Fluxos de Cadência para Agências: Sales Engagement na prática

Hoje sabemos que o mercado de agências está instalado em um oceano vermelho e o grande desafio é conseguir fazer com que sua agência se destaque perante a toda gama de opções no mercado.

Também precisamos trabalhar com os melhores processos internos. Por isso é importante ter fluxos de cadência para agências pois são focados na peculiaridade do mercado que falaremos mais na frente.

Além disso, segundo a Resultados Digitais:

‘’60,36% das agências não trabalham de forma especializada’’

Isso significa que mais de 50% das agências trabalham brigando por um mesmo público! 

Mas como se diferenciar? 

Se você oferece soluções similares para um mesmo mercado, a sua principal alternativa é focar na experiência de compra que oferece para seus clientes.

Só assim será possível se posicionar pelo valor que é entregue e não entrar na disputa por preço. 

Para que isso aconteça, Sales Engagement será essencial para se diferenciar e ganhar mais espaço em um mercado tão disputado. 😀

O que é Sales Engagement? 

‘‘Sales engagement, ou engajamento comercial, pode ser definido como todos os contatos que serão estabelecidos entre um vendedor e um consumidor, cujo objetivo é garantir as melhores interações com uma oportunidade ao longo do funil.’’

Para sua agência, Sales Engagement é o método que você vai utilizar para estabelecer um volume ideal de ações que seu vendedor deverá executar para garantir o atendimento adequado das suas oportunidades. 

E são essas ações que vão compor os seus diferentes tipos de fluxos de cadências! 

Hoje, o meu objetivo aqui é conseguir te auxiliar a sair do zero e começar a estruturar uma primeira versão do workflow do seu processos de vendas, bora lá?

Lembrando que dar o primeiro passo é mais importante do que ficar parado esperando que alguém resolva por você. De qualquer forma, nós da Reev estamos aqui para ajudá-lo a não desperdiçar leads oferecendo uma experiência de compra ruim. 

Se você não se diferenciar já nas sua iterações comerciais, dificilmente seu potencial comprador verá valor ou diferenciação na sua solução. 

Então vamos começar a diferenciar agora? 

Quais o fluxos prioritários para sua agência? 

Agora que você já conhece o método, é hora de pensar como você pode dar um primeiro passo e estruturar os seus primeiros fluxos da melhor maneira possível.

Para isso, vou deixar aqui 2 dicas de ouro para você não errar: 

Fluxos que você não pode ficar sem:

Nesta seção vamos falar do mínimo do mínimo que você precisa ter para começar a executar um processo de Sales Engagement. 

Ao estruturar esses fluxos de cadência será possível reduzir o desperdício/vazamento do seu funil comercial e começar a visualizar os primeiros resultados. 

Quais são os fluxos que temos que começar? 

Prospecção

Aqui o seu objetivo é conseguir estabelecer um primeiro contato com o lead. Para isso vamos segmentar nosso processo de conexão em duas maneiras: Outbound e Conexão Inbound

Pré-Call

Ninguém gosta de marcar um compromisso e o outro não aparecer não é mesmo?! 

Esse fluxo é para te auxiliar a não passar por essa situação com frequência, ou seja, o objetivo aqui é diminuir os indesejados no-shows 😀 

Para isso, vamos selecionar algumas ações para que você possa confirmar a reunião que havia marcado.

Maturação 

É muito comum você conversar com um lead que não tem maturidade para consumir sua solução naquele momento. 

Nesses casos o que iremos fazer é construir uma sequência de ações com o objetivo de direcionar a oportunidade para que ela esteja preparada para consumir a sua solução, ou seja, vamos direcionar conteúdos relevantes e ao mesmo tempo manter um relacionamento próximo.

Tudo isso para você continuar gerando valor e não perder o engajamento do lead no seu processo de vendas!

Fluxo de Fechamento

Todo mundo sabe que proposta enviada ainda não é venda feita. Mas claro, já sabemos que estamos bem próximos de poder comemorar! 

Para garantir que essa proposta será aceita não podemos “largar o osso” depois de todo o tempo dedicado e é justamente para isso que existe um fluxo de fechamento. 

Com ele, você mantém a proximidade do lead enquanto direciona as objeções finais de maneira estratégica para conseguir a assinatura do contrato. 

Dicas para estruturar um fluxo de converte mais 

Aqui, quero trazer para vocês, 2 principais insights que nosso report com mais de 4 milhões de interações outbound nos trouxe:

Número de touchpoints:

Isso significa que, se queremos ter as melhores taxas de conversões devemos começar criando fluxos de cadências com pelo menos 13 touchpoints. Fechado?

E caso queria ter acesso, antes do lançamento oficial, a nova versão do nosso report (agora com mais de 10,5 milhões de iterações analisadas) utilize essa página de pre-order.

Tipos de fluxos

Os dois principais fluxos existentes: automático e mistos.

No primeiro, não vamos gastar esforço do nosso vendedor porque a ferramenta vai ser responsável por todo trabalho. Já no segundo, todas tarefas serão de responsabilidade do vendedor e agora vamos passar a utilizar mais de um canal de comunicação.

Imagino que você deve estar pensando: ‘‘Ah agora vou automatizar o máximo que posso! 

Não é bem assim! 

Apesar das tecnologias de hoje te permitirem certo grau de customização de um email automático, o que vimos em dados reais das nossas interações foi que:

Fluxos mistos convertem 5x mais do que automáticos.

Esses são apenas fluxos must have (obrigatórios) para o seu processo de vendas, mas esse ainda é um direcionamento genérico. 

Para que você consiga identificar qual o melhor processo para o seu cenário, deixei aqui os primeiros passos que você deve seguir.

Quais são os primeiros passos para construir seu processo de Sales Engagement?

Conhecer o seu PMP

Produto: 

Procure estudar a fundo sobre a sua proposta, seja um produto ou serviço. É esse conhecimento que vai direcionar o seu discurso para conversei uma oportunidade de que sua solução é a mais adequada.

Mercado: 

Conhecer o mercado ajuda a tomar as melhores decisões de acordo com o comportamento do seu lead. 

Processo

Compreender a famosa jornada de compra do seu cliente é fundamental para que você estruturar o processo interno que fará com que o comprador queira ser seu cliente. 

Ter um ICP definido

Sei que você escuta isso muito. 

Mas ter um Ideal Customer Profile oferece foco para todo o seu processo de vendas e customização de mensagem.

Isso é ainda mais relevante quando queremos escalar o processo e consequentemente disseminar o nosso conhecimento para o time que acabou de entrar na empresa. 

Defina os fluxos de cadências prioritários 

Com as informações dos ICPs em mão podemos customizar melhor a nossa mensagem para conseguir maior atração e adesão a nossa solução e marca. 

Com isso em mãos podemos também definir quais são as características importantes dos nossos fluxos de cadência. 

Será que o contato via mídias sociais pode facilitar a conexão? 

Será que uma comunicação mais informal é aderente ao nosso ICP?

Além de responder essas perguntas, precisamos priorizar novos fluxos que podem ter impacto positivo em nosso processo. 

Já passei alguns que são básicos e que você pode começar agora. 

Mas não se esqueça de evoluir sempre suas cadências. 

Procure uma ferramenta que possibilite trabalhar Sales Engagement

Como sempre falo no meu linkedin, todo bom conteúdo deve ser compartilhado e é ainda mais importante trabalhar com as metodologias e ferramentas corretas. 

Ferramentas são grandes potencializadores do ser humano. Nós humanos, com nossa inteligência, somos capazes de fazer coisas incríveis. 

Seja ir a lua até vender mais para mover o mundo dos negócios. 

Mas como você pode fazer para seus clientes?

Aqui na Reev temos um time focado em ajudar agências a escalar os seus resultados utilizando as metodologias mais relevantes em vendas. 

Unindo o conhecimento de marketing deles com nossa expertise em vendas alcançamos aquisição em alta escala. 

Com isso movemos, cliente por cliente, o mundo dos negócios?

Quer saber como fazer parte?! Venha falar com a gente!