Como e por que Fazer Um Fluxo De qualificação para manter o lead engajado?

Imagine o seguinte cenário: você é um SDR, realizou seu fluxo de prospecção direitinho e conseguiu conectar com um lead e marcar uma conversa.

Depois disso lançou um fluxo de pré-call e, no dia da call, o seu lead apareceu e vocês conseguiram conversar na hora marcada.

Tudo correndo muito bem para você, não é?

Durante a call, você constrói um rapport bem feito e faz um diagnóstico perfeito do lead, descobre tudo o que precisa saber, gera valor e entende bem os problemas dele (o SPIN pode te ajudar muito aqui).

Arrasou! Your work here is done.

Ainda não, leitor!

Apesar de ter as dores que a sua solução resolve, você percebe pelo diagnóstico que o seu lead tem QUASE todo o perfil de compra, mas ainda não chegou lá.

Há algum obstáculo que o impede de virar um MQL.

Um exemplo muito comum aqui no Reev é aquele lead que não tem um processo comercial estruturado e se interessa por resolver esse problema e otimizar seus resultados.

Nesse caso, uma ferramenta que forneça a estrutura para um processo de vendas eficiente rodar, permitindo que técnica e discurso sejam colocados em prática da melhor forma, seria uma solução incrível.

No entanto, ele ainda está começando, está sozinho e não pode criar uma equipe de vendas. O ideal, na maioria dos casos, é que esse lead só evolua no funil quando já estiver contratando ou com sua equipe montada.

E então, o que você faz?

1. Convence o lead a ter uma próxima conversa mesmo assim, afinal, o seu closer vende até areia no deserto e vai conseguir superar esse obstáculo;
2. Dá perdido no seu lead, já que ele não vai poder utilizar sua solução da melhor forma;
3. Agenda uma atividade para daqui 3 ou 6 meses, quando você retomará o contato com o seu lead para identificar se ele já está qualificado.

Acertou se não escolheu nenhuma das alternativas. Em um contexto de engajamento em vendas, nenhuma dessas opções seria a escolha ideal.

Prós e contras de cada decisão

A opção A vai de encontro com aquela velha metodologia que já está bastante ultrapassada. Não gosto de generalizações, mas o “Always be closing” está morto.

No cenário atual de vendas, empresas que são centradas no consumidor oferecem uma experiência de compra muito melhor e saem na frente.

Além do mais, se o closer conseguir vender algo que não é bom naquele momento para o seu cliente, ele corre o risco de prejudicar a imagem da empresa, ter sua taxa de churn aumentada e um case de sucesso desperdiçado.

Se você é um hustler, acredito que não tenha escolhido a opção B. Ainda não é o momento certo e esse quase MQL não conta para sua meta da semana. Mas nem tudo está perdido!

Você sabe que é só uma questão de tempo até que esse lead esteja pronto para ter uma conversa mais aprofundada e entrar no pipeline do seu closer. Não está na hora de desistir.

Enfim, a opção C é a menos pior entre as alternativas.

Confesso que essa foi a minha escolha em grande parte das situações semelhantes com que me deparei sendo SDR aqui na Outbound / Reev, isso antes de conhecer o conceito de sales engagement.

Essa não é a decisão ideal a se tomar se deseja manter o seu lead engajado.

Daqui a 3 ou 6 meses, quando você retomar o contato, esse lead não vai mais estar lembrando de você e pode até ter fechado com um concorrente, ou comprometido o budget com uma outra solução.

Então, não dá para entregar esse lead para o seu closer, porque ele não é um MQL ainda. Também não é o caso de desistir e deixá-lo perdido.

A solução seria colocá-lo em banho maria por mais 3 meses, afinal, você quer que aquele lead se lembre de você quando for a hora de resolver o problema que você já identificou que ele tem.

A melhor coisa que você tem a fazer nesse caso é utilizar de um fluxo de cadência para manter esse lead engajado sem que a sua eficiência seja prejudicada.

Como esse lead não saiu da primeira etapa do seu funil, a qualificação ainda não acabou. Por isso, você deve utilizar um Fluxo de Qualificação.

Essa aula sobre Fluxo de qualificação é um conteúdo exclusivo do nosso certificado gratuito – Sales Engagement!

O fluxo de qualificação

Você já entende o perfil desse lead. Na call que vocês fizeram você o direcionou para os problemas mais comuns daquele Ideal Customer Profile (Perfil de Cliente Ideal).

Portanto, você já sabe qual é a dor mais latente desse lead (ele já falou sobre ela com você) e também já sabe como a sua solução consegue resolver esse problema.

Esse fluxo deve ser pensado para educar o seu lead, direcionando-o dentro da matriz de problemas e compromissos que já foram gerados anteriormente.

Por isso, ele exige um certo grau de personalização.

Como você sabe o que será mais relevante para aquele lead, você deve tratar disso na sua comunicação e educá-lo com algum conteúdo que seja pertinente aos problemas que ele está enfrentando.

Voltando ao exemplo lá do início, o lead que eu quase qualifiquei para o Reev tem um problema no seu processo comercial.

Ele ainda não tem um processo de vendas eficiente rodando, que permita que ele aprimore suas técnicas e o seu discurso através de dados.Porém, antes de resolver isso ele ainda vai precisar contratar uma equipe de vendas.

Veja um exemplo de contato relevante nessa situação:

Oi {{primeiro_nome}}, como estão as coisas por aí?

Da última vez que nos falamos você estava pensando em aumentar o time. Já conseguiu trazer alguém novo?

Quais os desafios que você está enfrentando na área comercial?

Não sei se você já finalizou a contratação, mas me lembrei de você. Sei o quanto é complicado encontrar o perfil ideal para vendas, mas tenho certeza que esse texto, vai te trazer alguns insights sobre como rodar um processo seletivo de eficiente.

Abraços!

PS: se tiver alguma dúvida, ainda estou por aqui.

Depois daquela primeira call de qualificação, quando vocês viram que ainda não era hora de evoluir, é bem provável que o lead já não esteja se lembrando da sua solução.

Por esse motivo, é complicado continuar mantendo o lead engajado sem que você se torne insistente, chato e irritante.

O intervalo ideal entre os touchpoints

É preciso dar espaço a ele, mas não deixar a comunicação aberta. Seu objetivo não deve ser empurrar nada, mas educar o lead e continuar no radar dele, para que quando chegue o momento, ele tenha você em mente.

Um fluxo mais longo, com contatos bem espaçados, é o ideal para esse tipo de situação.

Resumindo, como deve ser o seu fluxo de qualificação?

• Duração: 3 a 6 meses;
• Intervalo entre os touchpoints: 1 contato a cada 20 dias;
• Atividades: discurso personalizado, estrutura semi-automatizada.

O fluxo de qualificação é um jeito simples de gerar mais valor, se manter no radar do lead e garantir que, quando seja o momento de solucionar o problema, ele se lembre de você antes de falar com um concorrente ou pensar em outra solução.