Touchpoints em mídias sociais: Engajamento humanizado em 4 lições

Já sentiram uma angústia sem fim na hora de fazer touchpoints em mídias sociais? 

Esse é um dos momentos que mais exige personalização para garantir um bom contato e a reputação do vendedor e da empresa.

Eu sou a Larissa Machado, atual Head of Community and Partnerships na Reev, e esse vídeo vai desmistificar esse momento tão delicado.

O desafio de touchpoints em mídias sociais

Tenho contato direto com profissionais de vendas de todas as áreas em nossa comunidade SalesHeroes.

Lá conheci o vendedor que me disse que havia colocado toda sua carreira de vendas a perder.

Basicamente tinha muita experiência com mercado B2B, mas era a primeira vez em que   iria atuar dentro de um segmento enterprise.

Com isso, se sentia muito ansioso e inseguro para iniciar essa nova experiência, até que   parou e refletiu em qual cenário estava.

O que percebeu foi que em vendas enterprises, queimar leads não é uma opção.

E que um dos canais mais utilizados pela empresa em que estava eram as redes sociais.

Porém, não era simplesmente só enviar mensagem.

Precisava fazer contatos sem ser invasivo e gerando valor para a cada pessoa..

Ele sempre trabalhou em processo de vendas transacional, ou seja, com bastante volume dentro do seu funil e com fácil acesso ao tomador de decisão.

E assim percebeu que as práticas que utilizava antigamente estavam desalinhadas com o contexto atual.

Neste vídeo quero contar como foram os dois primeiros meses de experiência desse vendedor e o que ele fez de diferente para poder tirar a corda do pescoço e alcançar bons resultados.

Social Selling converte bem se for bem feito

Era a primeira vez que  utilizava um fluxo de cadência que tinha contatos via mídias sociais como um de seus principais touchpoints.

Eu não sei se você sabia, mas segundo o nosso Report de 2020, as tentativas de contato via mídias sociais ficam em 2º lugar sobre o tipo de follow up que mais converte.

Mas claro, quando feito de forma correta.

E infelizmente não era o caso desse vendedor.

No 1º mês de prospecção, navegava sobre o perfil do potencial comprador e também entrava dentro do próprio site da empresa buscando mais informações para ajudar no momento da abordagem.

Só que por mais que estivesse se esforçando muito, o feedback que recebia era na maioria das vezes um feedback negativo sobre essa abordagem.

Além de não conseguir gerar uma conexão real com o comprador, recebia respostas muito negativas.

Inclusive em uma das respostas, um potencial comprador chegou a enviar um e-mail para o CEO da empresa desse vendedor falando sobre a baixa qualidade das abordagens.

Por mais que o nome do vendedor não tenha sido citado, todos sabiam que era  ele, pois era o único responsável por essa etapa do processo dentro daquela empresa.

Só que a grande questão é que muita gente não sabia o quão difícil era abordar um lead dentro daquele  cenário.

A necessidade de customização dos fluxos de cadência e a personalização da abordagem era muito alta, já que o mercado tinha poucos clientes e com contextos muito específicos.

Diante dessa situação, esse vendedor procurou o seu gestor logo no início do segundo mês e pediu uma orientação sobre o que fazer para evitar essas situações.

Networking como ferramenta de desenvolvimento

Acabou que a conversa não seguiu como  planejava, quando o vendedor estava então indo para reunião com seu gestor  resolveu refletir como poderia ser essa conversa.

Acreditava que seria basicamente o gestor dando orientações sobre o que fazer para conseguir abordar com sucesso nas mídias sociais.

Não foi o que aconteceu, o gestor já sabia que o processo não estava correndo bem pois via que a agenda do vendedor estava vazia mesmo com um altíssimo nível de esforço.

Então o primeiro ponto foi uma explicação sobre como estava sendo o processo de abordagem.

O vendedor me disse que passou para o gestor tudo que fazia, cada detalhe do seu processo.

Ele citou como levantava mais informações, que tipo de comunicação utilizava e ainda passou quais eram as referências que  usava para coletar essas informações.

Só que nesse caso o gestor não sabia dizer o que estava acontecendo e onde estava o gargalo desse processo.

A melhor orientação que podia dar era pedir para o vendedor tentar abordar mais compradores.

Mas como fazer isso correndo risco de queimar um potencial comprador dentro de um segmento tão específico?

Foi exatamente procurando uma resposta que o vendedor percebeu que não tinha essa informação dentro de um texto na internet.

Então acabou que resolveu seguir um caminho diferente, foi nesse momento que  procurou aprender com a experiência de outros vendedores. 

A fim de encontrar quem eram esses outros vendedores que já tinham passado por essa mesma experiência, ele  encontrou a nossa comunidade formada por profissionais de vendas, a SalesHeroes.

Logo quando entrou na comunidade, me disse que se sentiu surpreso, tudo que  precisava para virar o jogo estava ali.

Na comunidade, podia conversar com vendedores que tinham muita experiência nesse cenário e que trabalhavam em mercados completamente diferentes do dele. 

Ali percebeu que a troca de informações entre vendedores era uma fonte muito maior do que qualquer outro texto na internet sobre experiências de vendedores.

Ele não era o único a prospectar via redes sociais e também nem o primeiro.

A comunidade era super frequentada por pessoas experientes nesse cenário e foi aí que   conseguiu aprender coisas que salvaram a carreira dele.

1#- Aprendizado: Orientação por dados

Seja orientado para dados em vendas, cada atividade oferece um feedback importante sobre como a sua comunicação está!

Por mais que pareça clichê, são poucos os que executam isso, e com isso  eles perdem uma grande oportunidade de otimizar seu processo e ganhar mais velocidade nos resultados.

Os dados vão te permitir construir uma cultura de testes que é pouco utilizada em vendas, mas que precisamos começar a utilizar com mais frequência.

Nós precisamos realizar testes para descobrir o que dá certo para o nosso cenário, combinado?! 

2#- Aprendizado: Comunicação validada e escalável

Tenha uma comunicação validada e que seja escalável.

Em vendas a comunicação deve ser um pilar.

Afinal de contas é através dela que vamos conseguir passar uma informação e criar uma conexão real com as nossas oportunidades.

E é por esse motivo que precisamos validar qual é o melhor caminho para podermos levar essa informação e conseguir essa conexão com o nosso lead.

Isso é algo que deve ser feito sempre, afinal de contas vivemos dentro de um mercado que está em constante mudança.

Então uma comunicação que pode estar validada hoje pode não ser mais válida para o próximo mês ou para daqui 2 meses.

Por mais que alguns argumentos mudem e outros não sejam mantidos, é importante que consigamos identificar os pontos da nossa comunicação que têm mais peso.

Pode ser um tema, uma dor ou algum benefício.

É válido você parar para pensar e identificar o que tem mais peso quando você vai passar uma informação sobre sua empresa para aquele  potencial comprador.

Exemplificando para vocês, quando eu falo com profissionais de vendas eu já sei que o tema gatilhos mentais tem um altíssimo poder de atração.

Isso significa que vou utilizar desse peso que é o fato de profissionais de vendas se interessarem por conhecer mais sobre gatilhos mentais.

Aprender como praticar gatilhos mentais, e vou trazer isso para dentro da minha abordagem enquanto eu estiver conversando com profissionais de vendas.

Uma vez que você já identificou quais são esses pesos, é muito mais fácil para podermos passar isso para todo o restante do time.

Você pode passar isso através de treinamentos contínuos, ou você pode passar isso através da criação de um playbook de vendas.

Fique à vontade para escolher qual a melhor maneira.

Mas lembre-se, identifique qual é o peso e documente para garantir que não vai se perder.

Lembre-se também que se fizermos isso hoje não quer dizer que essa comunicação vai continuar sendo válida e eficiente para o seu cenário daqui 1 ou 2 meses.

3#- Aprendizado: Personal Branding

O Personal Branding, foco na sua marca pessoal com profissional de vendas.

Já sabemos que no final das contas pessoas compram de pessoas, por mais que elas estejam ali representando uma empresa.

Isso significa que elas não querem ser abordadas por um robô, não querem receber aquelas famosas mensagens automáticas.

Então se algum traço da sua abordagem ainda deixa essa dúvida pode ter certeza que você vai receber um feedback negativo.

Mas para que isso não aconteça o que precisamos fazer é nos mostrarmos corretamente em todas as etapas do processo, abordando de forma contextualizada e humana todas as oportunidades.

Assim o que você vai precisar fazer é se cuidar sobre como  está projetando a sua imagem para poder criar autoridade.

Mas afinal de contas, como fazer isso?

#4 Aprendizado: Construção de conteúdo!

Não existe mecanismo melhor para criar autoridade do que conteúdo.

Inclusive criar conteúdo direcionado para as dores mais comuns do seu potencial comprador em uma mídia social é uma excelente forma de se tornar autoridade.

Inclusive o seu conteúdo pode acabar sendo a porta de entrada para o seu comprador dentro do seu funil.

Mas é importante lembrar que assim como princípio anterior do Personal Branding, esse é um jogo de longo prazo e que dá muito trabalho.

Por isso eu quero deixar algumas dicas para garantir que vamos construir um conteúdo certo e vai ter resultados com essa ação.

Dicas para uma construção de conteúdo fora de série

1#- A primeira dica é: Para criar conteúdo absorva muito conteúdo!

É treinamento contínuo, é leitura diária, afinal de contas se não estivermos em constante aprendizado dificilmente vamos conseguir produzir novos conteúdos relevantes para aquelas oportunidades.

2#-  A segunda dica é: Constância!

Constância não é produzir hoje, entrar no LinkedIn e fazer uma postagem e só fazer uma nova postagem daqui umas duas semanas.

Precisamos fazer isso de forma recorrente e constante.

3#- A terceira dica é: Comece pequeno!

Não comece já pensando que vai fazer cinco postagens por semana.

Comece fazendo uma postagem por semana, depois você aumenta para duas e depois para três.

Conclusão

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Inscreva-se na nossa comunidade SalesHeroes, mande sua pergunta que diversos profissionais de vendas vão te entregar a resposta!!

Mas não se esqueça, continue se aprimorando, seja empático e personalize sua mensagem para vender cada vez mais e melhor!! 

Abraços!!