Principais gatilhos mentais na prospecção

Este é mais um episódio do SalesHeroes Podcast, levando super poderes aos profissionais de vendas. 

Hoje o Tiago, o mais novo Account Executive aqui no Reev vai falar sobre como aplica os principais gatilhos mentais na prospecção.

Os principais gatilhos mentais na prospecção?

Os gatilhos mentais são mecanismos de persuasão para influenciar pessoas a tomarem decisões. Existem diferentes tipos de gatilhos mentais, são muito baseadas na ideia de Leis dos Cialdini.

Os principais gatilhos mentais que utilizo na prospecção são:

Afinidade

Ele parte da ideia de que a gente gosta mais e confia mais nas pessoas com quem a gente tem afinidade. 

Então, você pode utilizar de elementos que você tem em comum, como cidade de origem, escola e até trabalhos parecidos. Isso te ajuda a destravar momentos tensos na ligação tornando a mais leve.

Reciprocidade

O de reciprocidade pode ser usado em vários momentos, quando você está em uma ligação, conversando com o seu lead.

O ideal é que você identifique os problemas dele e não só coloque o seu produto como solução.

Mas também indicar formas dele resolver isso naquele momento, de como ele pode agir amanhã para reduzir esse problema. E também, de que forma você, com o seu conhecimento e como os conteúdos que você conhece podem ajudá-lo.

Se você ajudou ela em algum momento, ela vai querer te ajudar também nesse sentido.  

Consistência

Em uma ligação quando você já tem um contato com o lead durante algum tempo, você puxar algo que ele disse, alguma coisa que vocês conversaram e não está consistente com o que ele está falando agora. 

As pessoas têm essa necessidade de serem coerentes com o que já falaram. É uma necessidade natural do ser humano e muito forte. 

Se a pessoa te falou atrás que ela tem problema X e na frente você apresentou “Então vamos resolver esse problema agora dessa forma” e ela negar, você pode, com muito cuidado, falando bem tranquilo dizer “Mas você falou ali atrás que tinha esse problema”. 

É um gatilho mais complicado, por ser mais incisivo. Mas sabendo usar, ele pode ser muito útil. 

A importância da customização na aplicação dos principais gatilhos mentais

Vamos a um exemplo.

No gatilho de prova social as pessoas fazem isso demais. 

Você tem 5 cases no seu site, 5 cases no mercado A. Você está prospectando uma mercado B. 

Na hora de falar que tem case com as cinco empresas do mercado A, o receptor da mensagem fica pensando o que tem a ver com ela. 

Ela não sabe quais são as diferenças ou o que aquela empresa faz. Você já está praticamente quebrando o gatilho de afinidade, porque mostra que você não se esforçou e não quer realmente conversar com aquela pessoa, em certo sentido.

As pessoas querem conversar com quem admira elas, com quem gosta delas. 

Tem toda essa questão de personalização, então é muito legal usar o gatilho de afinidade usando o Linkedin da pessoa, vendo posts que ela fez que sejam relevantes para sua proposta de valor.

Tudo isso gera um valor enorme e mostra para a pessoa que você quer realmente conversar com ela com algum propósito, que tem algo em comum com ela.

Como trabalhar esses 3 tipos de gatilhos mentais?

Em primeiro lugar, principalmente para quem está começando, não coloque os três gatilhos no seu mesmo e-mail. Quando for usar, pense se isso tem ressonância, se é relevante para pessoa que você está falando. 

Não adianta nada usar um gatilho de autoridade se a pessoa não reconhece isso. 

Digamos que você está trabalhando inbound, por exemplo um fishing, é muito mais fácil você usar um gatilho de autoridade porque a pessoa já consumiu seus conteúdos; esse é o momento certo, por exemplo. 

De prova social, você tem três cases de indústria que podem ser até concorrentes desse lead que você está prospectando, ótimo, utilize eles. Ele vai querer entender porque essas empresas que estão no mercado dele trabalham com isso.

Em uma ligação é preciso ter mais cuidado. 

A tendência das pessoas é de jogar um gatilho de autoridade e prova social bem no início da cold call. E isso é só genérico. 

A ideia da cold call é fugir do padrão. 

Pense:

Qual o tipo de ligação que essa pessoa recebe todos os dias que ela não quer receber?.

Em primeiro lugar, vai com tranquilidade, fala bem cadenciada. Quando você tiver mais informações, aí é o momento ideal de aplicar o gatilho mental. Quando você já souber qual o mercado efetivamente desse lead, então mencione um case seu que está nesse mercado.

Quando você já trabalhou com o lead e ele já te contou um problema, mas ele está relutante a algum aspecto a frente, você pode usar o gatilho de consistência. 

Também, às vezes, se o lead se mostra relutante mesmo mostrando que você consegue ajudar, você pode usar o de escassez. De novo, esse tem que tomar cuidado.

Conclusão

Por mais que seja muito importante consumir conteúdos e estudar vendas o tempo inteiro, é muito na prática que você aprende. 

Não adianta nada ler 30 livros e buscar 40 mil técnicas de vendas que você irá entrar na primeira call e aplicar os principais gatilhos mentais corretamente. No começo é muito contraintuitivo, demora para conseguir aplicar aquilo de uma forma totalmente correta. 

Você vai gerar um atrito no início, é normal. 

Enfim, não adianta você achar que vai ser só porque você entende uma técnica de vendas que vai dar certo. É preciso saber aplicar, é preciso ouvir o lead e ter experiência acima de tudo, de ir aos poucos. 

Não existem passos muito largos, é treinamento como processo. Treine um pouco hoje, um pouco amanhã e assim você vai melhorar.