Como identificar os decisores e trazê-los para a jornada de compra?

Você com certeza já sentiu que teve uma ótima reunião exploratória com um potencial cliente, mas ao fim da reunião não tem a certeza de que a venda realmente vai se concretizar.

Existem vários fatores que levam a essa sensação de incerteza, um dos principais é a falta de mapeamento dos decisores, aqueles que realmente assinam o contrato.

Inúmeras estratégias podem ser utilizadas para um mapeamento preciso de decisores.

Neste artigo vou aprofundar em duas que acredito serem as mais eficientes, levando em consideração minha própria experiência em vendas. Vamos lá?

Estratégia #1: Rodar um GPCT sendo impecável no T

Quando um vendedor realiza uma boa reunião exploratória com um potencial cliente, aplicando os passos de um GPCT e executando o T de forma impecável, os decisores irão surgir naturalmente.

Vamos supor que o vendedor gera valor em uma discovery call, esclarece todas as dúvidas e extrai do potencial cliente que a solução oferecida resolve o problema levantado.

Ao fim da reunião ele diz:

Vendedor: Lead, pelo que levantamos, vejo que faz todo sentido trabalharmos juntos, para atingir o objetivo X. Eu gostaria de alinhar com você quando podemos começar. Iniciamos semana que vem?

Para muitos o exemplo acima pode ser bem agressivo, mas é assim que ele deve ser.

Se o vendedor fez um bom trabalho, gerou o valor necessário e deixou claro que resolve o problema, é exatamente isso que ele tem que fazer.

Uma resposta transparente do potencial cliente surgirá naturalmente.

Sendo positiva a resposta, o vendedor pode iniciar o mapeamento de decisores:

Lead: Sim, seria para começar agora mesmo. O quanto antes iniciarmos melhor.

Vendedor: Ótimo. Quem mais precisamos envolver do seu lado para concretizar o início dos trabalhos agora?

Em muitos casos, quando o vendedor recebe o sim na primeira pergunta, ele já desarma pensando que a venda está feita, em vez de se aprofundar para mapear se mais alguém deveria ser envolvido.

Quando isso ocorre, além de perder a previsão de quando a venda irá se concretizar, existe um grande risco de se perder uma venda que já foi feita.

Lead: Agora preciso transmitir o que levantamos para meu CEO. A decisão é minha, mas é ele quem bate o martelo e assina os contratos.

As respostas aqui podem variar, mas elas sempre levarão a dois pontos primordiais para garantir a fluidez na concretização da venda:

1. Se existem mais decisores;
2. Qual é o processo interno de compra do potencial cliente.

Vendedor: Perfeito. Você acha interessante termos uma conversa como a que tivemos aqui com o seu CEO?

Lead: Acredito que não. Quando eu transmitir tudo o que levantamos aqui para o CEO, ele provavelmente irá aprovar.

Vendedor: Entendo. O que geralmente ele questiona para autorizar a aquisição de soluções similares a que abordamos?

Tendo o decisor mapeado, é quase que obrigatório explorar o que geralmente eles questionam, se não for possível envolvê-los em uma reunião para você mesmo descobrir.

Lead: Ele questiona os pontos 1, 2 e 3.

Vendedor: Se eu entregar esses pontos mastigados, em quanto tempo você me retorna para fecharmos negócio? Tendo o OK do seu CEO, vocês teriam mais passos internos?

Além dos decisores, é importante identificar o processo de compra do potencial cliente. De nada adianta identificar os decisores e saber o que eles questionam, sem saber quais são os passos até o fechamento.

Lead: Acredito que com uns 4 dias eu consigo dar um retorno. Com o OK do meu CEO, preciso de mais 2 dias para aprovação do financeiro e do jurídico.

Vendedor: Ótimo! Então nos falamos em 4 dias, às 14:00? Tendo o OK do seu CEO, resolvemos tudo do financeiro e do jurídico em até dois dias?

Lead: Isso mesmo!

Passando por esses passos, o vendedor terá em mãos quem são os decisores, o que eles questionam que pode impedir a venda e, de quebra, quanto tempo pode demorar para a venda se concretizar.

Todos os dados levantados sobre os próximos passos até o fechamento, você pode incluir em uma planilha de controle, que chamamos de roadmap to close.

Estratégia #2: Pesquisa prévia de potenciais decisores

Várias empresas possuem site, página no LinkedIn (ou outras redes sociais) e, geralmente, através dessas páginas, você consegue ver a equipe que compõe a empresa e os cargos de cada um.

Nesses casos, basta uma simples pesquisa para descobrir quem é o CEO, o gerente ou qualquer outro cargo de gestão que geralmente bate o martelo para adquirir sua solução.

Em um dado tão simples de se conseguir, o segredo está em quando e como usar essa informação coletada.

O vendedor levanta, por exemplo, que o CEO de uma empresa que ele está negociando é o Gabriel Baeta, mas ele está em contato com o gerente, o André.

O vendedor passa por todo o processo com o gerente, o que ocorre de forma positiva, com demonstração de interesse e urgência em adquirir a solução.

Quando chega o fim da qualificação desse lead, próximo à etapa de decisão, esse é o momento ideal de citar o CEO encontrado na pesquisa feita anteriormente.

Vendedor: André, para mim ficou claro que conseguiremos chegar ao resultado X juntos. Quando acha que será necessário envolver o Gabriel Baeta, seu CEO, para formalizarmos o início dos trabalhos?

Ao citar um nome conhecido, o vendedor consegue surpreender o lead e, consequentemente, conseguir uma resposta verdadeira de quem mais é necessário envolver nessa decisão.

André: Bom, não precisamos envolver o Gabriel nessa. O budget e a decisão já ficam por minha conta, pode ficar tranquilo!

OU

André: Acho que já é o momento de envolver o Gabriel, nosso CEO, e o João, nosso CFO. O Gabriel é quem dá OK, mas é o João quem assina o cheque.

Quando o vendedor cita o nome de um potencial decisor na conversa, a resposta geralmente vem na linha de um dos exemplos acima.

Dessa forma, fica claro que ninguém mais precisa ser envolvido, ou o potencial cliente responde quem mais precisa participar do processo de decisão e em que momento esses decisores entram.

Afinal, como identificar o decisor?

A não ser que o lead converta em alguma landing page de levantada de mão com cargo de CEO ou gestor, é muito difícil identificar os decisores sem perguntar ou pesquisar.

No momento certo, é muito importante perguntar diretamente aos leads se existem mais decisores que podem ser envolvidos e quando eles devem entrar na negociação.

Existe a melhor pergunta possível para mapear os decisores?

Eu realmente acredito que não existe uma pergunta bala de prata, que mata essa questão em qualquer cenário possível.

Aliás, em qualquer fase do processo, não existe uma metodologia ou técnica que, com certeza, funciona para todos os casos.

O que você pode fazer é aplicar os exemplo que passei aqui e ir adaptando o discurso para o seu cenário e para os diferentes leads que surgirem.

Depois, se puder compartilhar como funcionou para você, será um ótimo insight 😉

Qualquer outro ponto, ou dúvida, é só deixar o comentário aqui embaixo, ok?