Urgência em vendas: o caminho para vender mais e aumentar seus resultados

Se tem algo que é muito importante no processo de vendas é a urgência! 

Seja a urgência para obter resultados na empresa, ou o senso de urgência que deve ser gerado no cliente, trabalhar com urgência faz parte do dia a dia de todo vendedor. 

E esse último exemplo em específico, é essencial para obter bons resultados!

Imagine a seguinte situação: final de mês chegando, você precisa bater meta e os leads que estão em suas mãos estão enrolando para tomar a decisão de compra 

Se você é vendedor com certeza já passou por isso!

Em uma situação dessas, por exemplo, saber criar um senso de urgência no consumidor é fundamental para o vendedor conseguir fazer o fechamento da venda.

Por isso, se você é vendedor ou tem alguma função que entra no ciclo de vendas, o tema deste artigo é essencial para você.

Aqui, abordaremos o que é urgência em vendas e no mercado B2B, como qualificar a urgência do lead em vendas, como criar um senso de urgência e o momento certo para isso e muito mais!

Vamos lá?

Boa leitura! 

O que é urgência em vendas?

O termo “urgência em vendas” é bem autoexplicativo. É quando se gera urgência para vender ou comprar algo. 

Urgência em vendas é algo que necessita ser gerado e pode ser tanto pelo comprador (o que não é muito comum), quanto pelo vendedor (o que todo bom vendedor faz).

O senso de urgência em vendas é o antídoto para aquelas velhas desculpas dadas pelo lead, como “você pode me retornar daqui a um mês” ou aquela clássica que toda criança já passou no pdv “vamos indo, na volta a gente compra”.

A urgência é o caminho para fechar vendas no momento exato e planejado, por isso ela é tão importante em vendas.

Senso de urgência no mercado b2b

O senso de urgência é aliada de qualquer vendedor na hora do fechamento de uma venda e no mercado B2B não é diferente. O senso de urgência é o que vai estimular o lead a tomar a decisão necessária.

O que acontece aqui é que, por ser um mercado cujas vendas são mais complexas e geralmente se têm mais de um comprador, é necessário criar mais de um senso de urgência para cada decisor, sendo que serão diferentes um do outro, visto que os decisores não olham das mesmas perspectivas na hora de uma decisão.

Em vendas B2B, o senso de urgência deve apelar para as consequências e implicações de não mudar a realidade da empresa, deve-se reforçar o fato de que caso ela não compre sua solução terá um prejuízo muito maior futuramente.

Seja uma grande crise, falência, um prejuízo maior do que o valor da sua solução… Não importa, o importante é criar esse senso de urgência no lead.

Como qualificar a urgência do lead em vendas

Saber qualificar a urgência do lead é muito importante e pode ser o que vai determinar o próximo passo no ciclo de vendas.

Mas para isso, é importante  saber qual o momento certo de apelar para o senso de urgência, afinal, não é elegante você tentar utilizar desta estratégia se você está no primeiro contato com o lead.

Isso pode, inclusive, acabar com suas chances de prosseguir em uma negociação ou esfriar o processo.

Por isso, antes de te mostrar como você pode fazer essa qualificação, vamos tentar entender qual o momento exato para fazê-lo.

Momento ideal para apelar ao senso de urgência

No topo de funil não é o momento certo, pois ali o lead está muito imaturo ainda sobre sua própria situação e a solução que você oferece.

É necessário um certo amadurecimento no lead para aplicar essa estratégia!

Para apelar à urgência, você deve conferir se o lead já tem consciência de seu problema e também da solução do mesmo.

Além disso, é importante você saber o que ele está considerando fazer com as informações do problema e da solução que ele tem.

Levando em conta que você está em contato com o lead e sabe exatamente o momento em que ele está, o ideal é você fazer a qualificação para saber o momento.

Qualificando com GPCTBA & CI

GPCTBA & CI é um framework de vendas que foi desenvolvido pela Hubspot, e ele é basicamente um upgrade do BANT.

O que nos interessa neste assunto não é o framework por completo, mas especificamente o T, C e I, mas é óbvio que não deixarei de fazer um overview completo do framework!

Caso você queira entender por completo e mais a fundo sobre o framework GPCTBA & CI, é só clicar aqui.

Cada letrinha dele tem um significado importante, que visa a melhora dos processos e resultados na hora venda:

G (Goals) – Objetivos; P (Plans) – Planejamento; C (Challenges) – Desafios; T – Timeline; B (Budget) – Orçamento; A (Authority) – Autoridade; C (Consequences) – Consequências negativas; I (Implications) – Implicação positiva;

Vamos ver um por um?

G (Goals) – Objetivos

Este é o ponto em que você busca compreender quais são os objetivos do lead. 

Não tem segredo, pergunte-se qual o objetivo dele: é vender? É bater meta? É aumentar as taxas de conversão?…

Considere que em um conjuntos com N objetivos, alguns não estarão alinhados com a sua solução sendo impossível gerar urgência. 

No entanto, entre os objetivos que se alinham a sua solução, alguns terão mais urgências que outros. 

P (Plans) – Planejamento

Se o seu prospect tem um objetivo, provavelmente ele tem um plano para cumpri-lo, logo, saber sobre este plano é fundamental para alcançá-lo.

Ao levantar o caminho que o prospect traçou para alcançar seus objetivos, seja útil indicando se ele está no caminho certo ou não.

Gere valor para ele sugerindo processos úteis que seria interessante ele seguir para alcançar este objetivo e, se puder, para visualizá-lo em curto prazo.

Para conseguir gerar urgência, você deve posicionar o seu Plano (produto+serviço) de uma forma que reduza o risco para o potencial comprador.

C (Challenges) – Desafios

Você sabe quais são os desafios que seu lead tem em seu processo de vendas?

Saber essas informações é importante para levantar desafios que ele está passando e você pode resolver.

Aqui é o momento de ter uma conversa franca com ele para descobrir os problemas que estão atrapalhando o andamento dos processos dele.

A urgência aumentará se você mostrar para o comprador quais desafios ele terá caso se distancie da utilização do seu plano. 

É importante que ele entenda os riscos que correrá ao tentar seguir aquele plano sozinho ou com o plano do concorrente.  

T – Timeline

Este ponto é importante para o que estamos buscando, pois vai ajudar bastante a entender o momento certo para criar um senso de urgência.

Saber o tempo e como é o funcionamento dos processos dentro da empresa do lead é extremamente importante para  entender o momento exato para oferecer o seu serviço no momento certo e assim evoluir as negociações. 

Neste ponto, você deve analisar o cliente para saber qual o momento ele se encontra. Você deve-se perguntar qual o momento em que a empresa se encontra? Como estão os processos da empresa e dos decisores?

É importante saber isto, até porque é impossível gerar urgência no seu lead quando existe um processo interno na empresa dele que te impeça de fazer isso.

Você precisa investigar e caso exista algum processo que impeça de prosseguir, resolva isto!

Durante o processo de venda é interessante que você identifique o timeline mas você perceberá que muitas vezes, principalmente no mercado brasileiro, o comprador não possui esse timeline. 

Você estará ajudando você e também ao comprador, ao definir um prazo final para o início da resolução do problema (a contratação da sua solução) e um momento pelo qual o problema será resolvido. 

B (Budget) – Orçamento

O importante aqui é você coletar o quanto seu lead tem para gastar. Isso é importante para saber se ele tem a quantia necessária para adquirir sua solução e assim dar prosseguimento na venda.

A (Authority) – Autoridade

Saber a autoridade do lead na empresa é importante para você traçar suas estratégias de contato.

O seu lead é um tomador de decisão ou é apenas um influenciador? Ele é uma autoridade na empresa ou é um funcionário?

Essas informações vão possibilitar que você trace uma estratégia certeira para alcançar o lead e impedir você de fazer as perguntas certas para a pessoa errada.

C (Consequences) – Consequências negativas

As consequências negativas fazem parte do caminho para descobrir o momento do lead e criar um senso de urgência nele.

Além disso, saber as consequências negativas que o lead pode ter ao adquirir sua solução vai te trazer estratégias para suavizar essas consequências ou de certa forma ignorá-las.

Por isso é importante conhecê-las, pois vai te ajudar a superar algumas objeções também.

O ouro está em demonstrar para o comprador de maneira franca quais são as consequências negativas que o comprador possui ao não fazer nada e não contratar a sua solução. 

As consequências negativas são um dos elementos mais fortes para se gerar urgência. 

I (Implications) – Implicação positiva

As implicações positivas são o oposto das consequências negativas que vimos acima e é essencial para qualquer processo de vendas, afinal, se você não sabe os benefícios do que você vende, nem vendedor você é!

Identificar o momento e a situação do lead, para identificar onde a sua solução vai ajudar e melhorar, é importante pois são argumentos que, se utilizados de forma correta e no momento certo, podem levar a venda ao fechamento.

Como criar senso de urgência em vendas?

Já vimos até aqui que criar senso de urgência é extremamente importante para o fechamento de vendas.

E no mercado B2B, as estratégias utilizadas para criar o senso de urgência, são bem diferentes do comum, levando em conta que o processo de vendas é bem mais complexo.

3 estratégias que são muito comuns para se criar urgência e que podem ser utilizadas neste caso, são gatilhos de escassez, estímulos benéficos e criação urgência para a resolução do problema.

Escassez 

A escassez é uma estratégia muito famosa e muito usada para vendas! 

Criar escassez é basicamente comunicar para o lead que a solução que você está ofertando é limitada e que ele não tem todo o tempo do mundo para decidir se quer ou não.

Você cria escassez e acelera o processo!

Agora vamos imaginar o seguinte cenário: você está em negociação com o cliente e já chegou em um estágio final, em que você reconhece uma boa maturidade do lead e que é o momento ideal para ir para o fechamento.

Entretanto o lead, mesmo tendo conhecimento do problema e das consequências que ele trará  e conhecendo a solução que você está apresentando, ainda não decidiu prosseguir para o fechamento.

Você pode permanecer com a mesma oferta até o lead decidir se quer ou não ou pode colocar escassez na sua oferta, dizendo que ela é por tempo limitado ou que você precisa da resposta até uma determinada data para passar para o seu gestor.

O intuito é você colocar a escassez e reforçar o que acontecerá caso ele não adquira sua solução.  

Estímulos benéficos

Os estímulos benéficos são vantagens especiais que você oferece ao lead para ele fechar logo o contrato.

Essas vantagens podem ser algum curso, alguma consultoria, um upgrade da solução que você está negociando com o lead, etc.

O importante aqui é você utilizar algo que realmente seja benéfico para o lead e que não prejudique a percepção de valor da sua solução.

Urgência para resolução do problema

Este aqui é um dos mais utilizados e talvez o mais importante para gerar senso de urgência em vendas.

Criar um senso de urgência para a resolução do problema no lead, geralmente, é um bom estímulo para  ele adquirir sua solução.

E a melhor maneira de fazer isso é “colocando o dedo na ferida” ou melhor dizendo, reforçando a dor do lead e o que ela pode causar futuramente caso ele não adquira sua solução.

Perguntas para criar senso de urgência no lead

Até aqui vimos a importância de criar senso de urgência no lead, mas afinal, como criar? Quais as perguntas ideais para fazer o lead ter urgência em comprar a minha solução?

Saber fazer as perguntas certas nos momentos certos é essencial para estar no domínio de uma negociação.

Por isso é interessante você não só absorver as perguntas que estão aqui, mas também buscar estudar e criar estratégias para fazê-las nos momentos certos para não esfriar a negociação.

Para ficar de uma maneira mais organizada na hora da negociação, as perguntas em uma reunião são divididas em áreas específicas, como por exemplo pergunta sobre o negócio, sobre a concorrência, sobre consequências de não adquirir sua solução, próximas etapas, etc.

Perguntas sobre o negócio

• Qual problema você está tentando resolver?
• Por que agora? O que te levou a querer resolver agora?
• Como o problema tem afetado o faturamento e outros indicadores de sucesso da empresa?
• A resolução deste problema é uma prioridade?
• Qual o tamanho da empresa hoje em termos de receita anual?
• Qual o número aproximado de clientes e de funcionários?
• A empresa está em fase de crescimento ou está estagnada?

O importante sobre cada uma das perguntas é o desdobramento que elas podem gerar ao direcionar para uma não resolução do problema ou não alcance do objetivo. 

Veja a última pergunta como exemplo:

Uma empresa em fase de crescimento pode sofrer com muitos problemas relacionados à organização interna que você pode explorar consequências negativas de não ter um processo organizado. 

Já uma empresa estagnada pode ser sinal de que a empresa pode estar próxima a um cenário de corte de pessoal e que precisa de realizar mudanças.

Perguntas sobre a concorrência

• O seu setor é muito competitivo?
• Há algum concorrente em específico que te preocupe?
• Você já perdeu algum cliente importante para outra empresa inesperadamente?
• Como você evita estar presente em uma guerra de preços?
• Seus clientes têm pedido mais do que você oferta? Se sim, esse “mais” é ofertado por algum concorrente?

Consequências de não resolver o problema

• O que acontece se você resolver o problema?
• O que acontece se você não resolver o problema?
• Qual a urgência para começar a ver os resultados da implementação da solução?
• Qual a única coisa que, se pudéssemos ajudar a resolver rapidamente, teria impacto mais significativo na empresa?
• Como este problema afeta você pessoalmente?
• E como afeta seu chefe?
• O que acontece se você continuar fazendo o que está fazendo?

Próximos passos

• Se eu enviar o contrato hoje, conseguimos fechar logo? 
• De 0 a 10, quão certo você está que esta contratação é a melhor maneira de solucionar o problema?
• Qual a sua timeline para tomada de decisão? Outras pessoas precisam se envolver na finalização?
• Você teria interesse em falar com um cliente X que teve um resultado XY em nossa solução?
• Se pudéssemos encontrar uma solução mais cedo, como isso te ajudaria?
• Defina seu cronograma para resolver o problema e obter os resultados certos.

Todas essas perguntas vão te ajudar na hora da negociação com o cliente. 

Caso você queira ver mais algumas para ter em seu “arquivo de persuasão”, sugiro o artigo da Hubspot com 43 perguntas para criar senso de urgência, é só clicar aqui. 

Conclusão

Trabalhar com senso de urgência não é tão difícil, mas deve ser utilizado com boa estratégia.

Dentre todas as coisas que passei aqui, o mais importante além de você saber criar um senso de urgência no seu lead, é você saber o momento exato para usar essa estratégia.

Utilizá-la em um momento errado pode acabar com sua negociação, então é importante discernir bem o momento exato.

E para te ajudar a melhorar seu discernimento na hora da qualificação, deixarei aqui nosso e-book que apresenta os caminhos corretos para se tornar um bom profissional de qualificação de vendas

Aproveita que é por tempo limitado!

Até mais!