ou se te deixei na curiosidade, esse conteúdo é para você!

Sou a Júlia Paixão, VP de Novas Receitas na Reev.

Vou te dar 5 dicas para criar um plano de sucesso para o comissionamento em vendas, a base para dar motivação ao seu time de forma justa e democrática!

E você pode utilizar a nossa tabela de comissão de vendas para seguir essas 5 dicas.

5 dicas para utilizar nossa tabela de comissão de vendas

Comissionamento é um tema que é sempre um pouco polêmico em vendas, porque o cargo de um vendedor, de um SDR, tende a ser um cargo com o salário fixo um pouco mais baixo e com uma variável mais impactante.

Porque é um cargo que está diretamente ligado para metas, então se você bate meta todo mês, você vai ter uma remuneração ou até mesmo algum extra pela sua performance.

Isso é muito comum e a maior parte das organizações de vendas trabalham dessa forma, com um fixo para o cargo de vendedor, mas a maior parte de seu salário vai ser do variável, vai ser de um comissionamento.

Então como que a empresa olhando para o MTSP, que é um framework que foi desenvolvido pelo Vinícius Mayrink, CEO aqui da Reev, pode utilizar da parte do M de mindset, para garantir que o time esteja o mais alinhado possível com o vetor como empresa, para garantir que todo mundo vai bater meta todo mês.

O plano de comissionamento é uma maneira de você garantir que a sua empresa está alinhando os vetores, as suas expectativas estratégicas com time de vendas e com todos os profissionais, todos os colaboradores,  da melhor maneira possível.

#Dica 1: Entenda os fundamentos 

Existem dois tipos de compensação que podemos oferecer.

Uma compensação que não seja financeira, algumas empresas dão um dia off, às vezes até um curso de inglês, se você acredita que isso pode beneficiar os seus colaboradores.

Temos também empresas que seguem mais para o modelo financeiro. Você tem que entender o que funciona melhor para sua empresa, para sua organização, o que você acredita que pode gerar mais valor para seus vendedores.

Para isso é preciso seguir os seguintes passos:

• Entenda qual é a estrutura de custos que você tem;
• O quanto de markup ou qual é o lucro que você consegue tirar dos clientes pagantes;
• Qual que é o custo que você tem de aquisição para um cliente, qual que é o papel do vendedor nesse meio do caminho;
• O quanto do seu lucro você precisa tirar de um cliente: a diferença entre dois pontos anteriores vai ser esse plano de comissionamento, vai ser o percentual do comissionamento que você pode oferecer para o seu time de vendas.

Você entende o seu markup, você sabe exatamente o quanto que você pode oferecer de comissionamento, você estudou sobre a cultura da empresa e você acredita que para o mindset do seu time o ideal é apresentar um plano de comissionamento que seja financeiro.

E você vai completar com o incentivo não-financeiro para garantir que  o seu profissional de vendas seja ainda mais feliz, uma vez que você entendeu esses fundamentos, garanta que o seu plano de comissionamento esteja claro.

A melhor coisa que você pode fazer é deixar com que ele seja fácil para o profissional de vendas mensurar e para você também fazer um acompanhamento de quanto você vai ter custo com comissionamento ali no final do dia.

A remuneração, ou seja, a maneira que ele será feito também precisa ser claro, o plano de comissionamento vai entrar e caminhar em conjunto com o plano de carreira do seu time de vendas.

Então é importante que você apresente ele logo de início.

É importante garantir que o mindset do seu time esteja bem alinhado com seu, foco na meta é o que a sua empresa quer e é o que você quer que o seu vendedor saiba.

#Dica 2: Tenha definido os papéis de cada colaborador do seu time

Entenda todos os cargos da sua estrutura de vendas, se a sua venda é simples ou é mais complexa.

O seu ticket médio é alto, o seu mercado é muito competitivo, importante ter  isso diferenciado, porque dependendo do quão complexo é a sua venda, significa que o seu processo de vendas vai ter que ser mais complexo também, e talvez isso tenha impacto dentro da estrutura organizacional do seu time de vendas. 

Estabelecer cargos pode ser um desafio muito grande. Então crie poucos cargos, atribua a eles subníveis baseados em experiência. Os subníveis definem o papel exato de cada colaborador.

Sub-cargos permitem micro-promoções, ajudam no engajamento dos colaboradores, principalmente os que estão começando.

#Dica 3: Determine o OTE para cada um

OTE é uma sigla em inglês que significa: on target earnings, ou seja,  quanto que você imagina que cada profissional do seu time de vendas deve ganhar para você ser competitivo dentro do seu mercado.

O plano de comissionamento está muito ligado com a motivação do time, então você ter um plano legal de salário, ter uma remuneração bacana é um atrativo para que o seu time de vendas fique com você bastante tempo.

Mas é atrativo também para o mercado, vivemos em um mundo muito competitivo, e  vendas da maneira que nós conhecemos hoje, são poucos profissionais que já estão realmente especializados nesse novo mundo digital.

Então é extremamente importante que você saiba comissionar bem porque você está entrando dentro de um mercado concorrido.

Para isso precisamos entender qual que é a expectativa de ganho de cada um desses seus vendedores, quanto que ele pode ganhar, qual é o piso para ele ganhar para ele também se tornar satisfeito no seu time, isso é o OTE.

Não utilize a palavra “bônus”. Bônus não são garantidos, e são dados de pronto. Comissão é uma construção, um processo previsível para entender quais as recompensas pelo esforço.

#Dica 4: Determine as metas

Defina bem as suas metas, várias organizações se encontram com o modelo piramidal.

Temos na base da pirâmide o operacional, no meio da pirâmide o tático, em cima o estratégico.

Vendas é um motor de várias empresas, você vai conseguir entender o quanto você vai faturar com a quantidade de novas receitas entrando na sua empresa e vendas tem um impacto muito grande nessa geração de novas receitas.

Por isso é importante que o nível estratégico defina o quanto você precisa faturar, qual a sua expectativa de planejamento, para que possamos traduzir a expectativa de faturamento no âmbito tático e no operacional.

Para definir isso existem vários fatores que podem impactar, claro, temos fatores externos que na maioria das vezes não vamos conseguir prevenir.

O cargo do gestor de vendas também é um cargo muitas vezes comissionado, então garanta que a nível tático você também tem esse tipo de visibilidade.

Garanta que você calcule o seu headcount, então quantas pessoas você tem no time de vendas, para que você feche com esse número de faturamento esperado e consiga dar um repasse estratégico, ou para o seu board de investidores ou até mesmo para o seu conselho administrativo.

Se você for uma empresa já totalmente capitalizada e for uma empresa que tem muitos stakeholders, garanta ainda mais que o seu processo vai ser claro e transparente.

Se você é uma empresa menor, é mais fácil ter esse tipo de visibilidade porque você vai conseguir ter uma ligação entre o nível operacional e estratégico muito mais próximo na maioria das vezes,então isso é bom para motivação do time de vendas.

Mas você sabe o quanto você tem para faturar, tem dois pontos que você consegue impactar. 

A quantidade de contas vendidas no headcount, então quantas pessoas você tem no seu time de vendas para vender aquelas contas, ou até mesmo você pode ir a um terceiro ponto, que é um aumento do ticket médio.

Mas isso tudo vai garantir que você tenha o seu plano no e as suas metas bem definidas.

#Dica 5: Garanta o acompanhamento

A melhor maneira de você garantir que você vai bater meta é acompanhando, e que você vai garantir também que você vai chegar no seu plano de comissionamento esperado é via acompanhamento.

Existem dois níveis de acompanhando, tanto seu vendedor como você mesmo, então o seu autogerenciamento, quanto também do seu gestor junto com você.

Sempre olhe por esses dois pontos, falamos muito aqui sobre a perspectiva da empresa, mas você também pode fazer muito para garantir que você vai retirar o quanto você precisa no final do mês.

Em alguns momentos quando você trabalha numa empresa maior e você tem um time muito grande ao seu lado você precisa, profissional de vendas, ter esse nível de autogerenciamento, porque você vai conseguir solicitar ajuda quando for muito necessário.

Garanta que você vai fazer esse acompanhamento da sua métrica, e você gestor acompanhe a métrica do seu time todo, garanta que ele tem volume e garanta que as taxas de conversão deles estão boas o suficiente para ele bater meta.

Porque assim você garante que os vendedores estão felizes tirando um bom comissionamento todo mês, você gestor está feliz porque tem um time batendo meta e provavelmente também será bonificado por isso.

O topo da pirâmide que é o nível estratégico da sua empresa vai estar feliz porque tem um time de alta performance.

Conclusão

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