Sales Playbook como ferramenta de autogestão pessoal

O convidado de hoje é o Paulo Emílio, SDR na LeCupon e vai falar sobre a importância do Playbook como ferramenta de autogestão pessoal.  

Se você quiser um exemplo de playbook, pode utilizar o nosso playbook de Sales Engagement.

Sales Playbook como ferramenta de autogestão pessoal

A autogestão é a capacidade interna que uma pessoa tem em se gerenciar. Sem o entendimento e compreensão do que está acontecendo ou sem uma expectativa clara de onde chegar, dificilmente um profissional pode resolver seus problemas sozinho. 

Dentro de um playbook podemos ter metas, taxas e indicadores de desempenho que tornam claro o que é esperado de um novo profissional.

Se ele sabe que ele precisa chegar naquele valor, ele terá mais autogestão pessoal e terá um foco claro do que precisa ser otimizado para chegar lá naquele momento. 

Isso permite que ele, mesmo com pouco tempo de processo, proponha e execute sozinho algumas melhorias dentro de sua execução. Isso também impede que gaste tempo com otimizações que terão pouco ou nenhum impacto no processo. 

E manter o documento atualizado facilita que o time esteja sempre buscando os melhores números realistas naquele período do ano. 

E quando o playbook não estiver certo, se torna a hora de atualizá-lo e torná-lo, novamente, o melhor documento para o time comercial. 

O que é o Sales Playbook?

É um documento que rege todas as informações relativas ao departamento comercial. Ele engloba todo o funil comercial, habilidades técnicas e passos que devem ser seguidos para transformar um lead em cliente. 

Normalmente, o processo não está definido ou pode existir sem ter sido formalizado. A função do playbook é acelerar o resultado de novos profissionais que entram no time e também servir como referência para dúvidas e gestão da informação. 

O Sales Playbook facilita a autogestão pessoal pois o profissional sabe o que precisa aprender para entregar o resultado esperado.

Se existe uma informação necessária ou importante em vendas, ela precisa estar centralizada nessa documentação.

Como começar a estruturar seu Playbook

Comece pesquisando sobre como estruturar um playbook. Será confuso no início mais isso ajuda a entender o que deve ser considerado para estruturar essa documentação. 

É um processo de tentativa e erro, com muito aprendizado ao longo dos meses. Dificilmente um playbook estará pronto em menos de uma semana. A semana inicial deve ser focada completamente em uma estrutura geral sobre o que deve conter sem nem mesmo criar nada. 

Você pode utilizar das falhas que já reconhece no comercial como ponto de partida e evoluir a discussão a partir disso. Um outro caminho é através das maiores dificuldades que o time possui. Você adiciona valor no que é importante e o time já tira proveito do material. 

Quanto mais pessoas têm determinado problema, maior a atenção a ser dada nessa etapa do playbook e maior será a autogestão pessoal de cada um do time. 

E cada vez mais, é preciso criar ou evoluir o material explicando como que aquilo se encaixa no dia a dia do time e como isso facilita a rotina de cada um, impedindo que erros em etapas posteriores aconteçam. 

Às vezes, esse reconhecimento de problemas e dificuldades fica mais evidente quando trabalhamos com outras pessoas do time. Um problema que um vendedor enfrenta pode ser solucionado na geração de leads e assim por diante. 

Comece simples e focado nos problemas mais importantes de acordo com sua realidade. O playbook pode ser simples e poderoso, sem necessidade de complicações. 

Para você dar um início rápido, inicie pelo seu processo comercial e gatilhos de passagem de bastão. Fazer essas etapas bem feitas já adiciona uma evolução para o seu time e todo mundo começará a ter autogestão pessoal do processo. 

Uma outra dica é começar por assuntos que você precisa alinhar com novas pessoas constantemente. Isso vai te poupar, por pessoa nova no time, umas cinco horas por semana. 

Ele pode seguir em um formato de leitura, vídeo ou apresentação. O importante é que o material se alinhe à cultura da empresa e engaje o colaborador com uma comunicação de fácil entendimento. 

Conclusão

Por último, é importante dedicar a mesma quantidade de tempo e esforço no engajamento dos membros para usarem o material pois nem todo mundo entende de primeira onde o material se encaixa.

Você pode iniciar o seu playbook, falando sobre autogestão pessoal. 

Então, uma apresentação para todos do time, inclusive o líder, facilita na adesão de todos. Com o tempo e com todo mundo contribuindo para o amadurecimento do material, isso fica mais suave já que todo mundo se sente o criador do documento.

Assim, a autogestão pessoal passa a fazer parte da cultura do time.