Previsão de vendas: 4 exemplos práticos para fazer e calcular a sua

A previsão de vendas auxilia no crescimento de uma empresa de forma prática, permitindo que os vendedores tenham um processo mais seguro, mais organizado e consigam trabalhar a partir do que já esperam para o futuro.

Cada vendedor precisa entender o seu processo, o mercado de atuação do seu público alvo e conseguir calcular em cima dessas informações a melhor projeção para a suas vendas de determinado período.

Assim, claramente a previsão de vendas é algo muito importante para todos os tipos de negócios.

Além de medir previsões do futuro, ela ajuda a trabalhar as métricas do presente, e ao avaliar o seu ticket médio, você consegue perceber onde precisa melhorar para tornar o presente mais eficiente e o futuro com resultados melhores.

O que é previsão de vendas?

As previsões de vendas dizem muito sobre o futuro de uma empresa, é essencial para conseguir medir os esforços realizados e os resultados que eles podem gerar.

Para possuir uma maior confiança no processo comercial, é fundamental realizar uma projeção de vendas, principalmente em empresas privadas que possuem diversos líderes na área comercial.

O valor agregado é enorme ao saber quanto aquela empresa irá gerar nos próximos momentos do seu ciclo de vendas.

E assim ter a oportunidade de poder rodar um processo com uma previsibilidade, mais chances de alcançar as metas com muita organização.

Conceito de previsão de vendas

A previsão de vendas pode ser definida como um processo que é capaz de calcular uma estimativa da receita de vendas.

Com previsões acerca dos produtos e/ou serviços oferecidos por uma empresa, equipe de vendas, das semanas seguintes, do mês, próximo trimestre ou até mesmo daquele ano todo.

Uma projeção de vendas é uma projeção do mercado de atuação, de como ele irá reagir perante os esforços do volume de vendas de uma empresa naquele mercado.

Cálculo de previsão de vendas

Para calcular a previsão de vendas são utilizados diversos métodos e para calcular com mais precisão é utilizada uma calculadora de previsão.

#1: Previsão de vendas de valor principal

Com base na análise do acúmulo de dados de vendas dos anos anteriores, este método é essencial para auxiliar os profissionais de marketing e vendas, principalmente na identificação das possíveis formas de comportamento de um consumidor.

Onde ele consegue analisar as preferências, os modelos comportamentais distintos,  como o mercado gira de acordo com os seus clientes.

A partir desse método, você consegue ter uma noção melhor da probabilidade de um lead se converter em uma venda sua.

Entendendo melhor qual valor cada fonte de leads possui.

O cálculo é feito da seguinte forma:

Valor Médio do Lead = Preço Médio de Vendas x Taxa de conversão do lead para o cliente

Preço médio de venda por lead

#2: Previsão de Vendas de Criação de Oportunidade

Este método que realiza o cálculo das previsões de vendas te auxilia na previsão das oportunidades que você possui e quais delas são mais prováveis de fechar uma venda.

Baseadas nos dados da sua base de clientes, em como eles se comportam, em como o mercado que eles estão inseridos se encontra no momento.

Para calcular é preciso aplicar a seguinte fórmula:

Valor Esperado da Oportunidade = Preço Médio de Venda x Taxa Média de Fechamento

#3: Previsão Histórica

O método da previsão histórica é mais simplificado do que os outros, para analisar a previsão de vendas de um determinado período de tempo.

Leve em conta um período de tempo anterior correspondente ao que você precisa saber a previsão para o futuro. Porém, preciso estar atento  às condições do mercado atual.

Elas não podem possuir mudanças drásticas desde aquele período de tempo anterior correspondente que você selecionou. Assim a sua previsão será mais precisa.

#4: Análise Multivariável Para Previsão de Vendas

Este método é mais inovador, sofisticado, que permite realizar a previsão de vendas através de uma análise multivariável usando análise preditiva.

Métodos de previsão de vendas

As duas metodologias utilizadas de previsão de vendas são: Bottom-up e previsões Top-down. 

Método Bottom-up

As previsões de vendas Bottom-up projetam as quantidades de unidades que uma empresa venderá e, logo após, multiplicando esse número pelo custo médio por unidade.

É possível também aumentar o número de locais a serem analisados, o número de profissionais de vendas, as interações e muito mais.

A previsão Bottom-up visa começar dos menores detalhes de uma previsão e construir o processo a partir deles.

Uma vantagem de uma previsão Bottom-up é que, se alguma variável mudar (como custo por item), ela é facilmente mutável. E também fornece informações bem detalhadas.

Método Top-down

Uma previsão de vendas Top-down inicia avaliando o tamanho total daquele mercado.

Assim continua com a estimativa de qual porcentagem aquela empresa pode adquirir.

Para realizar uma previsão de vendas, preciso estar atento à utilização dos métodos Bottom-up e Top-down.

Iniciando pelo Top-down e logo após dando continuidade com o Bottom-up a para validar se a sua primeira estimativa é factível. 

Mas também, você pode utilizar cada um deles separadamente e analisar o quão bem eles performam e concordam. Uma previsão com mais precisão utiliza dos dois métodos juntos mas também de diversos testes deles separadamente.

5 Exemplos de previsão de vendas

Exemplo 1: Previsão do Tempo do Ciclo de Vendas

O primeiro exemplo de previsão de vendas utiliza dados de quanto tempo um lead gasta para converter em um cliente.

Essa previsão utilizando a duração do ciclo de vendas é um método objetivo, e sua previsão não depende de um único fator subjetivo, como o instinto de seus profissionais de vendas.

É um método valioso para empresas que rastreiam sempre como e quando os prospects entram no funil de vendas. É essencial que suas equipes de vendas e marketing estejam alinhadas entre si.

Exemplo 2: Previsão orientada por leads

A previsão orientada por leads leva em consideração analisar cada fonte de leads e atribuir um certo valor baseado em leads semelhantes em períodos anteriores e criar uma previsão com base nesse valor de origem. 

Atribuindo valor a cada uma das suas fontes de leads, você poderá saber quais as chances de um lead se tornar um cliente.

Levando em consideração que essa previsão orientada por dados é suscetível a alterações. 

Exemplo 3: Previsão do Estágio de Oportunidade

Nessa abordagem, é feita uma análise de qual nível o prospect se encontra no seu funil de vendas e calcula as chances que ele tem de fechamento do negócio.

Um pipeline pode ser dividido em várias etapas.

Normalmente, quanto mais longe as perspectivas estiverem, melhores são as chances de fechar o negócio.

Essa previsão acontece sem levar em conta os detalhes de cada negócio individualmente.

Deixando assim que clientes que estejam no processo de teste há muito mais tempo possuam a mesma vantagem para o sucesso do que de um prospect que entrou há pouquíssimo tempo.

Apesar disso, é uma técnica muito utilizada pela sua objetividade.

Exemplo 4: Previsão de Análise de Mercado de Teste

A precisão de análise de mercado de teste permite que você implante seu novo produto/serviço para um determinado grupo de pessoas baseado na divisão do mercado. 

É um método muito útil para grandes empresas que estão lançando um novo produto e gostariam de entender a resposta do mercado de atuação.

Contudo, leve em conta que com esse método, lembre-se de que nem todos os mercados são iguais, nem tudo que acontece em um mercado, acontece nos outros.

Dealflow: a planilha que auxilia na previsão de vendas.

O dealflow serve para calcular o número de prospects que o seu time de inteligência comercial precisará adquirir para que você consiga o número final de clientes previstos para alcançar a sua meta.

Um dealflow é essencial para que um processo de vendas funcione de forma estruturada e completa.

Criamos uma planilha de dealflow que auxilia na sua previsão de vendas.

Ela é essencial para o seu processo ter a melhor previsibilidade possível.

Para utilizá-la é preciso inserir as variáveis pelas guias da planilha que desenvolvemos e, ao final, o comparativo do dealflow fica pronto na sua tela.