O que é rapport? E como aplicá-lo em sua rotina

O episódio de hoje é sobre Rapport:  colocando as cartas na Mesa.

E para falar desse tema eu trouxe aqui o André Barbosa.

Ele é o atual gerente geral do Reev Academy.  E essa pessoa foi escolhida não por acaso viu?! Ele é fera!

O que é rapport? 

O termo é usado em inglês porque engloba muito mais do que a própria tradução para o português consegue conceituar. 

Mas ele pode ser interpretado como a confiança que seu lead tem em você. 

Quando você consegue criar uma relação baseada na confiança com uma pessoa você conseguiu gerar rapport com ela. Existe também o formato mais comum que está ligado a simpatia e a afinidade. 

É possível realmente ter confiança em alguém querendo me vender algo?

Essa é uma das perguntas chave que você tem que se fazer quando falamos de rapport. 

Por mais que você esteja numa conversa, o lead não está prestando atenção 100%, ele sabe dos ditos e  dos não-ditos daquela relação. 

Então é óbvio para ele que você, como vendedor, quer ganhar alguma coisa em cima dele. 

No Brasil é ainda pior, pois existe essa fama do jeitinho braisleiro e tudo e isso causa um certo receio no comprador de ser passado para trás e cria uma barreira para impedir que essa conexão aconteça de verdade. 

Por aqui também temos o costume de não querer falar não na cara. 

O brasileiro não gosta de rejeitar as pessoas, então isso ainda é somado com o desconforto e por isso, muitas vezes esse lead não vai ter atenção suficiente para ouvir o que você está falando e realmente criar essa conexão.

É possível sim você como vendedor ser visto pelos seus leads como alguém confiável. 

Mas você tem que provar que é digno dessa confiança ao longo do ciclo de vendas. 

Você não vai conseguir fazer isso  em uma cold call, não vai conseguir fazer isso no primeiro e-mail nem na primeira conversa,  porque você precisa de ajudar a  gerar valor para ele.

Quais são os melhores hacks e técnicas utilizados para conseguir gerar rapport?

A principal técnica para se focar é a escuta ativa. 

Na verdade,  escuta ativa é um conjunto de técnicas, mas a ideia é demonstrar para o lead que você está escutando ele de verdade. 

Escuta ativa é a melhor técnica de conversação para vendas justamente porque faz com que a conversa flua sem precisar interferir tanto, sem precisar contribuir tanto com a sua fala. Você está sempre perguntando, jogando uma pergunta de volta, fazendo uma confirmação e um aprofundamento, mantendo o controle da conversa, mas realmente ouvindo pontos relevantes do seu lead.

Mas por que é bom para o rapport? 

Porque quando você está sendo ouvido por alguém, isso em si já é uma sensação muito boa. 

Quando você percebe  que alguém realmente está prestando atenção no que você fala, que ela está conseguindo pegar as nuances da sua fala,  você já cria um rapport, ou pelo menos já começa a construir a sua relação com uma base mais sólida. 

A outra parte é que, fazendo essas perguntas e se aprofundando, você já está colhendo informações e consequentemente, você pode ir se adaptando a elas. 

Falando em técnicas específicas uma ótima opção é a acusação antecipada – que é para evitar que esse rapport seja quebrado.  

Por exemplo, digamos que você marcou uma reunião com seu lead, só que aconteceu um super imprevisto e você não vai poder participar da reunião e você tem que mandar um e-mail relatando essa situação. 

Nessas horas uma ótima forma de você reduzir o impacto negativo dessa notícia política é a você mesmo já reconhecer e verbalizar essa culpa. 

Pense em tudo de ruim que esse lead pode pensar sobre você quando estiver lendo aquele e-mail que pediu para remarcar. E

scolha umas três ou duas e fale logo no começo da sua fala. 

Logo no começo você já ancorou o sentimento dele e aí na hora o que a pessoa pensa é “Nossa, o que esse cara fez para eu achar isso dele?” E aí quando você fala às vezes a pessoa fica até mais tranquila. 

Outra técnica é a rotulação. Ela é assim o ápice da escuta ativa. 

Ela é bem difícil de ser aplicada da forma correta, você tem que ter sensibilidade para entender quando e como usar. 

Basicamente a rotulação é: você  está a cinco minutos conversando com lead, ele está respondendo às suas perguntas e falando muitas coisas sobre como ele está frustrado com o desafio dele, como que vai ser difícil resolver e  com uma ou duas frases você consegue resumir o que ele falou, colocando seu ponto de vista em palavras que ele não necessariamente falou com você. 

Então é como se você tivesse tirando uma conclusão em cima do que ele falou. Você não está repetindo uma palavra que ele disse, nada mas tirando uma conclusão e  quando você acerta a mão nisso o que você escuta é: EXATO. Quer prova melhor do que mostrar que você entendeu o que ele falou?

Em todas as minhas reuniões, em todas as minhas conversas, eu sempre vou conseguir gerar rapport?

Nem se você fizesse uma faculdade de rapport você ia conseguir fazer isso. 

E isso não é ruim, pois é preciso ser polarizante. No caso do rapport, quando você fica no meio termo, querendo agradar todo mundo, você acaba não agradando ninguém. 

O máximo que vai acontecer na verdade não é nem você agradar todo mundo, é você não ser desgostado por ninguém. 

E a ideia de ser polarizante é justamente isso. Todos os leads do seu funil tem o seu ICP? Dificilmente. Então a ideia não é que você querer ser gostado por todo mundo,  porque você também não quer vender para todo mundo. 

Você não tem que se preocupar em fazer amizade com todos, mas tem que se preocupar em se comportar de uma forma que o seu perfil ideal de lead queira ser seu amigo.