Como gerar leads com inteligência comercial na prática

Esse episódio do Salesheroes Podcast será sobre como gerar leads através da estratégia de inteligência comercial. 

Você saberá quais são as tecnologias, diferenças e práticas para atingir uma boa geração de leads. 

A atividade de gerar leads e inteligência comercial são a mesma coisa?

A geração de leads e a inteligência comercial são diferentes.

Primeiro, é importante destacar que a geração de listas faz parte dos processos de Inteligência Comercial e ela ajuda no processo de como conseguir leads.

Com isso, enquanto o levantamento de listas é uma ação pontual, a Inteligência Comercial envolve um processo estruturado de estudo do mercado com várias etapas, que nos direciona para a estratégia de levantamento desses leads. 

Como conseguir leads com a Inteligência Comercial?

Primeiramente, é muito importante definir onde você quer chegar. 

Para isso, é necessário estabelecer o seu perfil de cliente ideal (ICP), definindo o segmento de empresa que deseja trabalhar, bem como o tamanho dela e até mesmo sua localização. 

Mais do que isso, é preciso ter clareza com quais cargos da empresa irá conversar, seja vendedor, alguém do financeiro… Ou seja, é preciso determinar as suas personas. 

Encontrado o nosso ICP e persona, o próximo passo é mapear a melhor estratégia de abordagem com esses leads, por telefone, mídias sociais…

A segunda etapa do processo de IC é a compreensão do tamanho do mercado. 

E, a partir disso, pode-se definir se a estratégia será mais voltada para a qualidade dos leads ou para o volume. 

Apenas após isso tudo, deve-se começar a gerar leads em adicioná-los em lista.

A fim de fazer o levantamento de leads, podemos utilizar ferramentas gratuitas ou pagas. 

E, a definição de quais serão usadas depende não só do budget da empresa, mas, sobretudo, do perfil de cliente atendido. 

Assim, se o seu ICP tem uma presença digital mais forte, pode utilizar ferramentas de busca online, como o próprio LinkedIn. Caso contrário, é possível utilizar buscas mais tradicionais, como por exemplo, por meio de catálogos. 

Além disso, as ferramentas são muito úteis no enriquecimento dos contatos. Ou seja, por meio delas, você encontra informações que podem ser utilizadas na prospecção, como por exemplo o telefone.  

Por quê utilizarmos do processo de Inteligência Comercial para gerar leads? 

Para mim, o papel mais importante da IC é ajudar a entender de forma mais detalhada o mercado em que vamos atuar.

Aliado a isso, os processos de Inteligência Comercial nos ajudam a criar uma estratégia de prospecção alinhada com o nosso ICP. 

É preciso ter um profissional focado em gerar leads com a Inteligência Comercial

Isso depende dos processos de cada empresa, bem como das tarefas realizadas por cada colaborador. 

Assim, tudo resulta do papel estratégico assumido pela IC dentro do seu processo de vendas. 

Ou seja, dependendo da quantidade de pessoas no seu time de vendas e do montante de tarefas que cada uma tem, é possível atribuir as tarefas do processo de inteligência entre cada um deles. 

Nesse sentido, você consegue definir uma receita única para um processo exitoso de IC, tendo em vista as especificidades de cada empresa. 

Acredito que o mais importante é priorizar o momento de fazer o processo de IC.

Para isso, é interessante reservar um horário para, por exemplo, gerar os leads. E, nesse momento, já registrar os pontos relevantes dos leads. Ou seja, já iniciar a qualificação dos leads prospectados no seu levantamento. 

Frequência ideal para gerar leads

Isso depende, mais uma vez, do seu processo e da sua equipe. 

Cabe primeiramente definir a quantidade de leads necessários para manter o funil de vendas. 

A fim de obter tal volume, precisa analisar as taxas de conversão em cada etapa do processo de prospecção, por meio de um cálculo reverso.

Assim, é preciso ter um dealflow bem definido, pensando na sua meta, na quantidade de contatos necessárias no topo do funil e, a partir disso, definir a frequência com que levantaremos os lead. 

Quantas tecnologias preciso para gerar leads?

O importante é não ficar restrito a uma ferramenta só, porque acaba que essa busca vai ficar obsoleta. 

Dado o turnover das empresas, as promoções que ocorrem, as atualizações nas plataformas muitas vezes não acompanham a frequência dessas mudanças. 

Ou seja, a combinação de várias ferramentas mitiga os efeitos dessas variações nos dados. 

Uma dica para quem está começando esse processo 

Fique atento nessas possibilidades de plataformas que a gente tem pra utilizar. 

Isto é, escolher as plataformas mais alinhadas com o seu ICP, utilizando ao máximo cada uma delas, bem como utilizá-las em conjunto. Além disso, é interessante comparar os resultados de cada plataforma.

Por fim, é muito importante saber as fontes dos dados encontrados, uma vez que se o lead perguntar, a gente tem que saber responder para não haver qualquer entrave judicial.