Estrutura de processo para o sucesso da prospecção

O tema de hoje é a importância de um processo de vendas bem estruturado para o sucesso numa prospecção ativa, com a Adriana Félix,  atual SDR na ICOM Libras. 

Como a estrutura de processo impacta nos resultados da prospecção?

O principal é ter uma boa estrutura de processos e entender bem do serviço ou produto que você oferece para seu lead. 

Pesquisar o mercado para entender quais são as dores que ele pode ter já te ajuda bastante a se preparar para uma conversa. 

Ter ferramentas que te ajudem a chegar nessa conversa, que organiza suas tarefas do dia a dia é fundamental para o SDR. Além disso, organização é essencial para o SDR fazer um bom trabalho.

Quais são as ferramentas essenciais para que você tenha um processo de prospecção estruturado?

Primeiramente, é preciso saber qual é o público alvo que tem as dores que a sua solução resolve. 

Quando o ICP estiver definido, é a hora de entrar na cabeça do seu lead e pensar como ele pensaria dentro do cenário dele. 

O que você tem para acrescentar com meu serviço. Mas para tudo isso acontecer você precisa de ferramentas que organizem a sua rotina. 

Então é muito importante você ter uma gestão próxima te ajudando a gente a criar estratégias de prospecção e ter ferramentas que façam isso rodar. 

Para isso, são recomendadas principalmente ferramentas de vendas e engajamento, que te ajudam a organizar as tarefas do dia.

Qual tipo de ferramenta ideal para trabalhar com Sales Engagement?

Primeiro a ferramenta de engajamento que organize essas tarefas que te mostre para quem você tem que ligar e para quem você tem que mandar um email, por exemplo. 

O LinkedIn também  é fundamental para saber quem é o lead e qual o cenário dele o que está acontecendo dentro do mercado que ele atua. 

Quando você faz isso, além de se conectar com a empresa e com a pessoa, é possível ver também empresas do mesmo segmento, e assim você descobre até mesmo alguma data comemorativa que você possa usar para gerar rapport e puxar assunto. 

É uma estratégia ótima: pesquisar bastante antes de tentar ligar para ele ou mandar um e-mail. Principalmente no momento atual, você precisa ser o mais relevante possível para chamar a atenção. 

E além dessas uma boa ferramenta para processo que pode ser utilizada é o CRM, para garantir que na hora de passar o bastão para seu closer as informações vão estar completas e disponíveis para ele fechar o negócio.

A ferramenta de engajamento que utilizamos é a própria função de Workflow no Reev.

Como fazer para conseguir ser relevante na cold call?

Uma opção muito boa e que converte bem é o Spin Selling. Você precisa qualificar e entender se o lead tem as dores que o seu produto resolve. Você não quer incomodar ele se ele não tiver a necessidade da minha solução. 

Depois de tomar muita porrada e treinamento, costumo fazer um desenho da situação. 

Porque às vezes a gente faz uma pergunta que já sabe a resposta, mas se eu não perguntar eu não coloco ele para pensar. Então eu gosto de criar situações em que ele se coloque no lugar da outra pessoa. 

Realmente ele tem uma necessidade grande naquilo que por conta do dia a dia de outras demandas mais urgentes ele acaba não dando conta.

Dica para quem está começando

Primeiramente não desista e use sua teimosia a seu favor. É importante buscar conhecimento e entender um pouco principalmente do seu negócio. 

Quando você entende exatamente o que é que sua solução traz de bom você consegue ajudar muito mais seu lead. 

Para isso você precisará se dedicar a estudar, fazer treinamentos, ler livros de vendas e participar de feiras. 

Entender também o seu lead, um pouco do cenário dele e quais são as dificuldades que ele pode ter naquele cargo é bem importante para você conseguir se engajar e se conectar com ele.