Copywriting: o que é e como funciona?

Não importa se você é SDR, gestor, diretor, CEO ou qualquer outra coisa, se você trabalha com vendas, com certeza você já ouviu falar de copywriting.

Copywriting é uma arma de persuasão extremamente eficaz na hora de uma negociação ou ao decorrer do processo de vendas.

Copy para vendas, de forma bem utilizada, pode aumentar demais o engajamento e resultados de vendas da sua empresa.

Mas afinal, você sabe o que é copywriting e como utilizá-lo em sua estratégia?

Ao longo deste artigo você vai descobrir o que é copy, como aplicar, vai entender sobre copy para vendas B2B e o que são gatilhos mentais e muito mais. 

Me arrisco a dizer que se você é um gestor, este artigo entrará para a sua lista de favoritos. 

Então, vamos lá? 

O que é Copywriting?

De forma bem resumida, copywriting é a produção de textos persuasivos para marketing e vendas e tem o intuito de convencer o leitor a tomar alguma decisão específica.

É uma técnica muito utilizada, principalmente por profissionais de marketing e vendas, mas ao contrário do que muitos pensam, copywriting não é usado apenas com o intuito de gerar vendas.

Copy para vendas é realmente importante, mas essa linguagem persuasiva envolve diferentes tipos de trabalhos e pode ser usada tanto para descrição e/ou roteiros de vídeos no Youtube quanto para anúncios em diversos tipos de mídias, além de poder ser usado para produção de conteúdo.

No marketing de conteúdo, por exemplo, a copy tem a tarefa de, através de conteúdos seja em vídeo, texto ou áudio, passar a autoridade da marca e fazer com que o lead desça o funil até chegar a um momento ideal de compra.

O foco da copy é a conversão, seja venda ou para baixar um material rico, o foco é persuadir o potencial cliente para que ele faça uma ação desejada.

O que faz um copywriter?

Assim como um jogador de futebol joga bola, ou um advogado advoga, o copywriter é o responsável por escrever a copy (texto).

Este é o nome dado ao profissional que atua nesta área e ele é o responsável por escrever textos altamente persuasivos.

Para entender e saber mais sobre a arte da persuasão e como convencer o ICP, os copywriters estudam bastante sobre neuromarketing, técnicas de persuasão, storytelling, gatilhos mentais e diversas outras técnicas de escrita. 

Gatilhos mentais o que são?

Não tem como falar de copywriting e não falar de gatilhos mentais. Gatilhos mentais são estímulos que agem diretamente no cérebro, ou seja, o cérebro recebe estímulos para a tomada de decisão.

Para profissionais que trabalham com vendas é essencial entender o que são os gatilhos , como eles funcionam e quais as melhores formas de usá-los nos momentos-chave das negociações. 

Como os gatilhos mentais atuam no marketing e nas vendas

Como eu disse, os gatilhos são extremamente importantes não só para qualquer profissional de vendas, mas de marketing também.

E eles são fáceis de serem aplicados nas conversas durante as negociações e principalmente em anúncios, sobretudo nos canais digitais onde são, geralmente, mais utilizados.

São diversos os gatilhos que existem, entretanto há aqueles que são mais utilizados, até mesmo por serem mais fáceis e eficientes ao aplicar. 

Dentre os mais utilizados estão:

Escassez

Este é um dos mais utilizados em marketing e vendas e consiste em despertar um senso de prevenção, afinal todo mundo valoriza muito mais algo quando não pode ter ou está prestes a perder. 

Então o foco é deixar claro que tal oportunidade está acabando e assim acelerar a decisão de compra do cliente, fazendo com que ele se previna e compre antes que acabe, aliás, como diz o famoso ditado “é melhor prevenir do que remediar”.

Por exemplo, quando você vai olhar um determinado produto que deseja comprar em um site e aparece uma mensagem chamativa de que “restam apenas 3 unidades”.

Urgência

Não muito diferente do gatilho de escassez, o de urgência busca despertar do lead uma resposta rápida, sem que ele pense muito para não perder oportunidades.

Este gatilho explora um hábito negativo muito comum nos brasileiros, que é o de deixar tudo para última hora.

O gatilho de urgência busca quebrar esse hábito provocando uma ação imediata.

Oferecer produtos e serviços com prazo para término ativa o senso de urgência nas pessoas e por isso este gatilho tem tanta eficácia..

Autoridade

Este gatilho utiliza de algo que é natural no comportamento humano. Geralmente damos mais valor e credibilidade para quem é popular e reconhecido como autoridade em determinado assunto.

Por exemplo, digamos que o assunto é biscoito. Tenho quase certeza que você daria mais ouvidos ao dono da Bauducco que não tem contato algum com biscoitos do que à vovó Cida que faz biscoitos todo final de mês para os seus netos.

O que deixa claro que, autoridade precisa ser conquistada, e isso explica o fato do dono da Bauducco ser mais autoridade em biscoitos do que a vovó Cida, ele vende para o Brasil inteiro, enquanto os biscoitos da vovó Cida são degustados apenas por seus netos.

Se você pretende que as pessoas confiem no seu serviço ou produto e na sua empresa, posicionar-se como uma autoridade no segmento em que atua é essencial. 

Mostrar-se como líder frente à concorrência, é necessário para quem almeja autoridade.

Reciprocidade

A retribuição de algo que foi dado ou uma experiência boa, também é algo natural do ser humano, e isso explica aquele velho ditado “gentileza gera gentileza”! 

Todo mundo gosta de receber algo simplesmente do nada, seja um elogio, um presente ou uma informação. E quando isso acontece, somos condicionados a um sentimento de retribuição e gentileza. 

Logo, oferecer algum benefício de valor ao lead pode gerar uma ação desejada para sua empresa e você não só pode como deve utilizar desta estratégia para obter ações desejadas de seus potenciais clientes.

Prova social

O gatilho de prova social também utiliza comportamentos comuns dos seres humanos. Nós como seres humanos, somos seres sociais, ou seja, não vivemos sozinhos e sim em grupo e dependemos disso.

Temos a necessidade de ser aceitos e de fazer parte de um grupo, pois vivemos em grupo e queremos nos sentir parte dele. 

Logo o gatilho de prova social é o ato mostrar ao cliente que ele precisa de determinado produto ou serviço para fazer parte de um grupo ou comunidade.

Somos seres completamente influenciáveis, e qualquer coisa que mostre ser popular pode gerar um estímulo de desejo e necessidade de compra imediata em nós.

Por isso, mostrar provas sociais de que outras pessoas estão adquirindo seu produto ou serviço e estão gostando, pode ser o gatilho chave para fazer determinado cliente em potencial decidir comprar a sua solução.

Curiosidade

Este gatilho não tem segredo, o intuito é gerar curiosidade no indivíduo. O ser humano é extremamente curioso, então quando você deixa o lead curioso referente a algo, é bom!

Charadas sobre produtos ou benefícios funcionam bastante neste gatilho.

Copy para vendas B2B

Como vimos anteriormente, a copy é algo que tem como objetivo a conversão, independente de qual seja ela.

Mas  neste caso, vamos abordar mais profundamente sobre copy para vendas.

A copy pode, sem dúvida alguma, melhorar os resultados de vendas da sua empresa. Ter um time que domine copy, vai garantir mais eficiência no processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento.

Na prospecção, por exemplo, os gatilhos mentais são muito úteis. Um lead que recebe algo de valor para ele, por exemplo, pode se abrir bem mais facilmente para a sua empresa, ao menos para escutar propostas e entender o que você tem a oferecer, logo o gatilho de reciprocidade cai muito bem.

Além disso, a copy pode ajudar na maturação do lead e inclusive acelerar um pouco este processo, utilizando gatilhos de escassez ou urgência, por exemplo, você pode acelerar a decisão do lead. Neste caso, os gatilhos de urgência e escassez vão muito bem.

Ao lidar com o lead, de um modo geral, a copy é extremamente necessária!

Ela pode ser usada em cada etapa do processo de vendas, em cada etapa do funil de vendas e em cada um dos 5 níveis de consciência do consumidor, níveis estes inclusive que vou abordar posteriormente.

Os níveis de consciência do consumidor 

Entender sobre os 5 níveis de consciência do consumidor é extremamente importante em copy para vendas e é fundamental para entender o modo de consumo do consumidor e poder usar isto a favor dos negócios. 

Essa definição foi criada pelo copywriter Eugene Schwartz, que é um dos mais aclamados copywriters de todos os tempos, e autor do livro “Breakthrough Advertising”, que é um clássico da publicidade e também o livro o qual escreveu sobre os níveis.

Os níveis são divididos em 5, que são: inconsciente, consciente do problema, consciente da solução, consciente do produto e totalmente consciente.

Inconsciente

Aqui o lead não tem consciência de absolutamente nada! Ele já tem o problema e necessita da solução, todavia ainda não descobriu.

E quando você parar para analisar o número de pessoas que não conhecem a solução que sua empresa pode trazer, você percebe que a maioria do seu público está nesta fase, logo não é uma fase a ser ignorada só porque o lead não conhece o problema.

Consciente do problema

Aqui, o lead já descobriu o problema que ele possui, todavia ainda não sabe qual a solução para o problema e nem como ou o que fazer para resolver.

E é nesta hora que sua empresa deve educá-lo, para que ele entenda como resolver o problema dele.

Consciente da solução

Neste caso o lead já descobriu qual o problema que ele possui e também como solucionar este problema, entretanto, o lead ainda não sabe qual o melhor produto ou serviço para resolver este problema. 

Por isso, é extremamente importante que nesta fase, a sua empresa se mostre como uma possível solução do problema dele.

Você pode fazer isso com marketing de conteúdo, por exemplo. Aliás, o marketing de conteúdo é a melhor estratégia para educar o lead para que ele saia do primeiro e chegue até o último nível, estando consciente de tudo.

Consciente do produto

Nesta etapa, ele já tomou consciência do problema, da solução e do possível melhor produto ou serviço para resolver seu problema.

E destaquei o “possível”, pois ele ainda não decidiu qual a melhor solução, digamos que aqui ele está pesquisando e considerando as opções.

Por isso é importante demonstrar seu diferencial nesta etapa, para que ele veja que sua solução é a melhor que ele pode adquirir.

Totalmente consciente

Aqui o lead se encontrou na vida, ele já sabe de tudo!

Já sabe qual o problema, qual a solução, qual o produto/serviço e já decidiu qual o melhor para ele e que ele vai adquirir.

Para que um lead saia da primeira etapa e chegue até aqui não é fácil, na verdade, é um processo bem trabalhado que pode demorar semanas ou meses. 

Ou pode ser rápido também, depende muito do lead, do conteúdo produzido pelas empresas e consumido por ele e também do produto ou serviço.

Enfim, não é um processo rápido, mas se bem trabalhado o número de conversões é bom.

Saber estes níveis é extremamente importante para fazer boas copys, e se tem algo que pode ajudar muito neste processo de maturação do lead até ele chegar na etapa final, além do conteúdo, é sales engagement.

Copywriting e Sales Engagement

Sales engagement é não só o futuro das vendas, mas também o presente das vendas, e aqui na Reev sempre falamos isto.

Já mostramos diversas vezes, inclusive em nosso Report: Crack the Sales 2021, o nosso report de vendas, que foi baseado em uma pesquisa com mais de 15 milhões de interações!

Com engajamento com o cliente no ciclo de vendas, a quantidade de fechamentos são sempre maiores, assim como a probabilidade de volta do cliente para novos negócios, etc.

E quando se tem contato com o cliente, saber copy é uma ótima arma e copy para vendas e Sales Engagement é uma ótima combinação! 

Trabalhar com engajamento em vendas utilizando pessoas e contando com o auxílio de tecnologia dá uma diferença surpreendente nos resultados, e a copy nesses engajamentos é essencial.

Seja para quebrar algumas objeções, para captar a atenção dos clientes ou para fechamento de vendas, a copy é uma ótima arma para os profissionais de vendas.

Com copy para vendas os contatos, seja cold mails ou cold calls ganham mais força com um nível maior de persuasão e maiores chances de sucesso nas abordagens.

Os Hunters podem se beneficiar demais nos primeiros contatos ao buscarem possíveis leads, assim como os Closers e SDRs podem se beneficiar no restante do processo.

Então saiba que se você é gestor ou um profissional de vendas, saber copy vai mudar os níveis de suas negociações e seus resultados serão bem melhores.

Acredito que copy para vendas é o que diferencia realmente os bons profissionais de vendas do restante. 

Estar no controle e saber ditar as negociações, com a utilização de gatilhos mentais, storytelling e outras técnicas de copy para vendas, é praticamente a certeza de uma boa negociação.

6 dicas de Copywriting para você aumentar suas vendas

Tenho certeza que agora você já entendeu a importância de copy para vendas e como pode alavancar os resultados.

Então vou dar aqui algumas dicas de como você pode, ainda hoje, começar a aplicar esta técnica!

Mas lembre-se, para dominar copy para vendas, é necessário bastante estudo, então se você quer realmente dominar isto aqui, vai ter que estudar mais.

Sem mais delongas, vamos as dicas:

1. Conheça sua persona

Saber quem é sua persona é extremamente importante para desenvolver uma boa copy. Aliás, diria que é impossível escrever uma boa copy, sem saber para quem você está escrevendo.

Mas isso não é segredo para você, não é? Todo vendedor deve saber quem é seu público-alvo, e persona. 

Inclusive, você pode personalizar seu contato e sua copy para vendas de acordo com seu ICP, o contato personalizado traz bons resultados e podem aumentar as chances de conversão.

Quando você sabe com quem fala, o contato ou conteúdo passa a ser bem mais assertivo e eficiente, pois sua escrita ou fala terá um direcionamento específico à sua persona.

2. Clareza e objetividade 

É muito importante que sua comunicação, seja textual ou verbal, seja clara para o receptor. Ele precisa entender bem o que você está dizendo a ele, para que a ação objetiva seja gerada.

Além disso, é de suma importância que você seja objetivo em seus contatos. Não encha linguiça  nos textos ou desperdice tempo do lead nas ligações, seja objetivo naquilo que você quer passar.

E também não fique enrolando o lead, como se ele fosse “trouxa”, isso pode destruir seu contato.

3. Gatilhos mentais

Não preciso explicar novamente a importância dos gatilhos mentais nas negociações, visto que já abordei sobre isto anteriormente.

Nesta etapa é essencial que você tenha de forma bem clara o objetivo do contato, e dessa forma, possa utilizar o gatilho ideal e que gere a ação esperada por parte do lead. 

4. AIDA

O modelo AIDA é um clássico do marketing, mas só é clássico, porque é bom e eficiente!

AIDA é uma técnica de marketing, onde se busca de forma cronológica, engajar o lead na proposta ou oferta que você está apresentando.

É basicamente uma maneira de pegar o lead desinteressado e levar ele até um zona de interesse naquilo que você está apresentando.

E como fazer isso?

Através do próprio nome da estratégia! AIDA, quer dizer: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Atenção

Na etapa de atenção é quando você busca chamar a atenção do cliente para aquilo que você quer passar. 

Aqui você tem que mostrar para ele o por que é importante prestar atenção em você e que ele pode se beneficiar disto.

O gatilho de curiosidade é bem útil nesta etapa. Despertar no lead a curiosidade no assunto que você vai passar, pode prender a atenção dele.

Interesse

Já na etapa de interesse, é o prosseguimento da primeira. Como na primeira etapa você já conseguiu a atenção do lead, agora você precisa despertar interesse nele com aquilo que você está comunicando.

Você deve prender a atenção que você conseguiu fazendo-o ficar interessado no seu assunto.

Você pode, por exemplo, utilizar o gatilho da compreensão, onde você compartilha uma dor que você sabe que ele tem ou já teve, por exemplo.

Assim ele vai prestar atenção no que você está falando, para ver até onde vai chegar a conversa.

Desejo

Após ter chamado a atenção e despertado interesse no lead, você tem que despertar agora um desejo naquilo que você está apresentando à ele.

Seguindo o mesmo exemplo do tópico passado, digamos que em uma cold call, você conseguiu despertar o interesse do lead com o gatilho de compreensão, mostrando que você já passou ou entende uma dor do lead.

Agora, você pode mostrar para ele que mesmo tendo essa dor, você conseguiu resolver e tem a solução para resolver a dor dele. 

Isso vai despertar um desejo em obter a solução apresentada por você.

Você pode já marcar o próximo passo e apresentar a solução em uma reunião, neste caso, mesmo que você não apresente a solução completa na ligação para despertar o desejo dele, você despertou curiosidade para como você pode resolver a dor dele.

E fazer com que ele vá para o próximo passo contigo na reunião, e lá você pode despertar o desejo dele com sua solução.

Ação

Após ter despertado o desejo do lead na sua solução, você tem que fazer ele tomar uma ação para adquirir a solução.

Nesta hora entra o CTA, que na verdade é a 5ª dica de copy para vendas, então falarei mais a fundo no próximo tópico.

5. CTA

Agora sim! Quando o lead já tem o desejo por sua solução, você deve fazer o CTA, que é quer dizer Call to Action, ou seja, a chamada para ação.

CTA é chamar o lead para uma ação e ele pode ser feito para qualquer tipo de conversão, seja ela vendas ou baixar um material rico, por exemplo.

O CTA é uma técnica de copy para vendas extremamente poderosa se utilizada na hora certa.

E digo “na hora certa”, pois se você utilizar o CTA na hora errada, você pode acabar esfriando um pouco a negociação.

É importante acompanhar e entender o nível de maturidade do lead, para saber se ela está no momento ideal de receber uma oferta ou não.

6. Storytelling

Todo bom vendedor sabe que histórias vendem, não é mesmo? 

Nós (humanos) nos conectamos mais com histórias não só porque torna mais atrativa a oferta e tem mais facilidade de compreensão e interação, mas também porque conseguimos nos identificar melhor e até, às vezes, nos colocamos na história.

Histórias conectam, por isso é uma ótima estratégia para ser utilizada em copy para vendas.

Conclusão

Por fim, o que posso dizer deste conteúdo é que se é vendedor, copy para vendas é essencial em seus processos, e se você não usa está perdendo diversas chances de negócios.

Copywriting é uma ciência e compreendê-la requer bastante estudo, caso você queira entender mais copy para vendas, te aconselho ir mais afundo no assunto, tenho certeza que vai mudar seus resultados.

E caso você lendo este conteúdo ficou com uma dúvida de como melhorar seus processos de contato, seja por cold mail ou cold call, tenho uma ótima notícia para você.

Vou deixar aqui 2 e-books, um com 27 Templates de email para você vender 5x mais e um outro e-book de Cold calling: O Guia Completo para uma Cold Call de Sucesso, tenho certeza que estes ebooks vão melhorar bastante o seu nível de contato.

Até mais.