Como estruturar o processo comercial para sua agência?

Sabemos que vender não é uma tarefa fácil e consequentemente montar um bom processo comercial para sua agência também não! 

Quando olhamos para o mercado de agências e observamos como a maioria dessas empresas foram fundadas, é nítido a fragilidade no braço comercial. 

Mas não é que elas não vendem, ainda não existe um processo e nem mesmo um profissional específico para isso. 

A Resultados Digitais realizou um panorama das agências digitais em 2020 e nesse estudo eles concluíram que: 

‘‘ Em mais de 50% das agências quem faz a venda é o próprio sócio’’

Isso significa que o sócio terá de cumprir com suas obrigações normais de gestão e além disso é o responsável por trazer receita para dentro de casa, ou seja, temos um profissional sobrecarregado que não irá conseguir manter uma frequência de captação de novos clientes.

Tudo isso nos leva a uma entrada de clientes imprevisível e consequentemente a financeira também. 

E partir disso é aquele efeito cascata:  se não vendo > não tem receita > sem receita > sem crescimento. 

Mas nenhum de nós quer chegar nesse estágio! 

Para isso, quero ajudar vocês de forma bem prática a construírem o processo comercial para sua agência 😀  

Um guia simples para criar o processo comercial para sua agência

Para você começar do zero, é sempre importante ter em mente os principais pontos que você vai precisar trabalhar para conseguir formar um time de alta performance. 

Pensando nisso, eu resolvi trazer a ideia do MTSP, um modelo mental que une ciência e a arte de vendas para ajudar você a construir um processo comercial 🙂

Sem mais delongas, bora colocar a mão na massa! 

M – Mindset

O Mindset nada mais é que a maneira de pensar, ou seja, a mentalidade do vendedor. Seja para mandar um email, fazer uma cold call ou até mesmo na hora de entrar para uma reunião.

É isso que vai guiar toda performance do trabalho em vendas.

E claro, se queremos um time de alta performance, precisamos de vendedores que tenham um mindset campeão, ou seja, ele precisa acreditar e confiar no trabalho que faz!

Mas Larissa, como consigo fazer com que meu vendedor seja assim?

Para que isso aconteça na sua agência, você vai precisar construir um ecossistema favorável através do desenvolvimento da cultura interna e também de processos que dêem mais visibilidade para todos. 

A minha dica aqui é: 

#1 Tenha um plano de cargos e salários bem definidos. 

Só assim o vendedor vai conseguir enxergar onde quer/pode chegar trabalhando com você. 

#2 Tenha uma política de comissionamento clara

O salário do vendedor é, em grande parte, constituído por % sobre a venda. Se você não tem um alinhamento dessa política, ele não vai saber quanto pode ganhar e isso acaba levando a desmotivação. 

Atenção: colocar máximo de comissão que o vendedor pode tirar é limitar o crescimento do profissional! 

#3 Planejamento de contratação

Seja transparente sobre as perspectivas de crescimento da área. Tenha claro o papel de cada um e também prazos para contratação. 

Não adianta contratar um profissional e querer que ele fique motivado tendo que fazer tudo sozinho sem ter ideia de quando entrará alguém para auxiliá-lo.

#4 Faça um acompanhamento recorrente do profissional

Todo profissional precisa de acompanhamento e em vendas não é diferente. Fazer reuniões de 1:1 semanais ou até mesmo mensais é extremamente importante para a evolução do profissional e também para que você possa identificar se está havendo insatisfações.

T – Técnica 

Depois que você já atingiu a mentalidade desejada, agora é hora de conhecer melhor quais técnicas você pode ensinar para seu vendedor.

O objetivo da técnica é te auxiliar a entender melhor o lead para que você consiga agir da forma correta e no momento certo. 

Tudo isso com o objetivo de direcionar o caminho do lead e, ao mesmo tempo, promover uma experiência de compra positiva.

Vale lembrar que não existe a melhor técnica, existe aquela que se adapta melhor ao seu perfil e às características do seu processo de vendas!

Mas como vou saber qual a melhor?

Como hoje existem diversas técnicas no mercado, como por exemplo: SPIN, SPICED, ACE, GPCT…

A melhor maneira para você descobrir a sua é através da criação de uma matriz de qualificação e objeção.

S – Speech (Discurso)  

O discurso é o conteúdo racional que o vendedor irá passar para a oportunidade ao longo do processo de vendas. 

É através dele que a metodologia da sua agência será apresentada! 

Aqui o que você vai fazer é treinar o vendedor para que ele consiga passar o máximo de informações coerentes que explicam a sua solução.

Parece simples não é? 

Mas a realidade é que mesmo que o seu processo de treinamento seja muito bom, ainda não é o suficiente para se ter um excelente discurso.

A cereja do bolo dessa comunicação vai vim com a vivência prática, o networking e o conhecimento de mercado!

P – Processo

Chegamos ao final do framework… É aqui onde todo direcionamento vai acontecer para que tudo visto acima saia como planejado! 

O processo nada mais é que a estrutura escalável que vai coordenar todo trabalho e que necessita de ser otimizado.

‘‘Nenhum processo é eterno’’

Mas para que você possa construir o seu primeiro processo de vendas, existem 3 elementos que são essenciais para te guiar nessa definição:

#1 ICP (Ideal Customer Profile)

Conheça quem é o seu perfil de cliente ideal, só assim é possível você criar uma estratégia para atrair os melhores clientes.

Sim, você pode ter mais do que um. Mas lembre-se, é melhor você atender bem a poucos do que mal a muitos.

#2 Dealflow

É o cálculo que você irá fazer para descobrir qual o volume de leads você precisa colocar no topo do seu funil para atingir a meta estabelecida.

Só assim você saberá se essa é ou não uma meta factível 🙂 

Se você não conhece como fazer isso, dá uma olhadinha nesse texto aqui: Dealflow na prática

#3 Fluxo de cadências 

Um fluxo de cadência nada mais é que uma estrutura de tentativas de contato que serão feitos através de canais variados e com um espaçamento ideal entre eles.

É através disso que você vai direcionar qual ação e em qual momento ela deve ser executada. 

Tudo isso para garantir que o vendedor irá trabalhar todas as oportunidades da melhor maneira possível, sem deixar nenhum contato sem atendimento na base.

Mas Larissa, como garanto que o meu processo vai rodar?

É aqui que entra a tecnologia! 

CRMs são muito importantes, mas nesse primeiro momento a eficiência e otimização do processo são ainda mais,  para isso uma ferramenta de sales engagement deve ser analisada.

Se a sua agência ou então algum cliente seu está nessa situação, deixa seu contato e vem bater um papo conosco 😀