Mercado B2B: O que é e como funciona?

Com certeza você já ouviu o termo “mercado B2B”, mas você sabe o que significa e como funciona esse mercado?

Esse termo é bastante utilizado no mundo corporativo e basicamente B2B é a abreviação da frase “business-to-business”, que é um modelo de negócio em que o cliente é outra empresa e não um consumidor final.

Esse modelo de negócios vem crescendo tanto, que praticamente já virou obrigatoriedade para todo gestor saber seu significado.

Neste artigo você vai entender de uma vez por todas o que é, a importância e como funciona esse o mercado B2B.

Vamos lá?

O que é Mercado B2B?

Como dito, o termo B2B vem do inglês  “business-to-business”  e é quando 2 empresas negociam entre si, não havendo a presença do consumidor final no negócio. E quando digo “consumidor final”, me refiro a mim e a você. 

Nesse modelo de negócio o objetivo é atingir pessoas com poder de decisão dentro das empresas que fazem parte do seu ICP. 

E como o processo de compras de uma empresa é muito mais complexo do que o de uma pessoa, as vendas nesse mercado também são. Aqui as estratégias são diferentes.  

Um exemplo de empresa B2B é a  REEV! Nós trabalhamos atendendo outras empresas, ajudando-os a melhorar seus processos de vendas.

Alguns outros exemplos de empresas B2B são a  Salesforce, HubSpot, B2W. São empresas cujo foco realmente são outras empresas.

Qual a diferença entre o mercado B2B e o mercado B2C?

Tanto um quanto o outro tratam de negócios, o que os difere são os modelos e principalmente o público. No mercado B2B, por exemplo, já vimos que estão presentes as empresas cujo público consumidor são outras empresas.  

Já no mercado B2C estamos diante de empresas cujo público alvo são os consumidores finais. 

Esse modelo de negócio já está mais presente no nosso dia a dia, seja quando você vai ao mercado fazer compra ou até mesmo quando compra algo em algum e-commerce pela internet. Quando o comprador é uma pessoa física, e não um CNPJ, o modelo de negócio é B2C.

Agora que você entendeu que a principal diferença entre os 2 mercados está no público, temos que destacar que se os públicos de cada modelo de mercado são diferentes, as estratégias de marketing e vendas e as negociações também são.

De modo geral, as negociações no mercado B2B tendem a ser mais duradouras e complexas, enquanto no mercado B2C as vendas ocorrem de maneira mais fácil e, geralmente, por fatores emocionais que vão influenciar a lógica do consumo.

.A abordagem para vendas, formas de divulgação, etapas do funil de vendas, o ticket médio das negociações e a quantidade de negociações também são fatores que diferenciam os mercados.

Como funciona o comércio no mercado B2B?

Esse mercado é bem mais amplo do que parece, pois são diversas as formas de negociações nele, além de diversos tipos de serviços e produtos. 

Equipamentos, consultorias, serviços de TI, serviços de construção e decoração, etc. Todo o serviço que uma empresa pode necessitar de outra faz parte desse mercado.

Uma forma de negociação bem conhecida nesse mercado é o fornecimento de serviços ou produtos. Todo negócio que necessita de fornecedor é considerado um cliente para empresas fornecedoras. 

Além disso, há produtos B2B que podem ser vendidos para o uso próprio da empresa cliente, assim como há produtos B2B que são para revenda de outras empresas, ou até mesmo produtos que são matéria prima para produtos de outras empresas.

Entretanto, mesmo com um amplo mercado, vale destacar que as vendas também são bem mais complexas e detalhistas. O processo de vendas é maior, muitas vezes com mais de 1 tomador de decisão e uma venda pode demorar até meses.

Enfim, o mercado B2B é bem amplo, como dito, porém seu processo é mais complicado, mas mesmo assim há inúmeras vantagens.  

Vantagens do mercado B2B

Analisar as vantagens de um mercado é essencial caso você esteja pensando em entrar. E no mercado B2B não é diferente em relação aos outros, há vantagens e desvantagens.

Algumas das vantagens desse mercado são:

A rentabilidade

A rentabilidade é uma vantagem muito boa que esse mercado traz, pois como se trata de negociações entre empresas, as demandas e volumes de compra são bem maiores do que em outros mercados, além disso os clientes, geralmente, são mais constantes em suas pedidas e/ou contratos. 

Previsibilidade

Essa também é uma vantagem no mercado B2B, isso porque as empresas são menos mutáveis do que as pessoas, e assim são mais previsíveis. Nesse sentido, fica muito mais fácil negociar!

É um mercado escalável

Além da previsibilidade e rentabilidade, o mercado é bem escalável, dependendo da área de atuação, pois as empresas sempre necessitam de serviços ou matérias primas, principalmente as microempresas. 

O que nos mostra inúmeras possibilidades de investir neste mercado, visto que microempresas geram, segundo uma pesquisa feita pelo Sebrae, 27% do PIB brasileiro.

Desafios do mercado B2B

Já vimos que as vantagens do mercado são boas, mas há também alguns desafios os quais você enfrentará no dia a dia caso queira entrar nesse mercado. 

Alguns deles são:

Complexidade de venda

A complexidade de vendas nesse mercado é muito maior do que no mercado B2C, isso porque as vendas aqui são mais extensas e técnicas, exigindo maior planejamento em cada etapa.

Pontos como os altos valores envolvidos, tempo de decisão e vários decisores dentro do processo fazem a complexidade do negócio aumentar bastante.

Desafio de diferenciação

Isso porque a concorrência se tornou um tanto alta em praticamente todos os nichos e isso exigiu e exige cada vez mais criatividade e boas estratégias dos times de marketing das empresas.

E esse desafio é também um dos causadores da maior complexidade de vendas nesse mercado, pois com as diversas opções de escolha (serviços, produtos e fornecedores) e com maior número de pessoas envolvidas e mais canais de comunicação no processo, o ciclo se alonga cada vez mais.

Por isso, a inovação é fundamental para definir um diferencial competitivo e bom posicionamento no mercado.

Experiência de compra

Experiência de compra do consumidor é algo extremamente importante no processo de vendas e cada vez mais empresas estão percebendo esse fato e com isso, melhorando seus processos para trazer uma melhor experiência ao seu público.

Entretanto, as estratégias e formas de abordagens mais tradicionais acabaram por normalizar a experiência de compra  nos diversos segmentos do mercado, por serem muito utilizadas pelas empresas.

Com isso, a necessidade de diferenciação na experiência do consumidor no processo de compra se tornou necessária.

Dicas para entrar no mercado B2B

Ao lidar com vendas nesse mercado, embora o processo de vendas seja mais complexo, no fim das contas você vai lidar com pessoas também, e isso não muda, o que muda mesmo é a burocracia do processo. 

É importante entender isso, para que não olhe para os representantes de empresas apenas como um lucro ou algo que você queira conquistar, estratégias de relacionamento pessoal são extremamente importantes por parte do time de vendas. 

Estude o mercado B2B

Uma dica muito importante é estudar bem o mercado B2B e nicho de mercado o qual você vai entrar. Quais são as principais empresas? Como elas se comportam? Como costuma ser o processo de vendas e produção delas?

Saber essas informações vai te ajudar bastante a entender onde você está entrando e vai te ajudar a se preparar para o que virá.

Encontre o seu ICP

ICP quer dizer “perfil do cliente ideal” e posso te dizer que encontrar o seu Perfil de Cliente Ideal é o primeiro passo para uma boa estratégia no mercado. 

Saber com quem você estará falando e para quem você venderá, te dará muita eficiência nas vendas e consequentemente na empresa também.

No mercado B2B, você vai buscar descobrir quais empresas entram no seu perfil.

Trabalhe bem o Outbound Marketing 

Um bom processo de outbound, com uma equipe bem treinada, vai mudar (e muito) o nível da sua empresa. Cada processo, desde a estruturação do fluxo de cadência, formas de contato, a geração de informações do público e mercado até o pós venda é importante, e ter uma equipe organizada e bem treinada colocará você em outro patamar no mercado B2B.

Para você trabalhar bem essa parte, vou passar algumas dicas fundamentais para um bom processo de Outbound.

Estruture seus fluxos de cadência 

Segundo nosso CEO Vinícius Mayrink, fluxo de cadência é  um plano sistematizado com uma série de tentativas de interações que usam diferentes métodos de comunicação para aumentar a chance de contato com um prospect.

A utilização de um fluxo vai permitir o contato com o lead através de conteúdos relevantes pelo tempo necessário até a conversão. Um bom fluxo pode te trazer alta performance para sua equipe  

Para um bom fluxo no mercado B2B, aconselhamos  utilizar pelo menos  5 fluxos, pois menos que isso é perder uma boa fatia do mercado,  já que essa quantidade permite que o processo comercial entregue a maior probabilidade de conversão como também um bom aproveitamento dos potenciais compradores ao longo do tempo. 

Defina seus tipos de tentativa de contato 

Para criar um bom fluxo é necessário definir os tipos de contatos que você vai fazer com o lead, estudar os melhores canais e definir os contatos. Pode ser por cold mails, cold call, linkedin, etc.

Nesse caso é interessante utilizar estratégias omnichannel, que é a utilização de diversos canais de contatos para comunicação com o seu lead.

Uma pesquisa feita pela Adobe mostrou que companhias com forte estratégia de engajamento omnichannel possuem:

• Um crescimento de 10% de receita ano após ano;
• 10% de aumento no tamanho do Ticket;
• 25% de aumento na taxa de fechamento.

Ou seja, utilizar dessa estratégia vai trazer bons resultados para a sua empresa.

Redução esforço operacional do seu time 

Obter com o mínimo de esforço o máximo de resultados é o auge da produtividade de uma empresa, por isso reduzir o esforço operacional do seu time é importante, e nesse caso, o uso da tecnologia é essencial. 

 Aumentar a velocidade de execução do seu time com sustentabilidade sem sacrificar a organização e execução das tarefas vai criar um retorno único e como nada visto antes  na sua empresa, e nesse ponto a tecnologia é um ótimo elemento para unir pessoas e processos. Automatizar partes do processo vai acelerar muito seus resultados e o processo de vendas em si.

Desenvolva o seu time

Ter um bom time de vendas vai te trazer resultados, isso é fato! Mas nenhum time de vendas nasce pronto, maduro e experiente, para chegar nesse ponto é necessário um desenvolvimento de cada vendedor.

O seu time de vendas tem que estar buscando otimização constante, buscando focar não só no volume mas também na qualidade, obtendo equilíbrio, para que assim você tenha um bom time. 

Nós aqui na Reev dominamos por completo essa área e todas essas informações foram tiradas do nosso Crack the Sales 2021, nosso Report de vendas B2B. Baixe ele para obter mais informações completas sobre o processo de vendas B2B.

Social Selling no Linkedin

Como o próprio nome já diz, é uma venda social onde o seu objetivo é criar relacionamentos no mercado. 

E o Linkedin como rede corporativa, é um ótimo lugar para fazer networking com grandes players do mercado corporativo. Lá vai ficar muito mais fácil não só chegar nos representantes das empresas alvo, mas também estar antenado do que acontece no mercado. 

Invista no Pós-venda

Essa é uma tarefa que muitas empresas ignoram. Mas o pós-venda é o relacionamento com o cliente e manter o cliente satisfeito e agraciado com seus serviços/produtos e atendimento, vai com toda certeza trabalhar bem a imagem da sua empresa.

Como funciona o crescimento no mercado B2B

O mercado B2B é um mercado que, como já dito, vem crescendo bastante. Os e-commerces, por exemplo, cresceram de forma extrema em 2020 e ainda está em crescimento. 

Mas qual será o segredo para crescer nesse mercado? Tenho que te dizer que não existe fórmula mágica em vendas e negócios, mas há processos e processos bem feitos trazem bons resultados.

A seguir, alguns processos necessários para o crescimento neste mercado:

Geração de Leads

A captação de leads B2B é uma etapa fundamental do processo de vendas de negociações feitas entre empresas, afinal sem os leads não há vendas.

Uma ótima forma de gerar leads é a prospecção ativa! E nesse caso, há diversas formas de fazer essa prospecção, podendo ser por e-mail, ligação, Linkedin, etc.

Temos um artigo completo que fala sobre o tema, você pode vê-lo clicando aqui.

Mas de uma forma geral, você é quem vai atrás do lead e fazer o primeiro contato.

Qualificação

Qualificar o lead é necessário para você não perder tempo com pessoas que não buscam sua solução e esse processo não é um processo complicado. 

Uma boa forma de fazer a qualificação do lead é utilizar o  GPCT, que é um modelo de venda consultiva em que o vendedor gera o máximo de valor para o lead e identifica dados que são realmente relevantes para a negociação.

O GPCT é um acrônimo em que você consegue identificar:

• Goals, ou objetivos;
• Plans, ou planejamento;
• Challenges, ou desafios;
• Timeline, ou expectativa de tempo.

Para saber mais afundo sobre o tema, leia nosso artigo sobre o tema GPCT, o framework de vendas para você vender mais e melhor.

Fechamento 

Com as etapas de prospecção e qualificação feitas, chegou a hora do fechamento! É válido lembrar que o bom fechamento vem de um bom processo de vendas, por isso o como você passou pelos processos iniciais vai contar muito aqui.

Há diversas formas de se fazer um fechamento de vendas, mas aqui vou indicar perguntas que servem como termômetros que vão te ajudar a saber se o lead realmente está no momento certo ou não.

Perguntas como: 

• O que eu falei está dentro do que você pensa ser  ideal para resolver os seus problemas?
• Existe algum outro ponto que não foi mencionado e que você gostaria de levantar?
• Se eu te disser que nós somos especialistas em todos os pontos conversados, você estaria disposto a assinar o contrato?

Vão te indicar se o lead está pronto para um fechamento.

Caso o lead já esteja bem maduro e você não veja necessidade de confirmar isso, pode ser mais direto enviando perguntas como:

• Posso mandar o contrato para ser assinado hoje?
• Agora que está tudo acertado, posso te enviar o contrato para que você assine?
• Agora que nós alinhamos os pontos mais importantes, enviarei a proposta dentro de alguns minutos. Conto com o seu retorno ainda hoje. Você acredita que seja possível?

Agora é só esperar a resposta e fechar o contrato!

Para saber como crescer e aumentar mais suas vendas, veja nosso Playbook de Sales engagement 

Conclusão

Como vimos, mesmo tendo um processo diferenciado, o mercado B2B é um mar azul de oportunidades e suas vantagens são inúmeras. 

Nós da Reev estamos muito satisfeitos em ter você aqui e saber que tem interesse em conhecer sobre o tema. 

E por isso, estou deixando aqui o link para o nosso curso de Outbound Marketing and Sales com certificação gratuita.