[Flipchart Friday #36] Confiança em Vendas (e porque você não bate sua meta)

O que pode afetar a sua confiança no momento de entrar em uma conversa com o lead? Por que é importante estar sempre seguro em um processo de vendas?

Você pode estar deixando de bater sua meta. Quer saber por quê?

Transcrição do vídeo

Fala pessoal! Eu sou o Arthur, CMO aqui do Reev e da Outbound Marketing. E eu sou o André, Gerente de Projetos aqui do Reev e da OTB também.

Hoje vamos falar sobre confiança em vendas e porque você não bate a sua meta.

A confiança em vendas

Confiança está em tudo o que você faz em vendas.

A confiança transparece o que você sente para o seu lead, seja no momento de uma conversa, seja na hora de fazer uma pergunta, na hora de fazer uma cold call ou na hora de escrever um bom email.

Você já deve ter reparado que os melhores vendedores são aqueles que tem as mais altas taxas de confiança.

Confiança, por exemplo, é o que mudou o meu jogo em vendas quando eu era vendedor.

Eu me lembro de uma conversa muito clara que eu tive com o Vinícius, em uma época que eu não estava conseguindo bater a minha meta.

Ele veio e nós conversamos apenas sobre confiança. Nós não falamos sobre processo, não falamos sobre mais nada.

É a confiança que muda o seu jogo.

Sabe aquele mês em que você já bateu a meta e todo lead que chega você manda bala e aumenta a sua taxa de conversão?

Provavelmente, isso acontece porque você está com a confiança alta.

Como você se vê? Percepção x Realidade

O objetivo deste Flipchart Friday é falar sobre confiança em um nível que você irá aprender a dominá-la, independente se você está batendo meta ou não.

Um dos principais pontos sobre confiança que queremos salientar aqui é: confiança é sobre como você se sente.

Confiança não é uma questão de realidade, do que você realmente é, mas sim, de como você tem essa percepção de você mesmo.

Algumas vezes estamos com a nossa percepção abaixo da realidade e outras vezes acima, que é quando estamos confiantes demais, o que também não costuma ser muito bom.

A ideia é que você esteja confortável com o fracasso.

Isso não significa que você tem que ter a certeza de que não vai fracassar, significa que você vai fazer de tudo para ter sucesso, mas se não acontecer, você vai ficar feliz, independente do resultado.

Pessoa corajosa x Pessoa destemida

Uma pessoa corajosa é diferente de uma pessoa destemida. A confiança está muito ligada a ter coragem.

Coragem é você sentir medo, mas agir independente disso. A pessoa quando é destemida, ela é desprovida de medo e não tem insegurança.

Esse fato, algumas vezes, pode torná-la confiante demais, ou até mesmo fazer com que ela assuma riscos sem sentido.

Quando temos receio, mas escolhemos agir independente disso, estamos aplicando o mindset de confiança no nosso dia a dia.

Como agem as pessoas inseguras?

Você precisa trabalhar melhor a sua confiança, principalmente quando você, naturalmente, é uma pessoa mais insegura.

Pessoas inseguras normalmente:

• São mais carentes e querem atenção;

• Trabalham empatia demais com os leads;

• Se importam muito se os leads estão inquietos ou não;

• Falam rápido demais;

• Se ofendem facilmente;

• Focam muito em detalhes.

Se você fala rápido demais, por exemplo, naturalmente, você está transparecendo sua insegurança para o lead.

Uma boa prática aqui é você tentar adotar um tom de voz mais grave, falar pausadamente e ter mais calma em como você direciona a sua fala.

Sabemos também que, em um processo de vendas, você vai conversar com leads em diferentes cenários, com diferentes humores.

Você precisa se controlar para não se ofender facilmente.

Às vezes, por outro lado, você tem a solução certa para o lead, no momento certo.

Ele possui o problema que você resolve, mas você está muito preocupado em falar sobre os detalhes da sua solução. Isso também transparece que você é uma pessoa insegura.

O que fazer com a sua insegurança?

Para ajudar nesse caminho de você se tornar uma pessoa mais confiante, você pode:

Trabalhar a sua inteligência emocional

Aqui eu puxo um gancho para um ponto que o André comentou, sobre você se sentir confortável com o fracasso. Em vendas, temos inúmeros casos de fracasso.

Eu, pessoalmente, gosto muito do Michael Jordan, que foi múltiplas vezes tirado dos times e tem um coach famoso em que ele errou mais de 9 mil arremessos finais.

Porém, é exatamente por isso que ele se considera um sucesso. Você ter um mindset de que o fracasso faz parte da sua trajetória é importante para você ter mais confiança.

Inteligência emocional é exatamente isso, é você ter a percepção de como você controla suas emoções em diferentes situações.

O Matt Doyon, no Hustlers X desse ano, falou muito sobre inteligência emocional em vendas e disse algo que, para mim, é muito importante:

Você deve saber separar o que são elementos que estão na posse do seu controle e o que são elementos que não estão na posse do seu controle.

Você não consegue controlar se o lead está feliz ou não, você não consegue controlar o quanto o lead percebe o problema que ele possui ou não.

Você só consegue controlar como o seu discurso se adapta àquele cenário e como você se prepara para trabalhar esse lead.

Um bom ponto em inteligência emocional, que eu tenho trabalhado muito, é exatamente esse: separar o que eu controlo e o que eu não controlo para ter percepções diferentes desses inputs.

Construir uma boa matriz de objeções

Uma coisa que temos que ter em nosso processo para ajudar os vendedores a desenvolver confiança durante uma venda é a matriz de objeções.

Ter uma boa matriz de objeções desenhada para que o vendedor utilize em suas calls é essencial.

Com ela, mesmo se vier uma objeção que você não estava preparado para responder, você terá um material de apoio por perto, para ter uma ação rápida, sem transparecer insegurança.

Desenvolver um script de direcionamento

Outro ponto, seguindo um pouco a linha da matriz de objeções, seria desenvolver um script de direcionamento.

Esse não deve ser um script que você vai ler até o final e ficar preso a ele.

Assim como a matriz de objeções, a ideia é que esse script seja um plano B, caso aconteça alguma situação que você não estava prevendo.

Você sempre pode voltar ao seu script para garantir que o seu discurso estará alinhado e direcionado, minimamente, de acordo com sua proposta de valor.

Esse tipo de material, quando bem estruturado, é interessante porque nos ajuda, exatamente, na parte dos controláveis, que o Arthur citou aqui.

Tanto o script quanto a matriz de objeções, ajudam você a controlar suas ações e reações, para que você consiga entrar nesse mindset e transparecer confiança para o lead.

Hacks sobre confiança em vendas

Alguns hacks também são bem interessantes no momento de criar e manter essa confiança em seu processo de vendas.

São eles:

Hack #1: Desapegue do resultado

Esse hack é sobre o que eu falei lá em cima, que é ter conforto no fracasso, ou seja, estar feliz independente da situação.

Estou entrando em uma reunião e, independente desse lead me dar um sim ou um não, eu vou estar satisfeito, porque eu sei que o meu produto gera valor.

Pode não gerar para esse lead específico, mas gera para os outros. É isso que me faz ficar satisfeito, é isso que me dá confiança para entrar nessa call e mostrar o que eu posso gerar de valor.

Hack #2: Aceite a ansiedade

Esse hack também é legal porque esse medo do fracasso acaba causando ansiedade, principalmente quando você entra em uma reunião, ou recebe alguma objeção difícil.

Porém, quando você aceita essa ansiedade, você utiliza um pouco desse mindset de coragem, que eu falei lá em cima.

Você vai estar ansioso, você vai estar inseguro, mas, apesar disso, você vai partir para cima e mostrar que consegue gerar valor para o lead, porque a certeza de que você consegue você tem.

Então, você se segura nas partes que você tem certeza e segue o processo, mesmo com essa ansiedade. Vai dar tudo certo, isso pode até atrapalhar, mas só no comecinho.

Hack #3: Trabalhe a linguagem corporal

A linguagem corporal também é um ponto muito importante, até mesmo para inside sales.

Várias pesquisas mostram que, quando você fica em uma posição que transpareça confiança, por alguns minutos, você começa a liberar neurotransmissores que fazem você ficar, de fato, mais confiante.

Então, antes de uma reunião, ou antes de qualquer conversa em que você está se sentindo um pouco mais inseguro:

• Fique, por uns dois minutos, parado de pé, com as pernas mais abertas e as mãos na cintura;

• Sente-se com as mãos atrás da cabeça e com as pernas cruzadas.

Só por ficar em uma dessas posições, respirando fundo e relaxando por alguns minutos, você consegue adquirir mais confiança, e consegue até trabalhar a sua ansiedade.

Depois disso, é só ir com tudo para cima do lead.

Hack #4: Não pense muito

Um ponto importante, quando você é um pouco inseguro, ou fala rápido demais, é não pensar muito em alguns cenários em que o lead vai travar você.

Procure agir para que você não transpareça insegurança, porque isso não só vai demonstrar para o lead que você está inseguro, como vai abalar a sua própria confiança.

Então, procure agir e não pensar tanto.

Hack #5: Visualize o sucesso

Antes de entrar em uma call, por exemplo, visualize o cenário em que aquela call dá certo:

Eu estou falando com esse lead porque eu acredito que ele tem esse problema e, se ele me der essa resposta, eu consigo ajudá-lo desse jeito.

Ajudando-o desse jeito, ele vai fechar e eu vou conseguir bater a minha meta.

Desenhe um cenário de sucesso, não só pensando na conversão do lead, mas visualizando o cenário de sucesso como um todo.

Isso deixa você otimista, ativa um mindset positivo e gera mais confiança.

Hack #6: Respeite a sua história

Por último, um ponto que também é muito importante: respeite a sua história. Você está onde está por algum motivo.

Se você é um vendedor, você já teve bons meses em vendas, você já foi um top performer, você já bateu meta anteriormente e você pode fazer tudo isso de novo.

Uma boa prática é anotar quais foram as suas conquistas, deixando todas claras para você mesmo. Dessa forma, você se lembra que você realmente está no caminho certo e controla a sua confiança.

A fórmula da confiança

Para finalizar, fizemos uma fórmula da confiança, para que fique um pouco mais claro qual é o passo a passo para aplicar esse mindset no seu dia a dia.

Uma parte dessa fórmula consiste em você ter o conhecimento sobre o que está fazendo, ou falando, somado ao mindset correto, que está em tudo isso que falamos aqui.

Algumas pesquisas mostram que quando estamos agindo através de um mindset positivo, nosso cérebro funciona até 30% melhor.

Então, um mindset positivo consegue otimizar o processamento das informações e você consegue pensar mais claramente. Em vendas, é esse mindset que vai ajudar você, tanto na parte mental quanto na parte física.

Tudo isso, ao final, é somado à coragem.

A coragem, como falamos, consiste em você se sentir ansioso ou inseguro quanto ao fracasso, mas agir mesmo assim, porque você confia em você mesmo.

Isso significa que você sabe do que é capaz, sabe que consegue gerar valor para o lead, sabe que consegue avançá-lo ao longo do funil e sabe que consegue fechar a venda.

Se você tiver qualquer dúvida ou quiser mais algumas dicas sobre confiança em vendas, fique à vontade para entrar em contato conosco. Até a próxima!