Mapa de oportunidades: o que é e como desenvolver para vender mais

O mapa de oportunidades é uma ferramenta muito importante para quem almeja elevar o número de vendas, até porque toda empresa, independente do segmento, tem um objetivo em comum: vender! 

E isso não é surpresa para ninguém, afinal, sem vendas não existem empresas.

E por ser um objetivo em comum de todas elas, as disputas por mercado são grandes, o que fomenta o capitalismo e a concorrência pelo favoritismo e fidelidade dos consumidores. 

E isso é bom, pois obriga as empresas a investirem em boas estratégias e bons produtos/serviços para se manterem no mercado.

Mas às vezes fica difícil entrar nessa disputa e parece que não têm mais clientes, ou a concorrência é tão forte que obriga sua empresa a tomar medidas de crescimento no mercado para manter sua sustentabilidade.

Neste caso, o que fazer para conquistar novos clientes e alavancar as vendas?

O que fazer para estimular o crescimento da empresa?

Se você veio aqui fazendo essas perguntas, veio ao lugar certo!

Neste artigo você vai entender o que é o mapa de oportunidade, como ele pode ajudar sua empresa a vender mais, como criar oportunidades de vendas e muito mais.

Esse conteúdo te fornece uma visão mais geral sobre a criação de oportunidades para a sua empresa e servirá de base para assegurar a processualização da sua estrutura de vendas. 

Vamos lá?

O que é Mapa de oportunidades?

Mapa de oportunidades é uma ferramenta muito eficaz para conquistar novos clientes e alavancar as vendas de maneira simples e eficaz em sua empresa.

O próprio nome já é bem autoexplicativo! Mapa de oportunidade visa encontrar novas oportunidades de negócios, ou seja, gerar novas oportunidades de vendas.

Oportunidades de vendas é que faz a empresa vender, afinal, toda venda ativa no mercado B2B acontece por conta da identificação inicial de uma possível oportunidade de vendas do  time de inteligência comercial na hora de gerar os Smart leads.

Por isso as oportunidades precisam ser identificadas ou criadas.

Por que é importante entender as dificuldades e oportunidades de um negócio?

A resposta para esta pergunta é simples, o mercado está cada dia mais competitivo, o que força as empresas a inovarem sempre para continuarem com bons resultados. 

Entretanto, para aproveitar as oportunidades e se diferenciar da concorrência é necessário encontrar uma necessidade do mercado, pois é só a partir da identificação de uma oportunidade que novas direções surgem para levar a uma solução útil e eficaz para a dor do mercado.

E provavelmente agora você deve estar se perguntando:

“E como encontrar essas oportunidades?” 

“Como eu faço para encontrar novos problemas e novas direções que me levem a solução do problema?”

A resposta para tais perguntas é simples! Existem vários fatores que precisam ser analisados, como o mercado, a concorrência, as possibilidades de execução no cenário atual e a validação do público, por exemplo. 

Vamos ver alguns deles a seguir!

Como fazer um mapeamento de oportunidades?

Se eu resumisse a resposta para esta pergunta em uma palavra, sem sombra de dúvidas essa palavra seria “pesquisa”. Sim, pesquisa de diversas formas!

As pesquisas podem ser quantitativas ou qualitativas, mas aconselho que sejam os 2. Faça da forma que achar melhor, desde que consiga bons resultados ao pensar em novas oportunidades de vendas.

Dentre as diversas pesquise, você pode:

Investigar a opinião dos consumidores

Não há jeito melhor de encontrar novas oportunidades buscando daqueles que já te conhecem e já compram contigo. Em um mundo tão conectado como o de hoje, ouvir a voz do consumidor é mais fácil do que se imagina, e pode ajudar muito em sua pesquisa.

Vivemos em uma era digital, onde o consumidor atual expressa sem medo suas opiniões, desejos e insatisfações em seus perfis de redes sociais, em blogs, nos sites das empresas e em sites destinados especificamente aos consumidores, como o Reclame Aqui, por exemplo.

Por isso, é necessário estar antenado nas informações que correm nas mídias sociais e estar ligado em cada um desses canais, reunindo comentários e observações construtivas que possam ajudar em seu mapa de oportunidades.

Pesquisa de mercado

Fazer a pesquisa do mercado e do comportamento do consumidor é inevitável ao procurar novas oportunidades. 

Estar atualizado dos novos costumes do consumidor e no que mais acontece com o público e com as empresas concorrentes é essencial para encontrar oportunidades.

Entenda que, o público muda e sua solução deve mudar também, visando atender às novas necessidades. 

Um exemplo bem claro disto é o cenário econômico atual (novembro de 2020), com a pandemia do Coronavírus e grande queda econômica nacional e desemprego em massa, será que o comportamento do consumidor não mudou também? 

Ou permanece o mesmo, com o consumidor comprando as mesmas coisas e gastando na mesma frequência e volume que antes?

Pesquisar a concorrência 

Dar uma olhadinha na concorrência para saber como está indo as vendas e todo o necessário, não mata ninguém, não é? 

Muito pelo contrário, diria inclusive, que é bem saudável para se manter firma no mercado.

Uma simples análise, pode trazer insights e ideias de oportunidades que visam melhorias nos processos ou até mesmo, oportunidades de vendas diretas.

Análise SWOT (FOFA)

Bom, se você é um gestor, CEO ou profissional de marketing, com certeza já ouviu falar na análise SWOT ou como chamamos aqui no Brasil análise FOFA.

A análise SWOT é uma das ferramentas de gestão mais populares de marketing e é ótima para criar um mapa de oportunidades! 

Além disso, é extremamente eficaz  para fazer o planejamento estratégico de empresas, achar e mapear novas oportunidades e também descobrir e se prevenir contra fraquezas e eventuais ameaças.

A sigla SWOT significa: Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças) e por isso, é também conhecida como Análise FOFA.

Sua função é analisar os pontos fortes e fracos no ambiente interno, e as oportunidades e ameaças de um negócio no ambiente externo. 

Para ficar mais fácil sua compreensão, vamos por partes:

Ambiente interno

O ambiente interno é o próprio ambiente da empresa, o qual você tem controle. Nele você consegue identificar e até mudar ou melhorar suas forças e fraquezas.

• Forças

Está dentro do cenário interno e representa todas as qualidades que estão sob controle da organização, como por exemplo:

• Uma qualidade diferencial de um produto ou serviço;
• Uma localização que beneficia de forma positiva o negócio;
• O relacionamento com o mercado, seja clientes ou outras grandes empresas;
• A maior vantagem competitiva.

Para descobrir suas forças, você deve fazer uma análise criteriosa dos setores da sua empresa e ver os pontos fortes essenciais que fazem sua organização estar no nível que está hoje.

• Fraquezas

As fraquezas também estão dentro do cenário interno, e é o contrário das forças. Enquanto no quadrante força você busca as melhores qualidades, aqui você busca as piores fraquezas, os setores que você precisa melhorar em sua empresa.

Analise os pontos que, de certa forma, atrapalham e não trazem vantagens competitivas, tais como:

• Localização ruim;
• Funcionários mal treinados;
• Acesso ruim a matéria prima;
• Reputação ruim em determinada área.

Busque todos os pontos que precisam de melhoras em sua organização. A sinceridade aqui é muito importante!

Ambiente externo

Já o ambiente externo são as coisas que você não tem controle em sua empresa. É o cenário externo ou o que chamamos de macroambiente. Podem ser coisas relacionadas à política, economia, concorrência, desastres ambientais, etc. 

A pandemia do Coronavírus, por exemplo, foi uma grande situação de macroambiente que não pôde ser controlada por ninguém. Há empresas que cresceram, porém nem todas tiveram essa felicidade!

• Oportunidades

São fatores externos, ou seja, não estão sob influência da empresa e que mesmo assim, trazem oportunidades benéficas para a empresa. 

• Oportunidades de negócios;
• Mudanças na legislação que beneficiam a empresa;
• Desastres ambientais ou sociais que tragam problemas cuja solução é seu produto ou serviço;
• Problemas na concorrência que causem seu crescimento.
• Ameaças

Já as ameaças são os fatores externos que também não estão sob seu controle e não trazem vantagem alguma, são fatores maléficos para a sua organização.

• Falta de fornecedores;
• Barreiras governamentais;
• Salto positivo da concorrência;
• Desastres ambientais ou sociais que tragam problemas para sua empresa.

Como criar oportunidades de vendas

Agora que você já entendeu o que é e conheceu alguns caminhos para encontrar boas oportunidades, vamos a algumas dicas de como você pode criar oportunidades de vendas para a sua empresa.

Mapa de oportunidades

Vamos criar na prática agora um mapa de oportunidades para você identificar algumas em seu mercado! Esse mapa de oportunidades foi tirado do livro Sucesso em vendas: 7 fundamentos para o sucesso, de Marcelo Ortega. 

O conceito que ele usa para explicar é muito bom!

No livro, Marcelo diz que para utilizar o mapa de oportunidades, você deverá cumprir os seguintes passos, utilizando a planilha abaixo: 

– Listar seus clientes ou prospects; 

– Listar os melhores produtos/serviços que você oferece;

– Cruzar a lista de produtos com a de empresas que você listou, assinalando aqueles que já compraram em cor verde; 

– Cruzar a lista de produtos/serviços com a de empresas que você listou, assinalando aqueles que poderiam comprar em cor amarela; 

– Nos clientes – cor verde – você pode efetuar novas vendas. Por exemplo, de serviços – isto é venda vertical; 

– Nos prospects – cor amarela – você deve oferecer os produtos/serviços que considera adequados, basta saber despertar interesse.

– Nas empresas sem cor nenhuma, responda: Como posso oferecer o que vendo de forma que isto possa ajudá-las ou interessar a elas? Se conseguir responder você as torna prospects. 

Segue um exemplo de um mapa:

No exemplo acima, temos três clientes e três produtos principais! 

O Cliente 1 foi considerado um prospect para os produtos A e B, você deve buscar despertar o interesse deste cliente para esses produtos. 

O cliente 2 está em branco, ou seja, nem prospect é ainda. Neste caso, você deve oferecer sua solução, buscando alguma forma de fazê-lo se interessar pelo seu produto e gerar valor para ele.

O cliente 3 já é um comprador dos três produtos vendidos pela empresa, isso é bom!

Se for possível, desenvolva novas vendas para este cliente, e estabeleça um bom relacionamento para fidelizá-lo. Para isso, você pode utilizar da próxima dica… 

E antes de partir para a próxima dica, vou deixar esse modelo de planilha do mapa de oportunidade, para você baixar e utilizar em sua estratégia.

É só baixar!

Upsell e Cross Sell

Upsell e Cross Sell são 2 estratégias de crescimento de vendas, e é uma estratégia que se não estiver em seu mapa de oportunidades, seu mapa está errado. 

Digo isto porque se bem aplicadas, elas geram grandes oportunidades de vendas.

Upsell 

Tenho certeza que você já foi em algum fast food, como McDonald ‘s ou Burger King!

Quando você vai comprar um lanche, os vendedores te oferecem um acompanhamento de batata e refrigerante, você pode até dizer que quer apenas o sanduíche, mas certamente o vendedor vai te oferecer uma batata ou refrigerante pagando um pouco a mais.

Isso é Upsell, trata-se de uma técnica onde você oferece um produto complementar ao item que o consumidor procurou para comprar. 

A  técnica consiste em oferecer ao cliente um produto mais caro, mas com mais recursos ou de melhor qualidade.

 Cross Sell

O cross sell tem como objetivo principal estimular o cliente a concluir a sua compra inicial levando produtos que a complementam. 

Ou seja, é quando uma pessoa vai comprar um produto e você oferece outro que não tem nenhuma relação com aquele que ela está interessada e, assim, aumenta o seu ticket médio.

Essa técnica é muito utilizada em lojas virtuais e e-commerces, como Americanas, Amazon e Submarino. 

Quando o usuário está finalizando a compra no carrinho, ele tem acesso a itens que podem acrescentar ao seu produto ou que outras pessoas também adquiriram.

Ambas as técnicas podem gerar mais oportunidades para a sua empresa, basta você pensar na melhor estratégia para aplicar essas estratégias.

Identificando as necessidades dos prospects

É muito importante na pesquisa de mercado que você fizer que tenha bem claro qual ou quais as necessidades do seu público. 

É essencial saber informações a respeito das intenções, preferências, passo a passo do processo de compra e quem é o responsável pela tomada de decisão para fechar o negócio. 

O mapa de oportunidades e a análise SWOT, podem te ajudar muito a achar novas oportunidades de mercado. 

Analisando seu posicionamento e o posicionamento dos concorrentes

A autoanálise e análise da concorrência é necessária para quem deseja encontrar novas oportunidades ou tomar outros posicionamentos no mercado.

Para a autoanálise, aconselho utilizar a análise SWOT! Ela é a ferramenta perfeita para isso. 

Além disso, esteja atento ao que a concorrência está fazendo, quais estratégias está utilizando e o que você pode adquirir e se inspirar para melhorar os processos da sua empresa.

Para te ajudar a fazer essa análise da concorrência, você pode utilizar a Matriz de competitividade!

Matriz GE

A matriz GE, também chamada de matriz de competitividade, é uma ferramenta de análise usada para medir e comparar o desempenho dos concorrentes no mercado. 

Ela funciona praticamente como a análise dos fatores internos da Swot, entretanto, essa serve para identificar os pontos fortes e fracos dos concorrentes e pode destacar as principais diferenças entre a sua empresa e as do nicho.

É muito boa também para gerenciar o portfólio de unidades de negócios de uma empresa.

Assim você consegue montar o portfólio de produtos mais adequado para a sua organização, levando em conta a atratividade e competitividade de tais produtos ou serviços no mercado.

• Atratividade

A atratividade busca analisar o desempenho do mercado de um modo geral. Como está indo mercado, o quão atrativo é a solução que você oferece, etc. 

A análise é feita no momento atual e também a longo prazo, para que você consiga se preparar para as tendências futuras.

• Competitividade

Aqui a análise já é referente a competitividade que você enfrenta e enfrentará no mercado. 

Como usar a Matriz GE

A matriz é composta por quadrantes e dividida em critérios. Tais critérios podem ser de graus baixo, médio ou alto no quesito força competitiva.

Para usar a Matriz GE, deve-se levar em consideração as variáveis de atratividade e competitividade que estão posicionadas na vertical e horizontal, respectivamente.

Deve-se também levar em conta os quadrantes disponíveis em cada critério e o que eles representam. 

A variável da vertical, como eu disse, é a atratividade da indústria. Sendo assim: 

• Os quadrados da parte de baixo estão em um mercado pouco atrativo;
• Os quadrados da linha do meio, correspondem a negócios em um mercado de média atratividade;
•  Os quadros de cima indicam um mercado atrativo e promissor.

A variável horizontal é a força da unidade de negócio, que corresponde à competitividade da empresa. Sendo assim:

• Quanto mais à esquerda, menos competitiva é a empresa naquela área; 
• Quanto mais à direita está posicionada, mais forte é a competitividade avaliada.

Com essa matriz, a Swot e todas as outras estratégias deste artigo, você vai ter um boa estratégia e excelente mapa de oportunidades para a sua empresa.

Conclusão

E chegamos ao fim deste artigo! 

Meu intuito aqui é fazer com que você entenda e assim que terminar de ler, faça um mapa de oportunidades para melhorar os resultados e a situação atual da sua empresa.

Agora é só colocar a mão na massa e montar seu mapa de oportunidades!

E para te ajudar ainda mais nas oportunidades, vou deixar aqui um material que vai te ajudar a gerar bem mais oportunidade de vendas: nosso Playbook: Gestão em Vendas. 

Só fazer o download e alavancar suas vendas!

Até mais.