O que é uma persona de prospecção e suas diferenças do inbound

Persona é algo extremamente importante para quem trabalha com marketing. Mas para quem trabalha em vendas, existe um conceito um pouco diferente, a buyer persona de prospecção!

Sim, além da tradicional buyer persona de marketing, que auxilia na produção de conteúdo e campanhas em geral, temos também uma usada para aumentar a taxa de conversão dos times de Outbound Sales.

Por incrível que pareça, a evolução do processo de Outbound forçou a venda a ficar bem próxima da área de marketing. Entendeu-se que é necessário compartilhar qualquer informação que melhore os resultados.

Começar qualquer trabalho do zero, quando se já tem material que pode ser reaproveitado, é dinheiro jogado fora.

Por isso, aproveitar o conhecimento de personas que já existe passou a ser uma possibilidade de vender mais em prospecção ativa.

Mas é claro que antes de nos aprofundarmos nesse novo conceito, vamos falar um pouco do conceito de persona dentro do Inbound Marketing, já que ele é o predecessor de toda essa história!

Buyer persona de prospecção: como o Inbound auxiliou o Outbound

Buyer persona é uma representação semi fictícia do cliente ideal para a sua empresa, que é levantado a partir de pesquisas de mercado e também dados da sua própria base.

Nunca invente dados pra criar sua persona

Com essas informações, é possível estruturar conteúdo sob medida, saber quais são os melhores canais para se comunicar e até os horários mais vantajosos para disparar emails e nutrir os seus leads.

Sim, é possível realizar todas essas ações apenas com esse levantamento de informação, que é algo relativamente simples de fazer dentro de qualquer empresa, é barato e toma pouquíssimo tempo comparado com estratégias de marketing tradicional.

E com todos esses insumos, surgiu a dúvida: por que não usar essas informações para o Outbound? Apesar de grande parte dos gestores saber que era possível sim, utilizar parte da persona de marketing em vendas, os resultados ainda não eram muito eficientes.

Isso acontece devido a um problema de assimetria de informação!

Quer entender o que é isso?

Problemas das personas de marketing

A ideia da persona de marketing não é ser extremamente específica. Ela fala sobre a média das informações dos leads e clientes do mercado de atuação de uma empresa.

Quando um texto é estruturado, por exemplo, ele não é feito pensando em uma pessoa em específico, mas sim em todo o mercado.

Por causa desse fato, era necessário surgir com uma alternativa para vendas. Quem prospecta, qualifica e vende, sabe que cada caso é um caso específico que não pode ser tratado de forma generalista.

E com o tempo, foi percebido que as buyer personas de prospecção sempre seriam feitas de forma individual, extremamente específica e um pouco mais trabalhosa.

Já viu o trabalho que isso dá, não é mesmo?! Mas vamos exemplificar como é o impacto dessa mudança no processo.

Você quer converter 100% mais oportunidades?

Quem acompanha o nosso blog sabe que um cargo que constantemente citamos é o da Inteligência Comercial.

Diferente das outras funções da área de vendas, ele realiza um trabalho de backoffice. No seu escopo diário, construir a buyer persona de prospecção para todos os leads é um must have.

Ele que levanta todas as informações, sejam profissionais ou pessoais, que podem facilitar a conversão dos leads pelo time de prospecção.

Por incrível que pareça, municiar o time de prospecção com essa inteligência consegue afetar a taxa de conversão em mais de 100%.

Isso ocorre devido a algumas particularidades do nosso mercado. Em outros textos falamos que no Brasil as vendas requerem um pouco mais de pessoalidade que em outras partes no mundo.

Leia sobre nos seguintes artigos:

• Rapport: O que significa e qual a importância para vendas?
• Natural x Calculado: técnicas para você criar rapport com sucesso
• Os 5 passos para gerar sua primeira lista de smart leads

Então, mais do que nunca, informação é poder!

E como o lead já é filtrado, a chance do contato não ter perfil de compra é menor. E tendo informações relevantes em mão, percebemos que a prospecção consegue praticamente dobrar de resultado.

Empresas que trabalham sem inteligência comercial conseguem converter em média 1 MQL por dia. Já aquelas que tem um IC, pulam para no mínimo 2.

Entendeu agora qual é a importância de definir uma Buyer Persona de Prospecção? Agora que te convenci do valor que isso possui para o processo comercial, vamos aos fatores que diferenciam esse aspecto no Outbound e Inbound.

Diferenças entre Buyer Persona Inbound x Outbound

Como já falamos no começo do texto, no Inbound, as personas são generalistas. Já no Outbound, elas são individuais e sempre muito específicas. Fora essas diferenças, as outras são:

Outbound

O que compõe uma Buyer Persona Outbound são os seguintes aspectos:

• Cargo;
• Nome da empresa;
• Tempo de empresa;
• Idade;
• Currículo;
• Objetivo individual;
• Visão do profissional sobre o seu trabalho (costuma ser a descrição que a pessoa faz sobre si mesmo no LinkedIn);
• Aspectos pessoais (costumam constar em posts na timeline do Facebook);
• Dentre outros.

Lembrando mais uma vez que todos esses aspectos são individuais. Ou seja, além de criar um framework padrão de abordagem, você precisa levantar informações individuais de cada prospect. 

Inbound

O que compõe uma Buyer Persona Inbound são os seguintes aspectos:

• Cargo;
• Segmento de mercado;
• Idade;
• Objetivos.

É claro que existem vários outros aspectos para definir uma persona de Inbound Marketing e eles variam muito de empresa para empresa.

Mas, nossa ideia aqui é só contextualizar a diferença entre ambos os processos, para você perceber a necessidade de adaptá-lo às situações diversas.

Em suma, para a persona de prospecção, utilize informações genéricas do mercado, porém no momento da abordagem personalize suas informações com informações coletadas por sua equipe de inteligência comercial.

Para a persona do inbound marketing, usar as informações genéricas é o suficiente já que o grau de personalização é limitado.

Conclusão: as soluções para os problemas mais espinhosos estão nas coisas mais simples

Para a maioria dos problemas da vida, a solução é mais simples do que parece. Quem quer vender mais, por exemplo, deve segmentar o processo, definir uma metodologia para qualificação e também automatizar processos de assinatura de contrato e fechamento.

Para prospecção, essa situação não é muito diferente. Buyer personas podem ser a solução para o seu problema na hora de aumentar as suas taxas de conversão em Outbound.

Aproveitando parte do trabalho que já é feito pelo marketing, sua empresa pode conseguir resultados extremamente altos.

E aí, já está utilizando personas individualizadas no processo de prospecção ativa? Se sim, bacana! Sua empresa possui um bom potencial de crescimento e com certeza possui taxas de conversão maiores que a média de mercado.

Se não, agora você já sabe o que fazer. Não perca tempo e comece já a implementar buyer personas de prospecção! Falamos mais sobre o assunto no ebook abaixo.