O vendedor do futuro e o framework TMC

Esse episódio do Sales Heroes Podcast será com um grande parceiro da Reev, É o Ricardo Alvarinho da Resultado Memorável.

O Ricardo já está em vendas há um bom tempo e teve a oportunidade de atuar nas diversas áreas do processo comercial.

Ele vai falar sobre um tema, onde ele quer abordar um pouco o vendedor do futuro.

O vendedor do futuro

A grande transformação que vendas está passando é que a pandemia antecipou 5 anos em alguns meses. 

Ela forçou essa transformação digital de uma forma muito rápida, e a grande mudança é que, antigamente, o vendedor era o dono da informação, porque não tinha tanta informação disponível nas redes sociais e na internet.

Então em uma reunião com o cliente, ele queria entender o que era seu produto, o que ele fazia e como poderia ajudar. 

Mas hoje tem tanta informação na internet, que ele já vem com tudo em mãos, você tem que ajudar a direcioná-lo para aquilo que ele precisa. 

E o interessante é que muitas vezes, o cliente vem com uma visão diferente do vendedor, e o papel desse vendedor do futuro não é mais educar, mas desconstruir uma visão que o lead formulou pesquisando e criou na cabeça dele.

Então o papel é entender a visão que ele tem hoje e trazer alguns insights, às vezes até com um perfil mais challenger, onde você consiga mostrar um cenário ideal.

Exemplificando o Vendedor do futuro

Em uma reunião com um cliente, estávamos falando sobre o Reev para apoiá-lo no processo de outbound e ele já tinha um CRM para apoiar as decisões dele. 

Ele disse o seguinte, no CRM eu só coloco as informações daqueles que já são clientes. 

Então as oportunidades de negócio que estão em andamento e não se tornaram cliente, e ele consegue ter mais visibilidade e previsibilidade, ele achava que não era necessário gerir, e na hora falei com ele que estava deixando dinheiro na mesa. 

E isso é ser challenger, educá-lo onde ele está realmente perdendo dinheiro e foi feita uma desconstrução do seu pensamento prévio. 

Ele perguntou como estava deixando dinheiro na mesa e, com um gatilho de perda, mostrei a importância de ter um funil antes de seus leads serem clientes efetivamente. E essa desconstrução das ideias dele mostrou uma grande sinergia.

O vendedor do futuro precisa ter essa postura.

O Framework TMC

Percebo também que o mercado está mudando muito, e com isso, o vendedor do passado e o vendedor atual, tem que trabalhar com 3 pilares, o TMC. Isso é algo que eu inventei, e olhando para esse novo perfil de vendedor.

O T é de tecnologia, onde ele tem que estar embasado nessa transformação tecnológica. O M é a mudança do comportamento do consumidor, então nosso cliente vem mudando sempre, e o C é o perfil do Challenger.

Então quando você junta as três letras, isso sustenta seu futuro como vendedor. Mas tem muita gente que pensa em deixar o futuro para o futuro, mas o futuro é agora, ele já começou.

Se você não está no Linkedin e usando soluções de outbound para trazer indicadores, por exemplo, você está ficando para trás e perdendo resultados no seu processo.

A união desse 3 pontos do framework faz com que o vendedor do futuro realmente se diferencie.

O Vendedor do Futuro é Inside Sales?

Não, pois cada mercado e cliente é diferente, então você tem que ir de acordo com a preferência do cliente, mas cada vez mais o inside sales vai ajudar os vendedores.

Um ponto importante:

Quando o vendedor está nas ruas, quantas reuniões ele consegue fazer? 

Uma ou duas na manhã e 3 ou 4  na tarde, por ter questões de trânsito e deslocamento que ele não pode controlar.

Mas no escritório, quantas será que ele pode fazer? Se o vendedor se adaptar para o remoto, ele pode fazer uma quantidade muito maior.

Considere esse resultado da pesquisa lá do Challenger sales que demonstra várias características do vendedor do futuro.

Ela fala muito do vendedor desafiador que é o oposto do vendedor que quer construir relacionamento. A pesquisa mostra que o vendedor com perfil de relacionamento, não funciona tão bem.

Mas é o perfil desafiador que mostra as soluções que o cliente não estava observando antes e tem maior resultado. Imagina você viajar 300, 400 quilômetros para visitar clientes.

Mas  quando chega lá,  ele me fala que entendeu mas que se precisasse chamaria  novamente. 

Estar presencial pode ter suas vantagens, mas não é o fator predominante que vai fazer você fechar negócio. 

A perspectiva é transferir para o remoto todas coisas do nosso dia-a-dia. 

Como fazer para trazer essa sensação de aperto de mão? É atendendo ele da melhor forma possível, estando junto dele, dando atenção para ele, ouvindo mais do que falando. 

Dicas para se tornar o vendedor do futuro

As dicas finais e que você pode utilizar para se tornar o vendedor do futuro são essas:

1. Utilize o framework TMC;
2. Aprenda e domine as tecnologias;
3. Considere como a mudança de comportamento do comprador impacta em sua rotina
4. Foque em ser challenger e desafiar a perspectiva do potencial comprador.
5. Pense como levar a experiência de compra presencial para a remota. 
6. Se precisar usar do modelo presencial, seja estratégico mas reconheça que isso não é o que impede sua venda. 
7. Aprenda novas práticas constantemente e evolua seu processo e a si mesmo. Os certificados do Reev Academy são o começo.
8. Mude sua mentalidade sendo mais consultivo e humano no processo comercial. 

O Ricardo também se encontra na nossa comunidade para conversar com o pessoal sobre o que ele falou aqui.

Temos sempre que lembrar que é na própria crise que surgem grandes ideias, e temos muita oportunidade no mercado.