5 dicas para um funil em Y saudável

Este é mais um episódio de Sales Heroes Podcast: levando superpoderes aos profissionais de vendas.

Quem está aqui comigo hoje é a Juliana, co-fundadora da Social Brain e também um bom tempo como parceira da Reev. 

Vamos falar sobre cinco dicas para um funil em Y saudável.

Você também pode acessar a nossa comunidade para saber discutir mais sobre esse tema.

As cinco dicas para um funil em Y saudável

Vamos as 5 dicas para um funil em Y?

Aplique Sales Engagement

É quase que impossível ter um funil em Y saudável sem ter um fluxo de cadência.

Afinal de contas, são muitas ações acontecendo simultaneamente e Sales Engagement assegura a consistência da abordagem.

Todos os leads que entraram dentro do seu funil em Y, às vezes estão na etapa de reconhecimento de necessidade e receberão algum tipo de atendimento.

Seja um atendimento mais customizado, mais personalizado, seja em uma levantada de mão ou dentro de um processo de prospecção que é onde o lead deve ser trabalhado dentro de todas essas réguas dentro do inbound.

A utilização de um workflow de fluxos é o caminho para a consistência, contextualização e humanização.

Use o Outbound como ferramenta de aprendizado para o Inbound

Sempre que possível, trabalhe colaborativamente entre a estratégia de Inbound e Outbound. 

O time de inbound pode utilizar dos feedbacks mais rápidos que o time de Outbound recebe, durante as prospecções, e utilizar esse feedback para criar novos conteúdos que vão facilitar a educação de mercado, geração de leads e novas oportunidades.

O time de Outbound funciona como um centro de pesquisa e qualificação constante e que pode munir o time de inbound com informações relevantes sobre o mercado. 

Utilize o Inbound para educar mais dentro do Outbound

Na outra ponta, o time de Outbound pode utilizar dos conteúdos criados pelo time de Inbound para abordar novos compradores e executar tentativas de contato cada vez mais educativas.

Além disso, o time de Outbound pode executar fishing na base e abordar compradores que ainda não levantaram a mão.

A convergência dessas duas estratégias é o primeiro passo para uma estratégia de Smarketing, a união entre marketing e vendas.

Defina um Lead Scoring

O Lead Scoring é uma pontuação automática feita pela ferramenta de automação de marketing de acordo com perfil e interesse de um lead.

De acordo com os comportamentos do potencial comprador dentro do funil de de marketing, a ferramenta vai adicionando e retirando pontos com base nas ações.

Por exemplo, a conversão em uma página de captura pode acrescentar pontos para o comprador ou um determinado cargo pode reduzir a pontuação a zero.

A lógica é simples. 

Quanto maior for a pontuação, mais interessante aquele comprador será e quanto menor, menos interessante será para o time de vendas.

Os comportamentos para definir a pontuação são infinitos, variando sempre em aspectos de perfil e interesse. 

Podemos fazer a nossa abordagem seguindo a jornada de compra. Compradores que consomem conteúdos mais no fundo do funil recebem uma pontuação mais alta. 

E também podemos pontuar, alguns comportamentos mais simples, como aberturas e cliques em e-mails.

Um ponto importante, para aumentar a velocidade no repasse do lead para o time de vendas, é a utilização de gatilhos automáticos no processo de integração. 

Utilize cadências que potencializam o aproveitamento

Existem alguns potenciais compradores que não estarão no momento de compra e não faz sentido tentar forçar um fechamento. 

Para se manter em uma abordagem consultiva, podemos retomar o contato em um segundo momento quando for mais oportuno para o potencial comprador.

Um exemplo de fluxo de Cadência que potencializou aproveitamento da geração de leads são os fluxos de fallback automatizado. 

Esse fluxo de cadência permite uma retomada automática daquele comprador em um momento oportuno e que o vendedor tenha uma maior chance de sucesso.