[Flipchart Friday #87] 9 técnicas de vendas que nunca vão te deixar na mão
Fala galera, mais um Flipchart Friday!
Eu sou o André, gerente geral no Reev Academy e hoje vamos falar sobre 9 técnicas de vendas que nunca vão se saturar. Além disso, eu tenho um bônus para você no final.
Essas técnicas de vendas nunca vão ficar velhas e sempre vão funcionar.
O por quê disso, você vai saber agora!
Transcrição do Vídeo
Elas são perenes pois elas são baseadas na psicologia humana. É justamente isso que trabalhamos no Reev Academy.
As 3 primeiras técnicas são gatilhos mentais, também conhecidas como vieses cognitivos. Vamos falar um pouco sobre elas?
As 9 técnicas de vendas que nunca vão te deixar na mão
Vamos falar agora sobre as 9 técnicas de vendas que nunca vão te deixar na mão. Veja abaixo quais são elas mas não deixe de acompanhar o conteúdo.
Você vai aprender muito mais.
Consistência
É um dos gatilhos mentais mais fortes que existem, porém é um gatilho muito delicado devido a sua intensidade. Sendo assim devemos equilibrar com cuidado esse gatilho no processo de vendas.
É um gatilho de coerência: nós seremos humanos tendemos a seguir o que falamos anteriormente. Ou seja, manteremos a nossa palavra e não queremos parecer incongruentes.
É muito útil trabalhar esse gatilho quando precisamos confirmar ou reforçar um compromisso com um lead. Também, caso que o lead esteja mudando de um posicionamento anterior podemos utilizá-lo para demonstrar o que está acontecendo.
Você pode utilizar a frase:
Você havia dito que…
Como disse anteriormente, é importante tomar cuidado com a utilização desse gatilho pois pode ele provoca uma reação forte por soar quase como uma cobrança.
Escassez
Esse também é um gatilho forte, e assim como anterior, não podemos abusar. O gatilho está ligado a escassez de algum recurso e você pode trabalhá-lo em todo o seu processo de vendas.
O exemplo mais simples de escassez é um diamante. A sua existência é tão limitada e rara que a demanda por ele é alta e consenquemente seu valor.
Além do valor também podemos trabalhar a escassez de tempo: a limitação de acesso ou benefício está vinculado a uma data final.
Por exemplo, em vendas podemos vincular algo especial na proposta (um desconto ou até um outro recurso) se o fechamento ocorrer em um determinado período de tempo.
Prova Social
Esse é o último gatilho mental que vamos falar aqui e é ele possui várias formas de aparecer dentro de um processo de vendas ou de posicionamento de marketing.
A intenção ao utilizá-lo é gerar segurança no lead, mostrando que várias pessoas (validação social) também usam (sua solução) e confiam nela.
É muito importante, ao trabalhar prova social, que existam semelhanças com o cenário do lead. Se você customizar a prova social para o segmento de mercado, cargo e outras variáveis conseguirá maior impacto na perspectiva do comprador.
Comparações
É algo simples mas utilizar analogias e metáforas para tangibilizar o que você está falando economiza tempo e garante que o potencial cliente está na mesma página que você.
Ainda é possível adicionar humor para humanizar a interação.
Eu lembro que o Arthur utilizava da seguinte frase quando um potencial cliente nosso não tinha segmentação (SDR-Closer) dentro do processo de vendas:
Dessa forma, não parece que você está batendo escanteio e correndo para cabecear?
Além de ser engraçado e facilitar a conexão com o próximo, essa frase explica a ideia de segmentação de vendas de um ponto comum (esporte) com o outro (vendas).
Ancoragem
A ancoragem é a técnica que permite que você vincule alguma emoção a determinado assunto. Por exemplo, é possível vincular uma emoção positiva ao seu produto ou vincular uma emoção negativa a situação atual do lead.
Assim estaremos fazendo uma ancoragem emocional.
Imagine uma venda de uma solução para o mercado de TI e que o gestor da área se sinta frustrado pelo TI ser visto pela empresa como um centro de custos e não de inovação. Você poderia perguntar:
Ser visto como um centro de custos e não de inovação reduz as chances de você ser reconhecido e promovido. Como você se sente?
O assunto (centro de custos e não inovação) estará vinculado (ancorado) a uma forte emoção negativa (perder reconhecimento e promoção).
Assim sempre que tocar no assunto, é provável que a emoção venha junto. Para saber mais sobre como trabalhar com ancoragem temos esse artigo sobre técnicas de PNL.
Rotulação
A rotulação é uma das minhas técnicas favoritas. Eu sei que todos os melhores vendedores fazem isso conscientemente ou inconscientemente.
Ela acontece quando você está descrevendo para o lead uma situação ou emoção que ele ainda não reconheceu. Um pré-requisito para isso é ser capaz de ler nas entrelinhas e entregar essa observação.
A rotulação demonstra alto nível de escuta ativa pois mostra que você está prestando toda a sua atenção.
Sempre que reconhecer que o lead está desconversando ou fugindo de algum assunto, comece com a seguinte afirmação:
[Nome], parece que [adicione o ponto que ele está fugindo ou que parece que não está sendo transparente]…
Não é uma pergunta, é uma observação. Por ele não ter percebido, demonstra que você realmente está ouvindo.
E assim que parar de falar, ele vai responder justamente sobre o ponto levantado.
Outra maneira de utilizar dessa técnica, é a rotulação de uma situação.
[Nome], parece que para atingir essa meta ambiciosa, vocês vão precisar muito de focar na execução e faltará tempo para planejar.
Essa rotulação se encaixa bem caso você consiga ajudar o lead no processo de execução ou até do planejamento, por exemplo.
Lembrando sempre que é importante que a sua rotulação seja uma afirmação e você não inclua nela. Ou seja, não é “me parece que” e sim “parece que”.
Auto-acusação
É um ótimo exercício de inteligência social.
Para exemplificar essa técnica, preciso que você imagine uma cold call aberta com a seguinte frase:
´Eu sei que normalmente as pessoas não gostam de cold call mas [proposta bem específica].
Nessa primeira parte, você verbaliza que ele não gosta de receber a cold call. Ou seja, você se auto-acusa como se estivesse fazendo algo errado.
Por mais que seja contra-intuitivo, isso acaba quebrando a linha de raciocínio do receptor enquanto cria um rapport pela sua transparência ao verbalizar aquela situação.
Além disso, você está “reduzindo a intensidade emocional do lead” ancorada a situação de receber uma cold call.
E tenha a outra situação que você pode trabalhar também. Imagina que eu perdi a caneta do Lucas, nosso head de conteúdo. Eu posso fazer uma auto-acusação:
Lucas, você vai me achar o pior amigo do mundo.
A minha própria transparência alinhada com o exagero do “pior amigo do mundo” fará com que o receptor amenize a situação. Então quando eu contar o que aconteceu, ele não vai achar grande coisa pois vai estar esperando algo muito pior.
Big Idea/Change
Essa técnica vem do copywriting mas pode ser utilizada em discursos falados também.
O objetivo é chamar a atenção do lead trabalhando diferenciação, empatia (fazer com que o lead se enxergue na situação) e impacto da frase ou vocabulário (tem que soar quase como uma citação).
Por exemplo, no Reev Academy acreditamos em algumas Big Ideas:
- Nós acreditamos que vender não é um talento nato;
- Não somos uma plataforma de cursos onlines;
- Um processo de treinamento precisa te fazer 1% melhor todo dia.
É importante trazer uma verdade inquestionável que é impactante e que o lead empatize.
Espelhamento
É uma técnica de escuta ativa, muito simples e super eficaz que torna a conversa mais fluida.
Quando o lead te contar algo que você quer que ele aprofunde, é só repetir o que ele disse com um tom de indagação. Imagina que ele te fale:
O meu processo está uma bagunça e meu time está desmotivado.
Você pode simplesmente indagar:
Seu processo está uma bagunça?
Assim que fizer silêncio, o receptor vai se posicionar com mais veemência sobre o ponto que ele mesmo disse.
Para trabalhar bem a técnica*, é só você repetir o ponto que quer que ele aprofunde com um tom de indagação.
*vide o exemplo da entonação no próprio Flipchart Friday.
Bônus
Esse é um alinhamento que preciso fazer com você e que vai te ajudar a colocar tudo em prática.
O ponto mais importante que todo SDR e Vendedor precisa considerar é ter o mindset correto quando entra em uma ligação/reunião. Muito gente acha que “vender é um talento nato”.
Na verdade, os vendedores talentosos possuem o mindset correto pois está vinculado a sua própria personalidade. Só que essa não é a única maneira de se transformar em um vendedor fora da curva.
O ideal para aplicar as técnicas sem gastar carga cognitiva é incorporar o mindset (mesmo que seja um personagem momentâneo durante a call). E em paralelo fazer exatamente o que está fazendo agora: se esforçando, buscando conhecimento para ganhar confiança e o mindset correto.
É isso que a gente acredita e faz em todos os treinamentos do Reev Academy. Nós te ajudamos a atingir a excelência em seu Mindset, Técnicas, Speech e Processo.
Muito bom o enquadramento das técnicas de venda direcionadas para o pré- vendas