Custo de aquisição de clientes: o que é e como baixar o CAC

Já sentiu aquele desconforto quando viu que seu custo de aquisição de clientes estava alto? Quis diminuir ele e não soube por onde começar? Esse conteúdo é para você.

Sou Júlia Paixão, a VP de novas receitas na Reev.

Vamos falar sobre como reduzir o seu CAC e garantir o sonhado aumento de receita do seu negócio.

O desafio de reduzir o custo de aquisição de clientes

Conheci na nossa comunidade, uma gerente de vendas que acompanhou de perto as mudanças do custo de aquisição de clientes na empresa onde trabalhava. 

Afinal, foi ela quem moveu parte do processo.

Ela entrou como gerente e a empresa estava acabando de passar pelo processo de implementação de uma solução. 

Ela disse que chegou no meio do furacão.

Estava confiante, no entanto, e empolgada com o novo horizonte de carreira. 

Já no primeiro mês recebeu excelentes feedbacks com a forma como lidou com o onboarding e a adequação aos processos que ainda estavam sendo estabelecidos.

Desafios todo mundo precisa esperar. Mas tem sempre aquele que parece cobrar mais para ser superado. 

Ela encontrou um desses, quando o CEO determinou que precisavam reduzir o custo de aquisição de clientes. É incomum um gerente de vendas interagir com o CAC, mas ela quis abraçar o desafio.

Customer Acquisition Cost, ou Custo de Aquisição de Clientes, não era um termo estranho para ela. 

Como gerente era familiarizada com a ideia de que reduzir o CAC era importante, mas nunca precisará tomar atitudes que o afetam diretamente.

Sentiu algum medo, alguma ansiedade, mas não se permitiu parar. Na reunião seguinte ao anúncio do CEO, dividiu com o time a necessidade de diminuir o custo de aquisição de clientes. 

Conversaram por algum tempo antes de uma decisão ser tomada.

Ela decidiu, em acordo com o time, automatizar os processos que rodavam. Assim, os vendedores entrariam em contato com mais leads, converteriam mais, e assim reduziriam o CAC. 

Passaram algumas semanas determinando quais seriam as mensagens automáticas, os templates de e-mail e o que mais poderiam fazer para aumentar exponencialmente o número de contatos feitos.

Rodaram o processo por um mês. E veio o one-on-one dela com o CEO. E ela estava bastante insegura, porque apesar do esforço, após contatarem o dobro de leads da base, o volume de conversões não cresceu. Diminuiu, na verdade.

O CEO realmente falou sobre a estranheza dos dados. Conversaram algum tempo sobre o curso de ação tomado. 

Quando ela explicou para o CEO o que havia feito, ele entendeu o problema, se desculpou porque estava bastante ocupado para orientá-la na nova solução, mas não precisavam automatizar a comunicação. 

A solução que contrataram permitia outro caminho. Poderiam criar templates semi personalizados. 

O preenchimento das tarefas era automático, mas podiam ser customizados conforme o contexto do lead e etapa do funil. 

A solução permitia a criação de fluxos. Ela entendeu.

O desafio agora era repaginar tudo com o time de vendas. O CEO não impôs um tempo limite, mas ela queria mudar os resultados o mais rápido possível. 

Porém, se fizessem como os mesmos passos que utilizaram para a padronização inicial, a criação de fluxos em conjunto, por todo o time, sentia que demandaria um grande volume de tempo.

Ansiosa, passou uma semana conversando com o time, iniciando os ajustes onde podia, enquanto pensava em uma forma de tornar o processo mais ágil e escalável. 

Pesquisando soluções na internet para treinamento, encontrou o que precisava para virar o jogo.

A Solução

Ela encontrou nossa plataforma de treinamentos, o Reev Academy, e os cursos gratuitos já atendiam sua demanda. 

Ela, em conjunto com o time, fez os certificados e após um mês de reuniões para a definição dos fluxos e primeiras mensagens semi-automatizadas, a taxa de conversão subiu em uma proporção notável ao número de contatos feitos.

O que de fato é o Custo de Aquisição de Cliente?

O custo de aquisição de clientes é basicamente o cálculo de quanto custa um cliente para você, quanto custa você adquirir esse cliente.

Não é só contar o quanto esse cliente te paga, mas contar também o quanto voce tem que investir, no time, tecnologia, para garantir que esse cliente vai entrar na sua base.

O CAC é uma das métricas que acompanhamos visando tornar a sua operação mais eficiente.

Quanto você lucra na sua operação são os seus custos fixos e variáveis, e quanto os seus clientes pagam para você.

Uma vez que essa fórmula é feita, é possível ver a parte da lucratividade.

Existem maneiras de fazer a sua empresa se tornar mais lucrativa e aumentar o seu faturamento, ou você vende mais mantendo o seu preço e a sua estrutura de custos, ou você reduz a sua estrutura de custos mantendo um dos lados constante.

A maneira de reduzir custos é a principal maneira que temos de”facilmente” aumentar a lucratividade e a sua margem de lucro como empresa.

Não é tão fácil aumentar um salário ou reduzir um time, mas é possível tornar os processos dentro da empresa mais eficientes para conseguir trazer mais resultado fazendo menos.

Vivemos em um mundo onde a informação está em todo lugar, com isso é muito mais fácil para que o seu potencial comprador não só te conheça, mas conheça potenciais soluções concorrentes, que também podem resolver o problema dele

Então nesse caso, você tem que se destacar, o contexto é um rei nesse caso.

Você precisa garantir que a experiência de compra que você vai oferecer seja a melhor do mercado.

Já que grande parte da tomada de decisão B2B vai ser baseada nessa experiência de compra.

E ela está muito ligada com educação comercial, então temos que ter muito cuidado na hora de pensar em simplesmente automatizar todos os processos que estão a frente.

É preciso fazer isso com muito cuidado, sempre analisando a experiência de compra.

4 técnicas para reduzir o seu CAC

Seu negócio só se paga quando o valor de cada venda é maior que o custo da aquisição do cliente. 

Diminuir o custo de aquisição de clientes é estabilizar e melhorar sua rentabilidade. Vou falar de 4 pontos que podem reduzir o CAC

#1 Repense o tempo investido

A forma como você ou o seu time usam o tempo vai afetar diretamente o seu custo de aquisição de clientes. 

É um dado confirmado que os vendedores investem 20% de seu tempo em tarefas que não dão retorno, como atualização do CRM, anotações e organização da agenda, entre outros. 

Cada minuto gasto em tarefas assim aumenta seu custo de aquisição de clientes. 

Quanto mais tempo o vendedor investe em vender, mais vendas vão ocorrer dentro do tempo que ele normalmente já dispõe. 

Seu custo de aquisição de clientes automaticamente diminui.

#2 Utilização de Fluxos

Vimos que a personalização é uma chave importante no aumento da sua conversão. Compreender seu funil é fundamental para utilizar fluxos em sua máxima eficácia. 

E para passar a importância da mensagem aqui, lembre-se que 97% dos leads B2B, eles não vão até o fim do funil, não de primeira. 

Se você tem fluxos que reativam leads perdidos em cada fase do funil, por exemplo, você aumenta suas taxas de conversão. 

E fluxos mistos convertem 4 vezes mais que fluxos simples. Esses dados todos estão no nosso report de 2020, o Crack the Sales, link aqui em cima.

O lead precisa ser abordado constantemente e isso tem que ser feito da forma correta.

Contexto é a palavra-chave aqui. Utilize fluxos personalizados com o contexto das diversas fases do seu funil. 

Isso não só gera mais conexão com seus leads, como acelera a jornada de compra e reduz o seu custo de aquisição de clientes, cobre várias situações e momentos dos leads e exige menos tempo seu ou do seu time, tempo que pode ser utilizado em mais calls.

#3 Sales Engagement

O Sales Engagement entra aqui como um princípio de vendas. Ele abraça os pontos que citei antes e mais alguns. 

Ele atravessa toda a organização e seu objetivo é melhorar todos os processos: da organização da agenda do vendedor até a compreensão e réplica dos fluxos e métodos que mais convertem.

Para ficar um pouco mais claro, vou citar aqui um artigo do nosso blog, link aqui em cima, sobre workflow. 

Workflow é um termo em inglês que significa ‘Fluxo de Trabalho’ e é um fluxo baseado em regras pré-definidas que automatizam o trabalho de acordo com as etapas realizadas. 

Isso quer dizer que há um acordo em comum na organização sobre quando um lead é passado pra frente, ou quando ele é encaminhado para um fluxo de nutrição. 

Ter essas regras bem estabelecidas aceleram o processo, pois dá autonomia a todos os colaboradores, cortando burocracias e indo direto ao ponto: jornadas de compra com uma excelente experiência para quem compra e para quem vende.

É muita coisa, e uma metodologia recente como essa requer tecnologia compatível para potencializar a redução do custo de aquisição de clientes.

#4 Stack de tecnologias

Um artesão sabe fazer sua arte, mas sem as ferramentas necessárias ele não consegue produzir nada. 

O stack de tecnologias é o conjunto de plataformas e serviços online que você utiliza para rodar e manter o seu processo. 

É essencial que haja integração entre as mesmas para que você não precise dedicar tempo passando cada informação necessária de uma para outra. 

O stack ideal tem integração total de suas partes, funcionando como um grande processo composto de processos menores e todos alinhados para que você ou o seu time possam concentrar mais tempo vendendo e se aperfeiçoando e menos tempo com tarefas puramente operacionais.

Além disso, para aplicar tudo que já aprendeu até aqui, seu stack de tecnologia precisa te dar visibilidade do processo. 

Através das métricas, da utilização correta dos analytics, das atividades que mais convertem e dos fluxos que mais trazem resultados. 

Isso também faz parte do Sales Engagement, aproveitar a visibilidade para manter seu workflow o mais eficiente possível, além de evoluir sempre.

Desfecho da história 

Voltando para nossa história, a melhoria das métricas não foi só no primeiro mês, mas o negócio continuou crescendo nos meses seguintes. 

Ela se consolidou como gerente e estabeleceu um programa de treinamentos na empresa através do Reev Academy e práticas internas. 

A questão é que nos cursos feitos ela entendeu tudo o que eu abordei nas 4 bases, e mais um pouco, e tomou uma série de decisões em conjunto com o time para melhorar a eficiência de todo o processo de vendas.

Conclusão

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E se eu esqueci de algo, ou você tiver alguma dúvida sobre o que eu falei, escreva nos comentários que nossa equipe vai responder assim que possível. Tem alguma sugestão de tema? Deixa nos comentários também.

Então continue se aprimorando, domine as métricas e alavanque seu negócio com a diminuição de CAC e outras dicas valiosas que você encontra aqui!

Abraços e até a próxima!