Apesar de todos os avanços tecnológicos que estamos vivendo, vendas ainda é uma área muito “humana”. O papel do vendedor é essencial, e quanto mais humanizada a abordagem, mais ela é valorizada.
Mas não se iluda pensando que não é possível trazer tecnologia para esse processo, porque a inteligência artificial chegou para vendas.
E ela se chama Ozymandias.
Em Watchmen, Ozymandias é o homem mais inteligente do mundo, capaz de prestar atenção em praticamente tudo ao seu redor, ao mesmo tempo.
Ele é um grande estrategista e tem uma memória fotográfica fantástica, conseguindo predizer tendências futuras e fazer planos com base em suas análises do clima político e social do momento.
Seria incrível se nós tivéssemos esses poderes ao gerenciar o time de vendas não é? Mas a gente sabe muito bem que falta tempo no dia a dia para “vigiar” os vendedores – e, mesmo que tivéssemos todo o tempo do mundo, não somos o Ozzy, né? 😛
Mas agora o Ozymandias tornou esse acompanhamento possível, e com esse texto venho te apresentar o Ozzy Factor, a maneira do Ozymandias de dar sua visão além do alcance (desculpa por misturar as piadas :P) para todos nós, meros mortais comuns.
O Ozzy Factor:
Quando estamos falando de uma equipe de vendedores, é difícil definir como analisar o time ao longo do tempo.
Compreender como a equipe tem performado e observar tendências é essencial para a tomada de decisões assertivas, de forma a conduzir o time para o melhor desempenho.
Como gerenciar o desempenho dos meus vendedores?
Ao gerenciar uma equipe de vendas, fica difícil definir qual vendedor tem performado melhor: seria aquele que mais gera oportunidades? Aquele que converte mais oportunidades em contas fechadas, em termos percentuais? Aquele que gera a maior receita ao final de um dado mês?
A resposta não é fácil, e muito menos óbvia. Nós que trabalhamos com vendas sabemos muito bem o quanto é difícil avaliar o desempenho dos nossos vendedores, e que existem inúmeros fatores a serem considerados.
Isso vale, especialmente, para novos integrantes do time: quando você define se ele não vale a pena e deve demiti-lo? Será que o bom desempenho de início é apenas fogo de palha?
Como considerar todas variáveis que podem influenciar a performance de um vendedor?
Tudo é bem relativo e pode variar (bastante) com o passar do tempo: um vendedor que teve uma performance excelente esse mês pode ter a pior performance do time em 3 meses.
Como prever essas tendências antes delas acontecerem?
Para perceber o quanto tudo é variável, só precisamos pensar que sempre existe o fator sorte: num dado mês, um vendedor pode receber leads inbound mais qualificados ou ter uma lista outbound com um ligeiro viés. Como, então, pensar em gestão de time ao longo do tempo?
Por isso, te pergunto:
Não seria incrível se houvesse uma maneira simples e precisa de rankear os seus vendedores?
Foi pensando nisso que o Ozzy Factor foi criado.
Trata-se de um algoritmo que utiliza a inteligência artificial Ozymandias para definir um número correspondente ao desempenho de cada vendedor, o fator do vendedor num dado período.
Ele foi desenvolvido pensando em gerar maior transparência, previsibilidade e ajudar todo gestor ou vendedor a diagnosticar sua performance de maneira rápida e precisa.
O Ozzy Factor não serve para você, gestor, deixar de olhar para cada um dos indicadores de seu time. Ele apenas direciona sua visão.
Quais são os seus top performers?
O Ozzy entrega o ranking para você defini-los e, com base nisso, ir mais a fundo nos números e encontrar o que eles fazem de bom para replicar ao restante do time.
Quais são os low performers?
De novo, o Ozzy já traz um índice claro, sem levar em conta apenas um indicador, e a partir daí é hora de diagnosticar os gaps desses integrantes do time.
O Ozzy Factor foi desenvolvido com base nos padrões observados pelo Reev e pela Outbound Marketing nas equipes de vendas de mais de 300 clientes espalhados pelo Brasil.
Com essa expertise, foi possível identificar os principais fatores que classificam um vendedor como melhor ou pior, tornando-os comparáveis – e acredite: não são poucas essas variáveis.
E se os meus vendedores trabalham com realidades diferentes?
E agora você deve estar se perguntando: e se meus vendedores trabalharem com volumes de venda diferentes? E quando tiver algum feriado? E se um vendedor trabalhar aqui há mais tempo que o outro? E se….? Bom, não se preocupe que o Ozzy Factor considera todos os seus “e ses” 😉
Como o Reev é uma plataforma de engajamento de vendas, ele possui uma melhor usabilidade para colher dados do que um CRM.
Pela forma como o Reev funciona é possível lidar melhor com o volume de trabalho dos vendedores, além de garantir que a ferramenta esteja presente durante todo o ciclo de vendas, permitindo que os dados do dia a dia do vendedor sejam coletados de forma assertiva.
Um dos diferenciais é que o Ozzy Factor é uma inteligência artificial, ou seja, sem qualquer viés ou compensação que o erro humano poderia causar. Com isso, você consegue resultados reais, assertivos e super simples de serem analisados 🙂
Como utilizar o Ozzy Factor:
Para conseguir utilizar o Ozzy Factor é muito simples. Basta você acessar o seu Dashboard dentro do Reev, e então ir até a planilha “Desempenho dos vendedores”. Nessa planilha você pode rankear todos os vendedores segundo uma série de variáveis, e a primeira delas é o Ozzy Factor.
Se você é um vendedor, com o Ozzy Factor é possível se comparar e ter uma visibilidade clara sobre os resultados que você está gerando perante todo seu time.
O Ozzy Factor não leva em conta apenas o número total de oportunidades ou respostas, por exemplo, mas te ajuda a entender se você está pronto para continuar gerando bons resultados, ou seja, se é consistente, e se seu nível de organização está acima da média dos seus pares. É a melhor maneira de ter um feedback rápido sobre seu trabalho.
Já se você é gestor, você sabe bem que todo gestor de vendas deseja ter um feedback rápido sobre seu time.
Você pode, e deve, entrar a fundo nos detalhes e corrigir os gaps de cada um deles através de 1:1s, Coaching e Roleplaying, mas ter um rankeamento inteligente sobre a performance do time o ajuda a entender quem está no caminho certo e quem precisa de mais atenção.
Ao clicar sobre o Ozzy Factor, você pode ver o ranking segundo o maior ou o menor Ozzy Factor (basta clicar duas vezes sobre ele). Além disso, ao utilizar o filtro de tempo você pode observar que esse ranking pode mudar nos diferentes períodos selecionados.
1. Analise os seus resultados:
Ao ver o seu ranking no Ozzy Factor, o vendedor consegue avaliar se os seus resultados estão bons, e se eles estão dentro da média do time. Além disso, ele consegue avaliar como esse resultado tem evoluído (ou não) nos últimos tempos.
2. Verifique se seus resultados estão próximos aos top performers:
Com o Ozzy Factor o vendedor consegue avaliar se, historicamente, ele possui um Ozzy Factor próximo ao dos top performers. Ou seja, se ele está dentre os melhores vendedores da equipe e, caso contrário, o quão próximo ele está deles.
3. Tenha feedback e saiba que ações precisa tomar para melhorar sua performance:
Ao analisar a sua posição no ranking do Ozzy Factor, o vendedor consegue se comparar com os demais, passando a avaliar o que precisa mudar no seu processo para alcançar os top performers. Além disso, ele pode avaliar e criar planos de ação para as outras variáveis que também impactam no seu resultado e que estão disponíveis no ranking.
4. Tenha visibilidade sobre o seu processo:
Com o Ozzy Factor você consegue gerenciar melhor seus vendedores, identificando os top performers em determinados períodos de tempo. Com isso, é possível identificar tendências e verificar quais vendedores estão performando bem e quais precisam de mais atenção.
Como garantir que o meu Ozzy Factor será assertivo:
Para garantir que o seu Ozzy Factor será assertivo, tenha em mente que é necessário manter a sua conta sempre atualizada. O que significa isso?
Significa que você deve usar o Reev da melhor forma possível! Procure sempre atualizar suas tarefas e contatos, registrar as informações relativas às tarefas e aos leads, criar fluxos (e pausá-los e finalizá-los, caso necessário), atualizar os templates… ou seja, não deixe o Reev com informações desatualizadas, beleza?
E atenção: o Ozzy Factor torna-se mais assertivo em períodos de tempos mais longos. Quando você considera um período superior a 30 dias, por exemplo, pois em períodos muito curtos não existe uma base de comparação grande entre os vendedores, então em períodos maiores conseguimos valores mais precisos.
Conclusão
Espero que você tenha gostado de conhecer a inteligência artificial do Reev, o Ozymandias! O Ozzy Factor é apenas a primeira novidade de muitas que ele vai trazer para o seu processo de vendas 😉
O que você achou? Me conta no vinicius@reev.co 🙂
E se você ainda não usa o Reev e quer saber como ele pode alavancar suas vendas, entre em contato com a gente no contato@reev.co ou aqui no chat do site mesmo!
