[Flipchart Friday #89] Resolvendo Atritos em Vendas

Fala galera, mais um Flipchart Friday para vocês!

Eu sou o Vinícius Sá, Executivo de Contas na Reev e hoje vamos falar sobre como resolver os atritos em processos de vendas. 

Transcrição do Vídeo

Várias coisas podem acontecer para que um lead saia do seu funil: ele pode parar de responder o seu email ou levantar algum tipo de objeção que impeça a evolução dentro do seu processo comercial. 

Todas essas possibilidades são atritos dentro de um processo comercial e é importante, para ter um processo saudável, que saibamos como lidar com cada um desses atritos. 

Essa é única maneira de garantirmos que executaremos um processo em velocidade máxima alinhando volume e qualidade. 

Então vamos exemplificar passo a passo quais são os atritos que podem existir em cada uma das etapas: do topo do funil até o fechamento. 

Atritos em vendas no topo de funil

O primeiro atrito no topo de funil é simplesmente conseguir falar com o lead. Essa é a etapa anterior a conexão. 

E por mais que pareça ser simples, é justamente nessa etapa que existe o maior desperdício de leads dentro do funil comercial. 

Os motivos pelo alto volume de perda são diversos: mensagens pouco customizadas, focadas no produto e até tentativas de gerar urgência sem que exista algum tipo de qualificação 

Um outro problema muito comum também é a inexistência de bons fluxos de prospecção, retomada e de maturação. 

Sem esses fluxos, as taxas de conversão são impactadas levando a um topo de funil com volume reduzido e time de vendas desesperado para vender.  

Para evitar que isso aconteça é preciso utilizar das melhores práticas de estruturação de fluxos e apoiar a sua decisão em dados:

1. Utilizar fluxos com contatos em diferentes canais: variar a abordagem entre ligação, email, LinkedIn e Social;
2. Utilizar de fluxos semi-automatizados que possibilitam maior customização da mensagem;
3. Equilibrar algumas tarefas com automatização para garantir que o time ganhe eficiência;
4. Gerar muito valor na principais tentativas de contatos.

Foi justamente isso que apareceu em nosso report com mais de 4 milhões de interações analisadas e, caso você queria ter acesso ao nosso report de 2020 é só acessar aqui.

Agora, analisamos mais de 10,5 milhões de interações e traremos novos insights para a estruturação de processos de vendas utilizando de Sales Engagement. 

Ajudaremos times de vendas a tomar decisões assertivas na estruturação de fluxos.

Um outro desafio que acontece nessa etapa é quando o lead não tem interesse em sua solução. 

Isso pode ser bom, uma vez que ele já te deu um não logo de cara e você não perderia mais tempo com ele. 

Mas é importante saber que, durante esse etapa, muitos leads são reativos e dizem “não” só para se livrar de você. 

Então é importante que, antes de qualquer coisa, você investigue o por quê daquele lead ter dito não para você. Na grande maioria das vezes essa objeção é facilmente contornável. 

Além disso, pode ser que aquele lead não tenha interesse naquele momento mas possa ser um comprador da sua solução no futuro. Esse é um dos motivos que faz Sales Engagement ser algo poderoso. 

Se no futuro pode existir um momento melhor para engajar seu o lead, o correto é ter um fluxo de maturação ou retomada de contato. 

Isso demonstra seu interesse real em ajudar o lead como também o profissionalismo de abordá-lo no momento correto. 

Atritos na passagem de bastão

Se você consegue se conectar com o lead, lidar com objeções comuns no topo de funil e retomar contatos no momento correto, é provável que já esteja conseguindo marcar algumas reuniões de qualificação. 

Isso é representado pela passagem de bastão em processos segmentados. 

Apesar da passagem de bastão nem sempre ser uma etapa dentro do processo comercial, ela é crítica pois é onde acontece um dos maiores atritos (funnel leakage ou vazamento do funil).

O que faz com que esse atrito aconteça é que o SDR ou hunter não conseguiu realizar o compromisso de problema junto com o lead. 

O compromisso de problema é uma validação que o SDR faz com o potencial comprador que admite que existe um problema grande o suficiente para ser resolvido. 

O ser humano muda de comportamento (busca soluções) quando admite que existe um problema que realmente precisa ser resolvido. 

Se isso não acontece, é muito provável que cedo ou tarde, esse lead não verá motivos para realizar uma próxima reunião com você ou com alguém do seu time. 

Aí o que acontece?!

O famoso No-show. Tão comum quanto chuva no verão! (Se você não executa um processo correto, não é?!) ;D

Não existe nada mais desmotivador para o time de SDRs quando um lead qualificado não aparece na reunião com o closer. 

Além de ser um indicativo que o processo não foi executado corretamente é ainda um esforço a mais para ser executado para recuperar esse lead. 

Também é ruim para o próprio closer que fica com um horário em aberto na sua agenda e que nem sempre é possível comutar rapidamente para se manter produtivo. 

Isso são elementos que fazem a passagem de bastão ser, muitas vezes, o maior vazamento dentro do funil comercial. 

E o que é preciso para solucionar esse problema?

O caminho natural é que o SDR otimize a sua abordagem cada vez mais melhorando o seu processo de qualificação. 

Um outro caminho, sabendo que o no-show pode acontecer por diversos motivos, é ter um fluxo de reagendamento validado e que assegure o lead não será perdido na passagem de bastão. 

Atritos na qualificação MQL-SQL

Esse atrito acontece quando o lead já está sob a responsabilidade do closer. 

Muitas vezes podemos sair de uma reunião de qualificação que foi incrível, mas ainda ficamos com uma sensação de que algo ainda poderia ser melhor. 

Isso é normal quando buscamos a excelência em vendas. 

Ficando algo faltando ou não, ainda temos a oportunidade de trabalhar ainda mais nosso processo de qualificação.

Por exemplo, trabalhar bem a champion letter é uma ótima maneira para não deixar pontas soltas na qualificação e ainda gerar mais urgência. 

A ideia da Champion Letter é bem simples, você pode rememorar os pontos mais importantes do que foi a conversa anterior trazendo sua perspectiva sobre o que precisa ser feito (como você pode ajudar o lead a resolver os problemas) e assim aumentar o engajamento do potencial comprador. 

Um outro atrito que pode acontecer nessa etapa é o desalinhamento do lead ou algum problema relacionado com a ausência de educação quanto a sua solução. 

Para isso é preciso ter, na ponta da língua, o discurso comercial correto para prevenir mas caso acontece, é saber lidar caso a caso. 

Vamos falar agora sobre os atritos próximos da cara do gol?

Atritos na qualificação SQL-Cliente

Essa é a etapa final do processo comercial e onde um lead que foi trabalhado nos últimos dias, semanas ou meses irão se transformar em um novo cliente. 

O atrito mais comum que pode acontecer nessa etapa é quando o lead não é direcionado para o fechamento: seja pelo closer que não executa um processo de fechamento ou por algum desafio final que pode impedir o potencial comprador de se transformar em cliente. 

É importante o seguinte disclaimer: não faz sentido fechar um cliente a todo custo pois uma venda desalinhada será um pedido de cancelamento no futuro e um potencial detrator da sua empresa. 

Sua intenção é sempre ter cliente felizes, certo?!

É claro que um vendedor realmente consultivo é capaz de evitar esse problema facilmente.

Então temos que focar na outra parte do problema que é quando o closer não comuta o mindset de um qualificador (etapa anterior) para um closer.

Por isso é tão importante ter um fluxo de fechamento claro. Isso direciona a comunicação para o objetivo final do processo: gerar clientes. 

Também é comum que alguns leads não evoluam por causa de timing. Nessa situação, e principalmente para um lead que já dedicamos tempo em todo o processo comercial, é obrigatório que tenhamos um fluxo de retomada para conseguir o timing correto. 

Conclusão?! Não! Vamos de próximos passos…

O que você precisa para começar agora?

O primeiro passo é avaliar em seu próprio processo comercial onde está acontecendo os maiores atritos. O correto é que seus indicadores sirvam de base para identificar esse gargalo. 

Em última instância, mas isso não é o ideal, é possível colher um feedback direto com o time sobre o que eles identificam como atrito. 

Identificado o gargalo é a vez de vocês agirem no problema: é uma questão de treinamento do profissional ou um problema de processo? 

Se for uma questão de treinamento, encaixe algumas ações de 1:1s ou um processo de treinamento. 

Caso seja um problema de processo, garanta que o fluxo correto na etapa esteja sendo estruturado e executado. 

Depois disso, é acompanhar para depois partir para o abraço.