4 dicas para montar um planejamento em vendas
No episódio de hoje vamos falar de Hacks para montar um planejamento de vendas estratégico de vendas que realmente funciona e ninguém melhor para poder falar sobre isso que a diretora de novas receitas daqui do Reev, Júlia Paixão.
Você pode ter acesso da nossa comunidade e conversar sobre o episódio aqui:
Como fazer um planejamento estratégico de vendas?
O primeiro passo para construir um planejamento estratégico de vendas é entender o que é um planejamento, e o que você precisa tirar dele. Um erro muito comum é justamente entender que planejamento e objetivos são a mesma coisa que metas.
Quando se fala de planejamento, se fala de preparação, então é natural que o planejamento ocorra antes do período que se quer planejar.
Para isso, é preciso ter ideia dos seus objetivos, e o objetivo não necessariamente é algo quantitativo, ele pode ser qualitativo também.
Já a meta é necessariamente ligada à números. A meta deve ser uma das maneiras para mensurar se você está próximo do seu planejamento.
Logo, o planejamento deve ser envolvido tanto em nível estratégico da empresa quanto no nível operacional, e é importante ter em mente:
- O que que eu quero da minha empresa em 2021?
- Qual é o objetivo que eu quero alcançar estrategicamente?
- A nível tático, como você consegue traduzir para o seu time de vendas essa estratégia que você tem na empresa?
E por fim, há o nível operacional, no qual são definidas as metas para garantir que você está chegando naquele objetivo.
Como saber qual é a melhor abordagem para poder me basear em todo meu planejamento?
A metodologia de OKR é uma das mais utilizadas hoje.
Ela foi popularizada nos anos 2000 pelo Google que conseguiu trazer com excelência como utilizar esse framework para traduzir um bom planejamento para a empresa como um todo.
Essa metodologia é bem antiga e foi criada por Andy Grove e é um modelo mental que ajuda nos ajuda a traduzir o que a gente quer de objetivos, e te ajuda a traduzir resultados chaves, para te mostrar como chegar a esse objetivo ao longo do ano.
Além do OKR existem outras metodologias que são muito utilizadas, como o Getting Things Done, que é uma boa maneira de traduzir esse planejamento para a empresa.
Existem metodologias mais simples também, que podem te ajudar a tangibilizar o planejamento, como o SCRUM, mas OKR é uma metodologia que tem ganhado cada vez mais força.
No fim das contas a metodologia utilizada não importa. O que importa é ter esse olhar para analisar e entender tudo o que a sua empresa passou no ano e extrapolar para os próximos passos.
Você precisa definir o estratégico, quebrar para o tático e passar para o operacional.
4 dicas para executar um planejamento de vendas
Dica #1: Envolva seu time no processo de planejamento estratégico de vendas
O planejamento só funciona se todo mundo comprar a ideia junto com você. Você não consegue fazer isso de forma simplesmente top-down, de gestão para liderados, porque isso acaba desestimulando seus vendedores.
Todo mundo precisa estar envolvido nesse processo de planejamento. Todo mundo precisa comprar a briga do planejamento e da meta.
Você precisa alinhar os seus vetores. Então é importante você ter em mente: venda a ideia para todo mundo.
Esse é o seu momento de preparar, respirar fundo e colocar a mão na massa. Por isso, garanta que todo mundo está tão animado com o ano que vem como você.
Dica #2: Entenda seu perfil de cliente ideal
Você não pode montar um planejamento sem entender o comportamento no mercado que você vende.
Se você não tiver entendimento de para quem você vende, você não consegue fazer um planejamento para gerar o máximo de valor para ele.
O papel de vendedor é ser um guia. Você pega o seu perfil de cliente ideal com todas as dores, todos os anseios dele para guiar ele por uma solução ideal.
A solução, que geralmente é o seu produto, o seu serviço, vai fazer com que ele pare de sentir aquela dor, mas é importante entender como ele vai se comportar ao longo do ano que vem para gente estipular qual que vai ser o nosso planejamento.
Senão você vai fazer um planejamento, estipulando os seus objetivos e você não vai conseguir alcançar.
Dica #3: Monte seu dealflow
O dealflow é o indicador que mostra a sua expectativa real de vendas. Você precisa entender o seu volume, a sua conversão do seu funil de vendas para garantir que você vai montar um planejamento que não seja irreal.
Planejamento irreal desestimula todo mundo. Claro que o planejamento não deve ser estático.
É importante se adaptar e garantir o entendimento do seu funil, do comportamento do seu time, das taxas de conversão e do seu fluxo de negociação.
Dica #4: Faça um bom uso de ferramentas de treinamento
Hoje não existe processo de vendas que seja eficiente nessas três peças: automação, CRM e ferramenta de Sales Engagement.
Além deles, você tem que garantir a parte de conteúdo, que é algo que todo time de vendas precisa ter acesso. Treinamento é um processo constante e você tem que garantir que essa parte processual, essa parte ferramental vai estar toda estruturada para a sua empresa rodar bem.
Então eu aconselho buscar uma plataforma como o Reev Academy, que é uma plataforma de treinamento voltada para o processo.
E mais do que isso, é preciso ter em mente que todos esses hacks podem e devem ser usados para qualquer planejamento, de qualquer situação, em qualquer ano, mês ou trimestre. É preciso estar preparado.
Como eu executo meu planejamento?
Garanta que diariamente você está conseguindo ver algum benefício da execução de uma tarefa que está te fazendo chegar mais perto do seu planejamento.
O importante é ver que você está chegando também próximo de seu objetivo.
Comemore pequenas vitórias.
