Automação Comercial: uma visão além do CRM

Os CRMs popularizaram a implementação de processos e a promessa de aumento de produtividade em todos os cenários de uso.

Entretanto, se toda empresa que possui o CRM atingisse os benefícios prometidos, não teríamos que nos preocupar mais com produtividade em vendas.  

O problema é que isso não aconteceu. 

Principalmente quando se trata de automação comercial com a perspectiva correta.

E isso acarretou outras implicações que diminuem a produtividade do time.

Como manter o time organizado é um caminho para aumentar a produtividade, como podemos evitar que o preenchimento de tarefas reduza a própria produtividade?

E a estatística é dolorosa pois 20% do tempo do profissional de vendas é gasto com preenchimento de tarefas.  

E se problema já não bastasse, caso o vendedor ou SDR atrase ou não faça esse preenchimento de tarefas, o gestor terá indicadores enviesados e tomará decisões baseadas em acontecimentos que não são verdade. 

A ausência de um clique a menos ou um clique a mais, pode invalidar a verdade na construção de um relatório importante para um grupo de executivos. 

E é claro, nada disso quer dizer que temos que retirar o CRM da rotina de vendas, pelo contrário,  o que precisamos é utilizá-lo inteligentemente.

E nesse texto, vamos falar sobre aplicação de automação comercial que potencializa a produtividade do processo sem deixar de lado a organização e muito menos a visibilidade dos indicadores.

O que é a automação comercial?

A automação comercial é a utilização de tecnologias para padronizar, automatizar e aumentar a produtividade de um determinado processo. A automação comercial deve vir junto ou após a estruturação de um processo padronizado para potencializar sua aplicação.

A automação comercial sem um processo levará a ganhos intermediários uma vez que sem um processo não é possível identificar os gargalos que serão melhores solucionados com a aplicação da automação.

Também a aplicação da automação comercial sem o entendimento correto do comprador,  do mercado ou mesmo do processo poderá levar a efeitos contrários ao objetivo tornando um processo improdutivo. 

Automação de Comunicação e Automação de Processos

Um exemplo que ainda é muito pouco discutido no contexto de vendas é sobre a diferença entre automação de comunicação e a automação de processos.

E quem conhece esse exemplo, dificilmente cairá no erro mais comum ao aplicar a automação comercial.

Então, vamos às diferenças.

A automação de comunicação é o uso massivo de mensagens genéricas, via email ou ligação, sem contextualização e que levou a necessidade de regulação em diversos mercados.

O exemplo clássico é o mercado de telemarketing para venda de telefonia que durante anos bombardeou o comprador com ligações em alto volume e com um mesmo roteiro engessado.  

Atualmente existe o Não me perturbe, uma vez que nenhum computador quer receber ligações telemarketizadas. 

Junto com essa abordagem ruim, existe também dentro do cenário de vendas B2B,  personagens de vendas que insistem em mandar mensagens puramente templatizadas sem uma contextualização devida.

Esse tipo de abordagem não só passa despercebido como tem piores taxas de conversão se comparado a abordagens mais contextualizadas.

Isso é demonstrado em nosso Report: Crack The Sales: 2021:

Nesse conteúdo, analisamos mais de 15 milhões de interações de vendas para trazer as informações que são mais relevantes para experiência de compra no cenário de vendas B2B.

O material também demonstra um comportamento muito mais interessante para utilização de automação comercial porém aplicado para automação de processos.

A automação de processos é o uso de gatilhos contextualizados nos fluxos de trabalho que o time de vendas deve aplicar em seu dia a dia.

O que a Seção 3 do material demonstra é que profissionais que utilizaram o maior volume de gatilhos de automação de processo comercial alcançaram mais feedbacks positivos do potencial comprador demonstrado pela boa taxa de conversão.

Por mais que a automação comercial aumente a produtividade do time, quando aplicada corretamente é claro, o comprador especialmente cenários B2B busca uma interação mais humanizada.

Os vendedores com tempo e capazes de oferecer uma melhor experiência de compra irão sair na frente.

É a lógica se invertendo: conforme a tecnologia vira uma commodity,  os compradores buscarão por algo mais valioso,  a interação humana.

Para que serve a automação comercial?

A automação comercial serve para aumentar a produtividade do time de vendas e retirar ou reduzir processos operacionais que a máquina executa melhor e com maior padronização que um ser humano.

A tecnologia desde o advento industrial permite que processos operacionais, muitas vezes cansativos e repetitivos, sejam automatizados. Em vendas, ela permitirá que o time foque em atividades em que o ser humano é capaz de executar em um nível mais alto.

Por exemplo, a automação comercial permite que os vendedores ganhem 20% do tempo para aumentar a qualidade da execução de outras tarefas que requerem habilidades interpessoais.

Isso é o equivalente a um dia por semana, uma semana por mês e a 2 meses todos os anos.

Com esse tempo livre,  os vendedores podem impactar o potencial comprador através de uma abordagem mais humana e focada no cliente. 

Isso permitirá um aumento de conversão através da interação feita pelo potencial vendedor pois ele poderá ser mais consultivo e relevante em cada um dos seus contatos..

Vantagens

Agora, vamos a uma lista de vantagem da automação comercial. 

Aumento na Produtividade através da redução do trabalho operacional

Essa vantagem foi citada no decorrer do conteúdo e acontece naturalmente sempre que delegamos para tecnologia a execução de alguma tarefa operacional.

O time, antes responsável por essa tarefa, terá um tempo livre para executar uma nova ação que terá mais impacto no processo comercial. 

Integração com outras tecnologias com troca de informação em tempo real

O uso de tecnologias integradas potencializam as vantagens da automação comercial.

A integração permitirá a passagem de informação em tempo real tornando possível que outras áreas tenham visibilidade sobre o que está acontecendo e permite que tecnologias com objetivos diferentes potencializam uma a outra.

Um exemplo é o caso de integrações com ferramentas de dados e que permitem a criação de relatórios em tempo real.

Aumento na Escala e Confiabilidade de Processos

Conforme eliminamos o preenchimento de tarefas e outras tarefas operacionais do time de vendas, retiramos também o erro humano envolvido nesse processo.

Além do mais, a sistematização feita pela máquina, quando configurada corretamente,  permite a redução de erros em praticamente 100% dos casos. 

Isso dará para o gestor uma maior confiabilidade na execução daqueles processos.

Redução de desperdícios

A primeira redução de desperdício acontece quando eliminamos a necessidade de preenchimento do time.

Outra redução de desperdícios acontece no processo de gestão de leads, pois os compradores tendem a ficar menos parados, uma vez que a automação comercial permite que o vendedor mantenha engajando o comprador com menos esforço..

Desvantagens

A automação comercial, como qualquer outra automação, pode acarretar a erro em volumes mais altos caso não seja implementada corretamente. 

A velocidade e conforto da automação não significa que não devemos olhar e otimizar o processo como um todo. 

É preciso olhar constantemente para garantir que a automação está funcionando corretamente e entregando as vantagens que estamos buscando. 

Quando investir? E quando não investir?

A automação comercial é uma ótima ferramenta para ser utilizada em todos os processos. 

Ela será potencializada quando já existir um processo padronizado e que já tenha sido feito uma primeira compreensão sobre qual etapa devemos automatizar.

O erro comum a ser evitado é a utilização de automação comercial baseada em automatização de comunicação. 

O resultado tende a ser desastroso  com reclamação do potencial comprador,   redução da autoridade da marca e consequentemente menos vendas.

Como funciona a automação comercial em B2B?

Aplicação de automação comercial deve ser nada com inteligência para evitar automatizar aquilo que não deve ser automatizado ou também automatizar etapas do processo que não permitiram maior ganho possível para o time e para empresa.

A verdade é que é possível automatizar qualquer interação com time em todas as etapas do comercial: da prospecção até o fechamento. 

Isso permitirá um ganho completo em todo processo.  

Se essa é a sua intenção,  sugiro que busque entender um pouco mais sobre Sales Engagement e veja como o seu time pode utilizar de tecnologias para automatizar o processo corretamente.