Estruturando o time de outbound: quem são os especialistas?

Você já viu aqui no Outbound Marketing sobre como contratar talentos para o seu time, mas agora vamos nos aprofundar um pouco mais no tema. Iremos falar das diferentes funções que podem ser realizadas dentro do seu time de Outbound.

Sim, imagino que pareça estranho aos olhos da maioria usar o termo “diferentes funções”, já que falamos apenas dos responsáveis pela Inteligência Comercial e SDR, mas dependendo do cenário de atuação da sua empresa, essas funções podem ser segmentadas.

Isso é feito para tornar as métricas mais claras para os gestores e cada um dos profissionais da área focar em uma parte específica da cadeia de valor do processo, o que inclusive facilita motivar o time.

Agora vamos falar um pouco de cada uma das funções que existem dentro de um time de Outbound:

Inteligência Comercial

É o responsável pela montagem das listas de prospecção alinhadas ao ICP (Ideal Costumer Profile), monitorar os indicadores dos Prospectores e SDRs e direcionar o treinamento necessário, caso algum deles não apresente bons resultados em alguma etapa do processo.

É recomendável ter perfil analítico e o ideal é que seja o gerente do processo, já que o acompanhamento dos indicadores possibilita um melhor direcionamento dos esforços do time.

Ferramentas que auxiliam a Inteligência Comercial

• Salesloft – Geração de Leads e informações estratégicas sobre eles;
• Lista Online Serasa – Geração de Leads;
• Inside View – Informação estratégica sobre o Lead e a empresa da qual ele faz parte;
• FindThatLead – Encontre email de pessoas cujo perfil do LinkedIn você possui.

Para mais outras ferramentas, acesse esse nosso post específico sobre o assunto.

OPI (Operational Perfomance Indicator)

• Leads gerados;
• Conversão Lead x MQL: necessário para verificar se os Leads repassados estão englobados no ICP da empresa.

Prospector

Pessoa responsável por converter Leads em MQLs. Basicamente realiza o primeiro contato, por cold mail ou cold call. Alguns atributos indispensáveis a um prospector são: conversar bem, ter boa postura, ser organizado e facilidade de superar objeções.

Já que a abordagem inicial é sua responsabilidade, é necessário que siga a risca o processo de cadência e o método Agile de prospecção.

Ferramentas que auxiliam a prospecção

• Salesloft – Informação estratégica do Lead;
• Yesware – Trackeamento dos emails enviados;
• Close.io – Eficiência operacional, realiza ligações e envia emails de dentro da sua plataforma;
• CRM – Ferramenta na qual o SDR irá compilar toda a informação referente aos seus contatos, facilitando a condução da conversa pelo SDR.

OPI (Operational Perfomance Indicator)

• MQLs gerados;
• Conversão Lead x MQL;
• Open Rate;
• Reply Rate.

SDR

Sua principal responsabilidade é converter MQLs e SQLs para o time de vendas.

Participa de reuniões onde age como um consultor de vendas, explicando melhor o valor que o produto que está sendo vendido gera ao comprador e caso necessário, realiza demonstração, para tangibilizar os benefícios oferecidos.

Necessário que tenha capacidade de conduzir conversas e conhecimento de metodologias de vendas (como a SPIN, por exemplo).

Lembre-se que não é função do SDR vender, ele deve ganhar a confiança do Prospect entendendo o seu problema e oferecendo algo que gere, de fato, valor para ele, mas a continuidade do processo é feita por um vendedor, ou closer.

Ferramentas que auxiliam o SDR

• Charlie App: Fornece um compilado de informações das redes sociais do Prospect, para facilitar a geração de rapport;
• Yesware – Trackeamento dos emails enviados, essencial para saber se o Prospect está abrindo os seus emails;
• CRM – Ferramenta na qual o SDR irá compilar toda a informação referente aos seus contatos, facilitando a condução da conversa pelo Executivo de Vendas.

OPI (Operational Perfomance Indicator)

• SQLs gerados;
• Conversão MQL x SQL;
• Open Rate;
• Reply Rate;
• Demos realizadas

Executivo de Vendas

E por último e não menos importante, temos o Executivo de Vendas. Ele é o responsável pelo fechamento de negócios, ou como diria o guru Aaron Ross, o Closer.

Suas atribuições englobam se reunir com o cliente e realizar demonstrações mais aprofundada do produto, levantar requisitos técnicos e negociar valores.

Ferramentas para o processo de vendas

• Yesware – Trackeamento dos emails enviados, essencial para saber se o Prospect está abrindo os seus emails;
• CRM – O Executivo de Vendas irá terminar de compilar todas as informações referentes a negociação.

OPI (Operational Perfomance Indicator)

• Novos negócios;
• Conversão SQL x Novos Clientes;
• Open Rate;
• Reply Rate;
• Ticket Médio;
• Ciclo de Vendas.

Vimos que existem várias atribuições dentro de um time de outbound, entretanto algumas dessas funções podem ser englobadas dentro de um só colaborador, como por exemplo o Prospector também fazer o papel do SDR ou Inteligência Comercial realizar o de Prospector.

A organização das funções depende do mercado em que a empresa atua, estratégia de vendas e suas metas atuais.

E vocês, como tem organizado o seu time de outbound?

Caso esteja com dificuldade para organizar as funções do seu time de Outbound, conte com a ajuda de nosso time de consultoria.