Como ganhar o lead do concorrente? Vença essa guerra!

O processo de vendas, com as mais variadas possibilidades que apresenta, está sempre em mudança. Todos sabemos o quão difícil é acompanhar essas variações, certo?

No entanto, uma situação que nunca deixa de acontecer e é preciso se adaptar constantemente a ela, é a forma de lidar com as objeções.

Embora o vendedor tenha que lidar com isso todos os dias, tem uma saturação relativamente rápida.

O objetivo final aqui não é tratar de todas as objeções, mas uma das principais e mais complexas de lidar é:

Já sou cliente do seu concorrente.

Então, vamos começar falando sobre objeções?

Objeções em vendas

As objeções se apresentam em diversos momentos: desde o topo do funil, enquanto estamos prospectando e tentando qualificar o lead, até a base, quando chegamos aos valores da proposta.

As três objeções mais comuns em uma call são:

1. Não tenho interesse;
2. Não tenho orçamento;
3. Já utilizo outra solução.

A transposição de objeções é um desafio constante, mas existem técnicas que podem ajudar muito em casos como os citados acima.

É sempre fundamental entender o motivo do lead estar dando uma resposta negativa e, a partir disso, criar brechas para conversar.

Em um primeiro momento, é comum escutarmos a objeção “não tenho interesse” que, quando questionada, vem seguida de uma das outras objeções que falei ali em cima.

Em casos assim, vale a pena termos bem claras quais são as possíveis objeções que vamos enfrentar e quais respostas podemos usar.

Para organizar melhor a sua estratégias, você pode dispor essas objeções e possíveis respostas em uma matriz de objeções.

De posse de uma ferramenta como essa, você proporciona até uma dose extra de confiança para os vendedores.

A Tartaruga X A Lebre

Se seu lead está em período de decisão, pesquisando soluções e estudando a viabilidade de contratar um serviço ou produto, você com certeza terá que se esquivar de pressões relacionadas ao preço.

Quando estamos prestes a comprar um celular, por exemplo, o que fazemos?

Comparamos preços e benefícios que nos trarão retorno sobre o nosso investimento. Com soluções B2B não é diferente.

Essa é uma tática muito utilizada por consumidores para adquirir bons produtos pelo custo mais justo possível.

Acredito que todos os vendedores já enfrentaram a objeção:

A empresa X fornece esse mesmo produto pelo valor Y. Se conseguir cobrir esse preço, eu compro de você.

Tudo bem que às vezes exista alguma forma de encaixar um desconto na negociação, mas essa nunca deve ser a primeira opção.

O Grant Cardone, grande empresário e autor de best-sellers, deixa bem claro que o consumidor sempre vai reclamar de preço, mas o foco da conversa nunca deve ser esse.

Além dele, Steli Efti, CEO do Close, reforça a ideia de que preço não é motivo o bastante para que um lead não feche com você.

Se o prospect está decidindo entre a sua solução e a solução do seu concorrente, o que você vende para ele? Preço ou qualidade?

Sempre que o seu objetivo for vender qualidade, é preciso que se tenha em mente uma matriz de objeções bem estruturada e técnicas comprovadas para virar esse lead e trazê-lo para o seu lado.

Vale quase tudo

Agora que já sabemos como nos preparar para transpor o máximo possível de objeções (de preferência todas), chegou a hora de entender como lidar com um lead que está decidindo entre você e seu concorrente.

É fundamental conseguir do lead algumas informações importantes, por exemplo:

• O que ele está buscando?
• Por que está buscando?
• O que é um diferencial para ele na hora de decidir?
• O que ele espera alcançar com esse produto, ou serviço?
• O que fará com que ele enxergue esses resultados?

Quando as perguntas certas são feitas, portas se abrem para várias possibilidades de conexão e conversão do lead.

Nesse primeiro momento, é preciso ganhar o tempo do lead para que você consiga gerar o máximo de valor possível, e para que ele consiga enxergar isso.

Quando você está conversando com o lead, é muito importante identificar se ele está apenas curioso, jogando a Guerra dos Preços com você, ou se realmente está interessado na sua solução.

Se o lead estiver se decidindo, ou se já tiver uma proposta do seu concorrente em mãos, ele vai tentar negociar valores com você e, provavelmente, lançar a máxima:

A empresa X me fez uma proposta de R$. Por quanto você consegue me fazer uma proposta para eu fechar com você?

Essa é a famosa Guerra dos Preços e você precisa se posicionar diante dela. Você quer fazer esse jogo de uma forma eficaz?

A dica é a seguinte: se você quer uma relação duradoura com seu futuro novo cliente, uma parceria de sucesso mesmo, não ceda à pressão dos preços!

Tudo bem, mas se eu posso reduzir o valor, por que não devo fazê-lo?

Sempre que seu cliente chorar por descontos, em um upsell por exemplo, você poderá ceder? Você vai querer perder essa grana na sua comissão?

Se sua resposta for não, a sugestão é que você não desvalorize seu serviço!

Quando o assunto é trazer clientes para dentro e gerar valor, é fundamental que fique claro se o lead está atrás de preço ou de qualidade. Faça-o pensar sobre isso!

Mostre ao seu lead que, se ele busca um produto de alto valor agregado, ele precisa ser seu cliente, mas se ele busca algo barato, você realmente não é a melhor solução.

Se o objetivo é preço, se prontifique! Ajude o seu lead a tirar o melhor preço possível do seu concorrente. Se coloque à disposição para que ele feche o mais rápido possível com o menor valor.

No entanto, se a busca for por qualidade, demonstre o quão especialista e autoridade a sua empresa e a sua solução é.

Afinal, ele não estará apenas comprando um produto, mas se integrando a um time de empresas incríveis que não têm medo de investir em qualidade.

Ainda precisa ficar claro que, se o concorrente oferece um desconto tão sensacional, há grandes chances do serviço, ou produto, não ser tão sensacional assim.

Às vezes, pode até ser um bom negócio a princípio, mas ninguém joga para perder. Esse desconto, provavelmente, será cobrado em algum momento.

Tudo isso são escolhas, certo? Ninguém está impedido você, ou seu concorrente, de dar descontos ou ceder em algum momento.

Você pode oferecer um desconto, mas que seja apenas isso, um desconto. Se você oferece 50%, quanto realmente vale o seu negócio?

Você X Concorrente

Outra situação que pode ocorrer, em que você também precisa disputar o lead, é quando o ele já é cliente de algum concorrente seu.

Se isso fazia você desistir do lead, fique tranquilo, esses dias chegaram ao fim.

Existem várias formas de abordar um lead quando ele já é cliente do seu concorrente.

Lembra das objeções que pontuei lá no início? Pois bem, elas vão aparecer aqui também. Para transpor essas objeções, você precisa:

• Descobrir se o lead realmente não está interessado em outra solução (isso só se descobre depois de algumas perguntas);
• Ganhar o máximo possível de tempo do lead, a fim de gerar mais valor (lembre-se que, se ele ainda está conversando com você, é porque tem algum interesse no que você está dizendo);
• Descobrir brechas no que o concorrente oferece e no contrato que foi feito.

Pode ser difícil conseguir a resposta dos três pontos, mas é questão de prática e se sentir confortável com o que está fazendo.

Nunca veja seu contato como um incômodo, pois você está levando uma solução incrível para ele, não é qualquer serviço.

Quando já possuímos algum produto ou solução e alguém nos oferece algo novo, é natural que tenhamos um certo receio de trocar, porque já estamos habituados ao que usamos.

Às vezes nem estamos tão satisfeitos, mas já nos acostumamos com aquilo. Então, por que trocar, não é mesmo? Não se mexe em time que está ganhando, dizem…

Ao conversar com o prospect a respeito de uma solução ou produto que ele já possui, é natural que haja uma resistência em função do efeito doação.

Isso é basicamente uma aversão à perda, à troca de algo com o qual já estamos acostumados.

Em situações assim, é bastante comum ter do lead a resposta de que ele está satisfeito com o fornecedor atual.

Porém, até que ponto essa satisfação se estende? Nesse momento, aquele repertório de perguntas assertivas é extremamente necessário.

6 formas de ganhar o lead do concorrente

#1: Entendo! Posso perguntar qual é o seu processo de avaliação para garantir que está recebendo o melhor serviço possível?

Art Sobczak, da Business By Phone, sugere que, embora o lead já tenha fechado com o concorrente, é importante fazer com que ele pense se essa foi a melhor opção, já que sua proposta não foi considerada antes.

A ideia é fazer o decisor pensar no porquê você entrou em contato agora, no porquê ele não conheceu você antes e se a sua solução seria mais interessante que a que ele possui.

#2: A {empresa} realmente é ótima! Nós compartilhamos diversos clientes e, frequentemente, eles acham mais fácil alcançar a meta X com algumas funcionalidades exclusivas.

Nesse ponto da conversa, você consegue abordar de forma sutil as particularidades da sua solução sem desmerecer seu concorrente.

Além disso, você abre uma porta para discutir as vantagens de uma troca entre o produto do concorrente e o seu, caso o lead tenha interesse.

#3:  Em algum momento eles deixaram a desejar?

Craig Elias, da SHiFT Selling, sugere que perguntas dessa natureza sejam interessantes para desafiar a estabilidade do prospect com o fornecedor atual.

Caso o lead responda que sim, você terá uma boa abertura para entender como isso afetou a empresa dele. Uma vez que essa porta está aberta, você pode conseguir uma resposta para a pergunta:

Você já cogitou trabalhar com um fornecedor de confiança, que proporcione mais tranquilidade nesse ponto?

Caso o lead responda não, que nunca ficou desapontado, faça a pergunta a seguir:

#4: Isso é ótimo! Do que você mais gosta de trabalhar com a empresa x?

No primeiro momento, perguntar ao lead quais os pontos positivos em trabalhar com a concorrência pode parecer estranho, certo?

No entanto, o estrategista Dan Fisher assegura que é um ponto importante, porque o prospect acaba pensando, também, no que não gosta.

O truque para essa abordagem é ter paciência. Segundo Fisher:

Não importa o que eles digam em resposta, espere de sete a dez segundos. O silêncio se tornará desconfortável, e é aí que o prospect muitas vezes oferece um comentário ou preocupação negativa.

#5: Agora fiquei curioso… O que você acha que faz o relacionamento funcionar tão bem?

Essa questão, segundo o presidente da Rain Group, Mike Schultz, é uma forma menos agressiva de abordar o lead e conseguir respostas interessantes.

Ele recomenda que você sempre diga algo no sentido de estar curioso.

Você pode dizer, por exemplo:

Estou curioso para saber, quanto tempo leva para alguém da equipe técnica de atender em situações de necessidade?

Tem um responsável para acompanhar seu processo e desenvolvimento periodicamente?

Caso a resposta para alguma pergunta seja negativa, Mike sugere que essa questão seja explorada ao máximo, a fim de que o lead perceba que talvez exista um gap no processo que precisa ser resolvido.

#6: Há quanto tempo você trabalha com a {empresa}?

Essa pergunta é bem interessante. Ela não é agressiva e traz várias informações valiosas para o processo, permitindo o entendimento de qual é a relação do lead com o fornecedor.

Se o lead informa que está com o fornecedor há 20 anos, por exemplo, você pode pensar em perguntas para questionar se a solução está acompanhando o desenvolvimento e novas demandas que ele possui.

Se o decisor atual não tiver acompanhado o processo de contratação da solução, você tem uma boa oportunidade de apresentar sua solução como algo mais intuitivo e com uma projeção melhor para os resultados.

Aqui você terá a oportunidade de demonstrar como a sua solução pode trazer resultados melhores e mais rápidos que uma solução projetada para outros tempos.

Não tenha medo de perder!

Abordar um lead é algo que assusta às vezes.

Não sabemos se seremos bem recebidos, ou se ele vai reagir bem. Principalmente no começo, temos um certo receio de perder uma boa oportunidade.

Acontece que, muitas vezes, o lead também precisa perder o medo de trocar de solução, descobrir uma outra frente do mercado que ainda não tenha visto.

E quem passa essa segurança para ele? Você! É, você mesmo que está lendo aí!

Se o lead já escolheu o concorrente, não perca tempo!

Pergunte a ele sobre os resultados que ele tem tido, se estão evoluindo tão rápido quanto gostariam e se ele gostaria de retomar a conversa daqui alguns meses.

Quando conseguimos cativar um lead, como sugere Grant Cardone, fica mais fácil deixá-lo à vontade para conhecer o que estamos oferecendo e ouvir o que temos a dizer.

Ok, mas como fazemos com que essa pessoa perca o medo de trocar de solução?

Anteriormente tínhamos comentado a respeito do efeito doação, certo?

Sabemos que a aversão à perda é algo que existe, inclusive em empresas que não gostam de inovar. Para lidar com essa situação, esteja atento às seguintes dicas:

Dica #1: Enfatize a perda relacionada ao status quo

Considere os custos que o lead aceita ao permanecer com o fornecedor atual e trabalhe em cima disso. Mostre ao decisor o que ele pode perder quando deixa de mexer no time que está ganhando.

Quando estamos em uma situação de conforto e estabilidade, é natural que não pensemos em mudanças e, até mesmo, tenhamos resistência a certas mudanças, principalmente as mais custosas.

Os fornecedores mais antigos costumam manter features antigas e ceder em alguns pedidos de clientes a fim de conservar sua base atual de clientes.

Nesse meio tempo, outras empresas se desenvolvem e evoluem.

Esses pontos são interessantes de abordar com o lead para que ele pense no que está perdendo e se o investimento atual realmente vale a pena, tendo em vista que o serviço está estagnado.

Dica #2: Contribua para que os compradores associem os custos de forma justa

Muitas vezes os compradores não fazem o cálculo de custo vs. benefício periodicamente após a contratação de um serviço.

Uma vez que já fecharam com algum fornecedor, assumem esse ponto como fechado e não voltam mais ali.

Em situações assim, é importante mostrar ao lead quais são os custos de oportunidade de se manter com uma solução tão antiga e fechar os olhos para as demais.

Ele continua evoluindo? As features acompanham as demandas atuais? Ele consegue inovar com a ferramenta ainda?

Dica #3: Procure tomadores de decisão que não estejam envolvidos na solução atual

Em vendas B2B, atualmente, é raro uma decisão ser tomada por apenas uma pessoa.

Geralmente é montado um comitê para tomar a decisão, mas há alguns colaboradores mais e menos envolvidos no processo.

Para o vendedor, caso ele consiga contato com aquele que está menos envolvido, é possível criar uma estratégia para apresentar a esses colaboradores que têm pouco a perder nessa mudança.

Em casos de mudança, procure decisores que possam ajudá-lo a defender sua proposta dentro da empresa. Esse movimento estratégico fará com que a aversão à perda seja dissipada a cada reunião.

Conclusão

Ganhar o lead do concorrente não é uma tarefa fácil! Não se trata simplesmente de prospectar um lead que não utiliza solução alguma.

Se trata de tomar decisões internas e assumir estratégias para fazer com que o lead queira decidir criar uma parceria com você.

É preciso ter em mente que objeções farão parte do processo e que, se você pergunta algo ao lead, consegue ter respostas e fazê-lo mudar de opinião.

Claro, você precisa possuir as técnicas certas.

Lembre-se: você é alguém que está levando uma solução, não um produto qualquer.

Não há motivos para você ter medo de perder, pois você confia no seu serviço e, da mesma forma, passará essa confiança da melhor forma possível para o lead.

Bom, vamos começar a aplicar essas técnicas?

Esteja aberto a testes, práticas e seja você mesmo! Quando perdemos um lead, perdemos por não tomarmos uma atitude, não por fazermos ou falarmos algo.

A sugestão é: una o útil (técnica) ao agradável (você mesmo) e comece a somar alguns clientes da concorrência para a sua empresa! Depois me conte como tem sido o seu processo 🙂